課程描述INTRODUCTION
年金險大單贏銷
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理
培訓講師：朱天佑
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年金險大單贏銷
課程背景
年金險歷來皆為保險公司“兵家必爭”之險種。年金險既是業(yè)務伙伴大單及高收入的主要來源，亦是保險公司創(chuàng)造規(guī)模保費及重要時點輝煌業(yè)績的“功勛”險種，同時還是客戶喜愛的大單產(chǎn)品。
在疫情陰霾中艱難前行的保險業(yè)，如何扭轉疫情沖擊帶來的不利業(yè)務局面？如何推動銷售伙伴及合作渠道提升業(yè)務平臺？如何運用年金險成功實現(xiàn)階段業(yè)務目標？成為很多營銷單位迫在眉睫需解決的問題。
融合多年年金險訓練經(jīng)驗，匯聚大咖年金險營銷精髓，集NLP銷售心理學之大成，由*年金險營銷導師朱天佑老師傾情領銜，*推出《NLP年金險大單贏銷實戰(zhàn)訓練營》，助力保險機構打贏年金險贏銷之戰(zhàn)。
課程目標
1、觀念重塑：直面、剖析年金險銷售誤區(qū)，重塑年金險正確銷售觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣；
2、模式重構：摒棄產(chǎn)品導向，以客戶需求、風險管理為導向，建立場景化營銷模式，塑造理財顧問專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本；
3、工具升級：以客戶需求為原點，以產(chǎn)品原型為引導點，配套9大工具，武裝銷售人員，降低銷售難度，輕松成交客戶；
4、技術升級：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理年金險、大單及高客內(nèi)在邏輯，運用財商、法商、心理學、行為學及營銷學等專業(yè)技術和9大營銷工具，從需求、信任及價值創(chuàng)造等維度強化訓練高客營銷實戰(zhàn)技術。
5、贏銷升維：完成理念、模式、技術及實戰(zhàn)“四維”升級，系統(tǒng)運用“四商一術一性”，把握人性、財富、場景及系統(tǒng)關鍵維度，實現(xiàn)贏銷升維和成功贏銷。
參訓人員
營銷精英；個險、銀保各級營銷人員；銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理；希望提升年金險銷售業(yè)績的人員
課程內(nèi)容：
第一講：觀念重塑-正確的年金險營銷觀念是什么？
1、年金險，想說愛你不容易
（1）這些年，我與年金險的“愛恨情仇”
（2）年金險“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀
（3）年金險銷售“靈魂拷問”
2、年金險銷售5大誤區(qū)
（1）誤區(qū)1：認為客戶有錢，就一定會買年金險
（2）誤區(qū)2：認為客戶已經(jīng)購買過大額保單了，不會再買年金險了
（3）誤區(qū)3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準客戶
（4）誤區(qū)4：賣年金險，和客戶談收益、比收益
（5）誤區(qū)5：賣年金險，認為容易“刮干”客戶的錢，把客戶“做死”了
3、客戶為什么要買年金險
（1）年金險購買的本質(zhì)
（2）客戶為什么要買？
（3）客戶關心的本質(zhì)是什么？
4、正確認知年金險
（1）什么是真正意義的年金險
（2）年金險存在的意義
（3）年金險的發(fā)展歷程
（4）年金險的優(yōu)、劣勢
（5）賣年金險的“正確姿勢”
【案例】A團隊眼中的年金險
第二講：模式重構-什么是營銷年金險的成功模式？
1、用賣大單的思維和模式賣年金險
（1）曾經(jīng)賣年金險的姿勢
（2）年金險銷售的正確打開方式
（3）讀懂及走進高客
（4）“全生命周期”營銷法
2、年金險產(chǎn)品組合“鐵三角”形態(tài)列舉
（1）“萬能型”年金險
（2）“理財型”年金險
（3）“醫(yī)療型”年金險
3、年金險常規(guī)功用剖析
（1）養(yǎng)老規(guī)劃功能
（2）子女規(guī)劃功能（教育/婚嫁/創(chuàng)業(yè)）
（3）大病規(guī)劃功能
（4）現(xiàn)金流規(guī)劃功能
案例分析
4、年金險“俘虜高客”價值深度剖析
（1）婚變與家企隔離
（2）傳承與稅務規(guī)劃
（3）財富管理與保全
【案例】百萬大單是這樣誕生的
第三講：工具升級-如何運用營銷年金險的九大工具？
1、9大工具助力年金險贏銷
（1）“生命周期”精準營銷工具
（2）場景化營銷5W理論工具
（3）9K客戶畫像
（4）“九型人格”客戶類型分析工具
（5）VAKAD溝通模式
（6）CQ教練問話
（7）平衡輪圈財富規(guī)劃法
（8）金字塔分析工具
（9）HL催眠銷售技術
2、九大工具解析
使用要點/使用場景/注意事項/系統(tǒng)運用
【工具】九大年金險營銷工具
【案例】王昊是如何運用營銷工具大賣年金險，十余年保持銷冠的？
第四講：技術升級-如何專業(yè)化銷售年金險大單？
1、關系梳理
（1）年金險與大額保單
（2）大額保單與高客
（3）高客的銷售邏輯
2、高客解析
（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
（2）對高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結果
（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？
（4）高客需求理解的4大誤區(qū)
有錢/沒錢/已買/沒買/
（5）高客的資產(chǎn)配置
721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險嗎
（6）擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營銷
海外稅收居民/擁有海外房產(chǎn)、保險的/孩子在國外/人在國外、企業(yè)在國內(nèi)的
（7）企業(yè)主客戶的洽談誤區(qū)
3、高客營銷實戰(zhàn)
（1）9大贏銷工具系統(tǒng)化運用
A、運用場景解析
B、運用要點解析
C、運用舉例
（2）認真規(guī)劃面談準備
A、完善客戶基本資料（運用“9K客戶畫像”）
B、市場行情分析
C、了解客戶的理解程度
D、設計客戶面談環(huán)節(jié)
E、預演客戶拒絕問題及應對辦法
F、課堂練習1：設計客戶面談思路、切入點
G、課堂練習2：設計客戶異議處理解決方案
（3）4大面談邀約技巧
A、需求式面談邀約法
B、吸引式面談邀約法
C、肯定式面談邀約法
D、誘導式面談邀約法
（4）大額保單方案設計
A、方案設計的原則
B、方案設計的6大要素
C、方案設計的VAKAD原則
D、6大場景方案設計要點：
養(yǎng)老規(guī)劃/子女規(guī)劃/婚姻規(guī)劃/財富管理/傳承規(guī)劃/資產(chǎn)保全
E、課堂練習：根據(jù)案例設計一份大額保單方案
（5）高客營銷及經(jīng)營實務
A、高客6大輪廓解析
B、6大高客獲客方式
C、3大高客成交邏輯
D、高客的6大風險認知
E、高客讀心術
高客心態(tài)分析/高客*的愿望/高客*的擔憂
F、高客面談邏輯及工具運用
G、高客成交秘籍3維度 需求/信任/價值
【訓練】九大營銷工具；邀約；方案設計；面談；促成
第五講：贏銷升維-如何升級年金險營銷理念？
1、靈魂拷問
（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？
（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設中悟出了什么道理？
2、如何升維？
（1）大道至簡
（2）從一維到四維：如何從點到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”
（3）如何讀懂人、東方人及人性
（4）久久為功：行動的力量；堅持長期主義
第六講：課程復盤及演練
1、課程回顧及復盤
2、模擬演練
3、演練要求講解
4、分組演練PK
演練點評
年金險大單贏銷
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/267207.html
