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信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)

適用對(duì)象 銀行個(gè)金營(yíng)銷管理從業(yè)人員 

課程目標(biāo) 
—信用卡高端客戶營(yíng)銷從業(yè)人員必須掌握的方法：
-掌握開(kāi)發(fā)高端客戶的策略和步驟
-把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）
-學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
-客戶情報(bào)收集與分析
-信用卡產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
-大客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
-學(xué)習(xí)如何與繁多的信用卡客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
-了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

課程內(nèi)容 
一、 SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略
1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）
目的：情報(bào)是一切思想和行動(dòng)的基礎(chǔ)，利用SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略全方位的獲取信用卡產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報(bào)并設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的金融產(chǎn)品。
二、 信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)的10大定律
1、 領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
2、 品類定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活）
3、 心智定律（案例：匯豐信用卡最紅星期5）
4、 認(rèn)知定律（案例：平安銀行信用卡10元看電影）
5、 聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃）
6、 炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產(chǎn)品微博營(yíng)銷、郵件病毒營(yíng)銷案例）
7、 趨勢(shì)定律（案例：招商銀行信用卡移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)規(guī)劃）
8、 對(duì)立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業(yè)務(wù)PK攜程）
9、 二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產(chǎn)品的二元競(jìng)爭(zhēng)格局）
10、 資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例）
三、 信用卡產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘
1、 餐飲、娛樂(lè)、商旅行業(yè)的特約商戶賣點(diǎn)挖掘
2、 信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
3、 收單業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
4、 郵購(gòu)業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
5、 信用卡積分業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
6、 電子支付產(chǎn)品功能的賣點(diǎn)挖掘
7、 3G時(shí)代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)及應(yīng)用
8、 認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣點(diǎn)挖掘及營(yíng)銷陷阱
四、 信用卡高端客戶營(yíng)銷策略
1. *市場(chǎng)細(xì)分
2. 有效挖掘目標(biāo)客戶
1) 營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應(yīng)法
3) 陌拜法（電話、掃樓、電子郵件等直銷途徑獲取信用卡客戶）
4) 資料分析法
5） 人肉搜索法
6） 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4、信用卡高端客戶群人脈拓展6步曲
5、信用卡團(tuán)辦流程管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施策略
五、溝通策略
1、 信用卡客戶陌拜禮儀
2、 陌拜前的準(zhǔn)備工作
3、 左腦型大客戶溝通策略
4、 右腦型大客戶溝通策略
5、 信用卡賣點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
六、信用卡客戶關(guān)系管理策略
1. 客戶分層分級(jí)的策略
2. CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
3. 客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界
4. 客戶關(guān)系的提升，讓你的客戶與客戶成為朋友！

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