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致勝營銷

課程背景
問題與困惑
營銷是決定任何一個(gè)企業(yè)的生命線，而激烈的市場競爭往往讓營銷者無所適從：
困惑一 爭奪客戶無思路——市場競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，爭奪每一個(gè)客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？
困惑二 區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟(jì)環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營銷戰(zhàn)術(shù)，可能收獲完全不同的結(jié)果，怎樣才能消弭地區(qū)差異，找到恒定有效的營銷策略
困惑三 營銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略，到銷售一線已經(jīng)面目全非，預(yù)期的效果完全無法實(shí)現(xiàn)，怎樣才能提升銷售人員的意識(shí)和能力？
困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠(yuǎn)離來自其它公司的誘惑？
困惑五 前端后端配合差——銷售人員與銷售管理部門、銷售支持部門、財(cái)務(wù)部門缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢

解決思路
沙盤特訓(xùn)營致勝營銷課程圍繞市場營銷的基本原理框架，使學(xué)員深刻理解市場營銷的出發(fā)點(diǎn)與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個(gè)邏輯框架展開。
課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場營銷中最為關(guān)鍵的理念，強(qiáng)調(diào)了“從營銷的視角出發(fā)，避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷售與競爭對手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價(jià)格”的低效競爭思維，建立當(dāng)前營銷局面下的獨(dú)到優(yōu)勢，進(jìn)而提升本企業(yè)在整個(gè)市場中的綜合競爭實(shí)力。
課程對于“營銷設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)了對于市場局面、對于客戶和對于競爭的分析是任何有效的市場營銷手段的基礎(chǔ)，這樣就很好地詮釋了營銷總體戰(zhàn)略與具體市場之間戰(zhàn)術(shù)的聯(lián)系，詮釋了營銷規(guī)劃與銷售執(zhí)行之間的關(guān)聯(lián)與差異，也就為一線銷售與后臺(tái)支持人員高效配合奠定了基礎(chǔ)。
在營銷實(shí)現(xiàn)方面，課程以營銷領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論（Product產(chǎn)品/Price價(jià)格/Place管道/Promotion促銷）為載體，為學(xué)員提供了系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷理念的機(jī)會(huì)。

課程目標(biāo)
● 宏觀了解市場營銷的基本概念和過程
● 提升市場營銷策略的執(zhí)行力
● 完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“市場導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變
● 學(xué)習(xí)建立競爭優(yōu)勢的基本方法

課程對象：高層管理者、區(qū)域或業(yè)務(wù)部門的管理者、骨干銷售、營銷支持部門骨干

課程核心知識(shí)點(diǎn)結(jié)構(gòu)
● 營銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)的基本思路
● 營銷經(jīng)典理論解析
● 營銷定位理論與方法
● 營銷思維中客戶價(jià)值判定方法與實(shí)踐
● 營銷4P極其深入解析：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷
● 營銷實(shí)踐工具演練

課程講授流程
1、課程導(dǎo)入：
－營銷的初步探討   
－熟悉沙盤、手冊、報(bào)表
2、講師帶領(lǐng)進(jìn)行第一年演練，講解推演規(guī)則
－擺盤   
－推演   
－填寫財(cái)務(wù)報(bào)表
3、知識(shí)點(diǎn)講授：定價(jià)策略
－定價(jià)增值    
－定價(jià)思維  
－定價(jià)實(shí)踐  
學(xué)員進(jìn)行第二年Q1、Q2推演
盤面點(diǎn)評(píng)
知識(shí)點(diǎn)講解：客戶策略
－客戶分類  
－Focus關(guān)鍵客戶  
－剔除無價(jià)值客戶
－相關(guān)案例講解
學(xué)員進(jìn)行第二年Q3、Q4推演
盤面點(diǎn)評(píng)
知識(shí)點(diǎn)講解：營銷傳播策略
－顧客知覺  
－進(jìn)行有效的營銷傳播
－相關(guān)案例講解
學(xué)員進(jìn)行第三年Q1、Q2推演
盤面點(diǎn)評(píng)
學(xué)員進(jìn)行第三年Q3、Q4推演
盤面點(diǎn)評(píng)
知識(shí)點(diǎn)講解：營銷傳播策略細(xì)分市場與目標(biāo)營銷
－市場細(xì)分選擇   
－目標(biāo)市場，案例
直復(fù)營銷介紹
學(xué)員進(jìn)行第四年Q1、Q2推演
盤面點(diǎn)評(píng)
學(xué)員進(jìn)行第四年Q3、Q4推演
盤面點(diǎn)評(píng)
知識(shí)點(diǎn)講解：競爭優(yōu)勢與對策
－競爭分析    
－主要競爭戰(zhàn)略
－建立競爭優(yōu)勢的主要途徑
－相關(guān)案例講解
學(xué)員進(jìn)行第五年Q1~Q4推演
盤面點(diǎn)評(píng)
4、知識(shí)點(diǎn)講解：實(shí)戰(zhàn)工具——營銷蜘蛛圖
－客戶選擇因素
－競爭對比   
－改進(jìn)目標(biāo)   
－行動(dòng)力
5、課程知識(shí)點(diǎn)總結(jié)
6、分享學(xué)習(xí)體會(huì)與收獲，制定自身行動(dòng)方案

致勝營銷