銀保渠道我“最紅”—沙龍邀約篇
講師：李文錦 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
沙龍邀約
· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李文錦
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
沙龍邀約
【課程背景】
當前世界各國新型冠狀病毒疫情洗卷世界。全民保險意識再一次被喚醒，如何利如用此契機向客戶揭示完善自身保障的必要性和緊迫性？針對當前形勢下部分銀行支行理財經(jīng)理及相關(guān)人員對于沙龍邀約出現(xiàn)的諸多問題，以及如何正確有效的把握好沙龍召開的技巧，我們將針對性的展開為大家做祥細的輔導(dǎo)說明。此外針對新金融時代形勢下的銀保營銷，如何充分掌握線上1對1邀約技巧，如何利用自身行內(nèi)資源與優(yōu)勢展開各類型高效的沙龍活動。 通過多角度，多手段的沙龍的方案與模式順利切入保險產(chǎn)品，強化客戶黏性。
本次課程李文錦老師將運用多角度的案例啟發(fā)學(xué)員思維開拓，并著重利用優(yōu)質(zhì)方案策劃輔導(dǎo)學(xué)員打造實戰(zhàn)技巧。分享制勝寶典，助力團隊實戰(zhàn)業(yè)績。
【課程收益】
1、課程采取“案例打造，方案輔導(dǎo)”的形式打造優(yōu)質(zhì)的金融營銷團隊
2、熟練掌握所對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面，及相對于新老客群的營銷技巧。
3、每次課程將分享不少于4~6版各銀行營銷活動方案，輔以情景代入演練
4、針對銀保從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)需求，強化新金融時代感受與認知
5、拓展展業(yè)思路、運用多角度思維開發(fā)當前不同層級理財客戶的深度需求。
6、以生動直觀的方案輔導(dǎo)模式，引領(lǐng)學(xué)員掌握沙龍邀約與宣講
7、運用課堂實操助力學(xué)員熟練掌握溝通技巧，開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升
【授課對象】： 銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、督訓(xùn)師，客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、崗位各相關(guān)人員
【課程大綱】
早會：你突然被我吸引
1、 破冰聊天
2、 利用某一近期熱點事件或普遍關(guān)心的投資理財手段畫個小餅，拉學(xué)員進學(xué)習(xí)群（臨時群）。（比如美食、投資、汽車、唱歌、打球、網(wǎng)游?；虬l(fā)送新媒體營銷素材）
3、 揭開謎底，你們已經(jīng)被我陌生營銷邀約至沙龍。
4、 此群將轉(zhuǎn)為培訓(xùn)期間方案與策劃實戰(zhàn)分享群。
第一講：會前各項準備
一，沙龍的痛點與思考。
1、沙龍是什么？
2、沙龍的形式是不是已經(jīng)落伍？
——沙龍就像直播。有人能賣出幾千萬上億，有人一單都賣不出去。所以問題不是沙龍無用。而是方式方法不對
3、沙龍痛點主要在哪些方面？
邀約越來越難——邀約不成功，答應(yīng)了不來，來了不簽。
4、客戶憑什么來？
——換位思想為什么會簽單？你隨隨便便的邀約客客戶就可以隨隨便便的不來。
5、痛點之二，如何提高產(chǎn)能？
——卻決于前期客戶篩選邀約與調(diào)查。會中促成與各崗位配合。會后追蹤
二、沙龍的目的
1、沙龍召開的目的
——蓄客（客戶維護與理念疏導(dǎo)）還是簽單（準客戶通過現(xiàn)場氛圍講解促成成交）
2、 蓄客沙龍同樣重要
3、 簽單沙龍切勿急功近利
三、沙龍的立項
1、沙龍立項的主題要明確
2、主題是什么
——針對孩子教育金還是老人的健康主題，各年齡段不能混亂，客群同質(zhì)性要貼合，資產(chǎn)量也要層次集中類似
4、 沙龍要達成共識
——篩選生疏客群配比搭配合理6比4，男女配比8比2
5、 邀約人數(shù)與配合人員？
客戶配比要寧缺毋濫，更需要托的烘托帶活，微沙10人左右最好。
配合人員切勿太專業(yè)。太熱情
6、 邀約前的客戶畫像
客戶畫像:年齡，性別，資產(chǎn)狀況，家庭情況，資產(chǎn)訴求，
7、 會前準備:客戶表（老師附贈），物料（電腦投影儀檢查）的準備工作，水果零食的擺放，隨手禮的選取
四、課堂互動（感悟與討論相結(jié)合）
1、 痛點討論
2、 學(xué)員問答
3、 主題思路
4、附贈表格、工具
第二講：邀約技巧篇
一、 邀約不是洪水猛獸
1、 好的邀約提升客戶粘性
2、 掌握邀約事半功倍
二、 邀約的細節(jié)注定成敗
1、 成功的邀約從準備開始
2、 邀約需要儀式感
（儀式感，尊貴感，特色邀約等等）
3、 邀約主題新穎且真實
——生活類沙龍，星級客戶回饋，假日主題，高考主題，高端品鑒會，親子活動，依托保險的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區(qū)針對小業(yè)主的健康險邀約)
——切勿老套陳舊應(yīng)貼合當下與時俱進
4、 邀約話術(shù)的準備與處理
——應(yīng)約與拒絕的應(yīng)對
5、 邀約的注意事項
——有情緒者勿請、湊數(shù)者勿請
三、 邀約案例的真實分享
1、 什么樣的邀約會成功
——既要有儀式感又要有被尊重（結(jié)婚請?zhí)咐?/div>
2、 摒棄陳舊與時俱進
案例1富二代游戲沙龍
3、 切合心理邀約
案例2 家庭主婦插花、美食、美容、減肥沙龍
4、 剛需沙龍
案例3 兒童游樂沙龍、中老年心腦血管講座沙龍
5、 每個人都有亮點
案例4 機車女孩與廣發(fā)嫣芳——啟發(fā)學(xué)員尋找自身特色
實例共享（互動與發(fā)言相結(jié)合）
1、 分多段課外小實例（身邊的真實案例）
2、 請學(xué)員講講當?shù)氐奈幕厣?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/267172.html
3、 觸類旁通講述城市文化與客群特點
4、啟發(fā)學(xué)員開發(fā)自身或本行特色邀約與亮點營銷
4、 講述精彩者給予獎勵
第三講：會中部分
一、會場布置
1、場地要封閉式盡量安靜
2、網(wǎng)點布置座位u字型或島形
托的位置要左右兼顧且能隔離不利氛圍，
3、禮品盡量會后發(fā)放
4、設(shè)備調(diào)試到位設(shè)施舒適
二、講師準備
1、會前明確主題與沙龍課件
2、講前行內(nèi)彩排
3、開場迅速暖場破冰
——小游戲或笑話刺激客戶多巴胺
4、著裝得體談?wù)勍伦匀淮蠓?mdash;—勿功利
5、話術(shù)要摒棄標準化，探索客戶潛在需求，語言平緩卻直入人心
6、講師包裝的方向決定客戶心理（證書或獎項或業(yè)績）
三、課中配合
1、行內(nèi)配合方式
——領(lǐng)導(dǎo)、烘托、理財經(jīng)理追蹤
2、領(lǐng)導(dǎo)參與
——支局長一定要出席且配合與講師互動，適當帶動群體專注度，促成期間更要互相交流和肯定產(chǎn)品導(dǎo)向。
3、 主題營銷
——利用當日主題活動切入保險理念，突出產(chǎn)品優(yōu)勢從而引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身需求
4、 抓住客戶的主被動需求
——譬如利用兒童親子活動打通父母需求
5、 理財經(jīng)理持續(xù)追蹤
——觀察客戶表情變化，揣摩客戶心理需求。
6、 全員配合烘托氣氛
四、各組互動討論，代表發(fā)言，找出平日工作中細節(jié)處理不夠或不成功的方面
第四講：多手段促成
1、 禮品促成
——親子樂園卡，法律援助卡，健康養(yǎng)生卡，美容美食卡等等視客群而定
2、 產(chǎn)品促成
——突出產(chǎn)品優(yōu)勢，稀缺性，特定性
3、 氛圍促成
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)參與肯定，配合人員帶動簽單，理財經(jīng)理追蹤助力。
4、觀念促成
——發(fā)掘潛在需求，撬動觀念。舉例說明觀念前瞻性的重要。
5、其他促成
——利用自身優(yōu)勢或行內(nèi)特點推動客戶天簽成功。例如機車女孩或游戲群。
7、 會后復(fù)盤
——對所有客戶把感謝函。為下次簽單做鋪墊，或令客戶產(chǎn)生虧欠心態(tài)
8、 數(shù)據(jù)復(fù)盤，
——會后分析簽單或未簽單原因?？蛻粽{(diào)查表相應(yīng)記錄。
9、回訪與追單
——會后電話拜訪探知未簽單原因，并進行二次促單。
第五講：方案策劃共享與通關(guān)
各類方案分享(北京銀行小小銀行家)（體感游戲）（高端品鑒會，出游會）
1、命題考試（筆試）（打分）
2、優(yōu)秀者十分鐘沙龍演講
3、現(xiàn)場點評與學(xué)員討論
4、考試優(yōu)異者獲獎
5、全體合影留念
沙龍邀約
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