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銷售人員的成長

【課程背景】
銷售人員面對客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問。
－客戶認(rèn)為你對他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
－你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？
－客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？
－即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣？

【課程收益】
《銷售人員的成長》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷售人員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績。
《銷售人員的成長》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會理解客戶，分析客戶； 
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案； 
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠度

【課程對象】主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

【課程大綱】
模塊一 深挖客戶需求
第一講：銷售人員的職責(zé)定位
一、新時(shí)代銷售人員的四個(gè)角色
1、公司和客戶
1）公司對你的期望
2）客戶對你的期望
2、社會和家庭
1）社會中的角色
2）家庭中的角色
二、優(yōu)秀銷售人員的BSC
1、你的財(cái)務(wù)維度
2、你的客戶維度
3、你的內(nèi)部運(yùn)營維度
4、你的學(xué)習(xí)發(fā)展維度
三、你的戰(zhàn)略思維
1、理解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
2、擁有戰(zhàn)略思維能力
第二講：關(guān)鍵客戶的有效定位
一、明確在市場、客戶中的定位
1 、市場中的定位
1） 市場中的分析
2） 波特五力模型
2、在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略開發(fā)    
1、評價(jià)關(guān)鍵客戶的績效指標(biāo)
2、關(guān)鍵客戶的管理矩陣
3、不同客戶的開發(fā)策略
工具運(yùn)用：關(guān)鍵客戶管理矩陣
第三講：管理關(guān)鍵客戶的決策團(tuán)隊(duì)并建立關(guān)系
一、明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)
1、關(guān)鍵客戶發(fā)展人際關(guān)系的過程
1） 人際關(guān)系的層次
2） 建立人際關(guān)系的步驟
2 、客戶的決策架構(gòu)
1）客戶的組織架構(gòu)
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案
1、客戶關(guān)系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級
3）針對不同人員的關(guān)系解決方案
工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略
2 、增進(jìn)信任
1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面
2）需要避免的幾個(gè)方面
工具：客戶關(guān)系的三要素

模塊二 銷售流程的分析和剖析
第一講：銷售之道的流程
一、銷售之道的流程--融入客戶
1、融入客戶的重要性
1） 什么是融入客戶
2） 融入客戶的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶
2、從個(gè)人話題切換到商務(wù)話題
1）被動(dòng)切換話題
2）主動(dòng)切換話題
3）撥動(dòng)客戶關(guān)系羅盤
二、銷售之道的流程--了解客戶需求
3、了解客戶需求的重要性
1） 什么是了解客戶
2） 了解客戶的重要性
3） 運(yùn)用問題技巧
4、積極的傾聽技能
1）積極的傾聽方式
2）避免消極的傾聽方式
三、銷售之道的流程--售賣收益
5、FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
6、客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用
7、游戲--一次銷售會面過程
1）游戲開始--游戲結(jié)束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點(diǎn)評和探討
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
第二講：客戶驅(qū)動(dòng)因素
一、客戶驅(qū)動(dòng)因素
1、客戶驅(qū)動(dòng)因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動(dòng)
2）客戶驅(qū)動(dòng)模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2、客戶驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例
1）客戶需求實(shí)例
2）客戶驅(qū)動(dòng)因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1、客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享
2、PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1、成交信號分析
1）肢體和表情
2）語言信號
2、成交技巧運(yùn)用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3、客戶滿意度檢查
1）詢問滿意度
2）獲得購買承諾

模塊三 銷售的關(guān)鍵時(shí)刻
第一講：理解關(guān)鍵時(shí)刻
一、理解關(guān)鍵時(shí)刻
1、關(guān)鍵時(shí)刻的概念和起源
1）關(guān)鍵時(shí)刻的來臨
2）關(guān)鍵時(shí)刻的成功
2、客戶需求和期望值
1）客戶的感性和理性需求
2）客戶的期望值來源
3、服務(wù)營銷人員的素養(yǎng)
1）樹立內(nèi)部客戶的觀念
2）內(nèi)部協(xié)作對客戶的影響
第二講：贏得客戶的關(guān)鍵時(shí)刻
一、奠定基調(diào)
1、表達(dá)服務(wù)意愿
2、體諒對方情緒
3、承擔(dān)解決問題的責(zé)任
二、問題診斷
1、客戶的需求和期望
2、提問、傾聽、復(fù)述
3、GUIDE技巧
三、問題解決
1、管理客戶期望值
2、提出建議
論述過程中的ABP法
3、征求顧客建議
4、達(dá)成一致
四、推動(dòng)決定并跟蹤
1、推動(dòng)客戶做出決定并核查
2、關(guān)注結(jié)束時(shí)候的關(guān)鍵時(shí)刻
3、持續(xù)跟蹤并獲取客戶滿意
第三講：培養(yǎng)客戶忠誠度
一、客戶期望值
1、管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2、客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗(yàn)和忠誠度
1、 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
你打造客戶體驗(yàn)了嗎？
2、客戶的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶體驗(yàn)和忠誠度
1）忠誠客戶的特點(diǎn)
2）忠誠客戶的利益

銷售人員的成長