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社區(qū)經(jīng)理營銷培訓

第一部分：社區(qū)經(jīng)理角色認知
一、移動家庭信息化戰(zhàn)略
（1）、通信家庭用戶者市場發(fā)展趨勢為“方便、快捷”
分享：中國電信在家庭市場的營銷策略
（2）、移動家庭信息化市場策略
分享：中國電信社區(qū)營銷戰(zhàn)略定位
二、社區(qū)經(jīng)理角色認知
（1）、社區(qū)經(jīng)理的職責范圍之“九個一規(guī)范”
（2）、社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠、信、仁、勇、言”
（3）、社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點及流程
（4）、建立社區(qū)經(jīng)理服務意識“主動文化”
（5）、社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導

第二部分：社區(qū)經(jīng)理金牌營銷
一、家庭信息化產(chǎn)品特征與營銷要求
家庭信息化客戶需求
1、企業(yè)管理瓶頸需求
2、工作繼續(xù)教育需求
3、社會交際能力需求
4、安全自我管理需求
5、業(yè)余生活引導需求
6、方便、快捷、提醒需求
家庭信息化產(chǎn)品特征
1、革命性
2、附屬性
3、讓渡性
4、復雜性
家庭信息化產(chǎn)品客戶細分
家庭的購買決策方式
目標市場特征分析
1、家庭規(guī)模
2、家庭生命周期
3、家庭的購買決策方式
家庭信息化產(chǎn)品營銷要求
家庭信息化產(chǎn)品分銷策略

第三部分：社區(qū)經(jīng)理顧問式營銷戰(zhàn)略訓練
（1）、銷售的出發(fā)點
幫別人解決問題
（2）、銷售前的準備：
1、準備產(chǎn)品知識
2、準備客戶的相關知識
3、準備自己的心態(tài)：說服自己
4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售模式的根本差別
5、說服的至理名言
6、顧問式銷售的七個步驟：
（3）、創(chuàng)造交流的氣氛，獲得信任
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間的心墻
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、輕松愉快的開場白
6、催眠、同步、超步
（4）、了解客戶問題和信念：為了解而問，設身處地的聽
1、怎樣才能做成一單生意？
成交=需求 決策人 資金 銷售溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則
3、操作人的說明書：信念體系
4、人的行動總法則
5、“？”問的注意事項
6、提升聆聽能力
（5）、確認問題
（6）、制定解決方案
（7）、證明此方案可解決客戶的問題
1、產(chǎn)品介紹的重要方法：FBAE陳述原則：
F-特性：（Features）
A-優(yōu)勢：（Advantages）
B-利益：（Benefits）
E-證據(jù)：（Evidence）
2、證據(jù)的獲得途徑
3、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品（服務）
4、價值塑造
5、框視重組
6、人行動的總法則
（8）、成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號覺察
4、假設成交
（9）、如何擴張售后服務
1、擴大購買；
2、重復購買；
3、轉(zhuǎn)介紹
4、客戶見證

第四部分：社區(qū)經(jīng)理之“大客戶管理方法”
第一講：大客戶銷售的特點
1、大客戶銷售與常規(guī)銷售有哪些不同
2、做好大客戶銷售的七個條件
3、五種參與決策人的需要
4、客戶管理*
第二講：透析客戶需求
1、大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型
2、需求、要求和需要
3、性格與溝通
第三講：大客戶銷售中的溝通
1、各就各位-銷售溝通前的準備
2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）
5、異議處理-排除隱憂
6、沒有說服，只有引導和選擇
7、雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
第四講：大客戶市場營銷
1、人與企業(yè)－需求建模
2、市場與營銷解析
3、你找誰？-市場細分維度和目標市場選擇
4、客戶導向與競爭導向營銷策略
5、營銷中的定位與溝通策略
6、整合營銷過程
第五講：超越競爭對手的法寶—客戶關系管理
1、新時代CRM與情感經(jīng)濟
2、建設自己的大客戶社區(qū)
3、構造客戶忠誠的函數(shù)
4、口碑營銷
5、延伸市場的半徑

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