課程描述INTRODUCTION
學(xué)習(xí)關(guān)系營銷
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)關(guān)系營銷
課程背景
海爾總裁張瑞敏在*哈佛大學(xué)講學(xué)時(shí)說:“在中國做生意:第一要靠關(guān)系,第二要
靠關(guān)系,第三還要靠關(guān)系”
華為總裁任正非說
“華為的產(chǎn)品也許不是最好的,但那又怎么樣呢?什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力?選擇我而沒有選擇
你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力!”
華為公司有兩條清晰的主線:客戶關(guān)系線和產(chǎn)品研發(fā)線。華為公司認(rèn)為做客戶關(guān)系相當(dāng)
于炮彈的彈道,確保炮彈能打得到目標(biāo);產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)相當(dāng)于準(zhǔn)備炮彈。從某種意義上
說,瞄得準(zhǔn)比炮彈本身更重要。
在中國做大客戶,什么最重要?-關(guān)系!
不能把“關(guān)系”理解為狹隘的吃飯、喝酒、KTV……
真正在中國做大生意的企業(yè),建立的都是信任度關(guān)系,不信國家、不信社會(huì)、不信組
織,但我們有信任的人。如何能讓客戶與銷售人員建立一種超脫與規(guī)則之外的信任度關(guān)
系,將是未來企業(yè)制勝的關(guān)鍵。
本課程的重點(diǎn)在于,讓銷售人員認(rèn)識(shí)到,產(chǎn)品式銷售對(duì)提升銷售業(yè)績是不利的。只有
樹立起良好的心態(tài),整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法,建立以“信任關(guān)系”為導(dǎo)向的銷售模式,才能
指導(dǎo)未來的銷售工作,提高自己的銷售業(yè)績。
課程收益
-打破舊有思維模式,建立以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售思路
-充分掌握大客戶的采購決策行為
-挖掘大客戶的需求
-掌握關(guān)系銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
-學(xué)習(xí)關(guān)系營銷技巧,用于實(shí)踐,通過關(guān)系營銷,提升銷售業(yè)績
課程大綱
1. 什么是關(guān)系營銷?
-為什么要進(jìn)行關(guān)系營銷?
-個(gè)人客戶VS大客戶
-產(chǎn)品式銷售VS關(guān)系式銷售
-關(guān)系的種類
-關(guān)系的三種境界
-基于關(guān)系的三種銷售風(fēng)格
-關(guān)系營銷的定義
2. 客戶經(jīng)理與關(guān)系式銷售
-關(guān)系式營銷做什么?
-客戶決策心理
-銷售顧問的核心價(jià)值定位
-四種習(xí)慣,四種命運(yùn)
-處理關(guān)系銷售的誤區(qū)
-關(guān)系式銷售人才的五種才干
3. 地緣特質(zhì)與中國式關(guān)系
-中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
-大客戶采購行為的獨(dú)特性
-中國客戶的公私觀念
-中國客戶的為人處事
-中國客戶的溝通習(xí)慣
-中國客戶的思維方式
-中國客戶的應(yīng)變能力
-中國客戶對(duì)制度態(tài)度
4. 如何快速建立人脈關(guān)系
-建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則
-變陌生拜訪為關(guān)系網(wǎng)突破
-人脈銷售五大法則
-人脈銷售六大建議
-如何快速接近你想接近的人
5. 客戶需求與關(guān)系式銷售
-需求動(dòng)機(jī)分析
-個(gè)人利益動(dòng)機(jī)分析
-組織利益動(dòng)機(jī)分析
-需求分析方法
-需求調(diào)查渠道
6. CRM與客戶關(guān)系管理
-何為CRM?
-客戶關(guān)系管理四步法
-銷售漏斗管理客戶關(guān)系
-客戶關(guān)系管理之潛在階段
-客戶關(guān)系管理之意向階段
-客戶關(guān)系管理之方案階段
-客戶關(guān)系管理之談判成交階段
7. 接近約見客戶
-繪制關(guān)系圖
-發(fā)掘客戶的關(guān)注點(diǎn)
-為你占用客戶時(shí)間提供價(jià)值回報(bào)
-靈活設(shè)計(jì)接近客戶活動(dòng)和約見詞
-送禮的關(guān)鍵技巧
-客戶個(gè)性識(shí)別
8. 識(shí)別客戶角色
-第一步:尋找內(nèi)線。
-第二步:了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖。
-第三步:確定影響采購決策的關(guān)鍵人。
-第四步:明確關(guān)鍵人的角色與立場(chǎng)。
-第五步:與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系。
-第六步:建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線,與所有人保持良好關(guān)系。
9. 把個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系
-把個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系的四大策略
-團(tuán)隊(duì)銷售
-高層互訪和高層銷售
-360度客戶關(guān)系管理
-與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系(戰(zhàn)略互補(bǔ)、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào))
10. 加強(qiáng)客戶關(guān)系
-人情債VS人情帳
-親進(jìn)度VS信任度
-建立信任度關(guān)系的策略
-建立個(gè)人信任度的七大要素
-建立企業(yè)信任的五大保證
11. 如何建立銷售壁壘
-關(guān)系壁壘
-技術(shù)壁壘
-商務(wù)壁壘
12. 談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
-項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
-報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
-項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理
13. 實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的*目標(biāo)
-孕育階段策略
-初期階段策略
-穩(wěn)定階段策略
-戰(zhàn)略合作伙伴策略[
學(xué)習(xí)關(guān)系營銷
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