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中國(guó)移動(dòng)電話營(yíng)銷

【課程背景】
為什么電話營(yíng)銷人員只想被動(dòng)完成任務(wù)而不想主動(dòng)爭(zhēng)取結(jié)果？?
為什么電話營(yíng)銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶？?
為什么電話營(yíng)銷人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？?
為什么電話營(yíng)銷坐席活動(dòng)量很高，但是公司業(yè)績(jī)卻沒有成正比？?
為什么電話營(yíng)銷人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果？
如今，電話銷售已成為銷售人員必不可少的一種手段。然而大部分電話銷售的效果并不理想，造成這種情況的原因主要是銷售人員對(duì)電話銷售這種銷售模式認(rèn)識(shí)不夠，也缺乏實(shí)戰(zhàn)技能。本課程將和您分享沒有視覺接觸情況下如何進(jìn)行電話銷售的方法，您將在角色扮演中運(yùn)用語言、聲音和談判技巧，來影響你的客戶做出決策；幫助銷售人員提高相應(yīng)技能，進(jìn)而提升企業(yè)整體銷售業(yè)績(jī)。

【課程收益】
提高電話銷售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷人員對(duì)于電話營(yíng)銷的信心?
降低公司電話銷售人員的流失率?
使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)?
使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足??
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感??
準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶?
將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去?
有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶?
使電話營(yíng)銷人員的成交率不斷提升?
營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的銷售氛圍?
做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶

【課程對(duì)象】銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷的工作人員

【課程大綱】
第一單元、什么是真正的銷售
開始上課前，請(qǐng)自問以下問題：
我認(rèn)為我的銷售能力如何？
我每天如何練習(xí)我的銷售技能？
我花多少時(shí)間學(xué)習(xí)新的銷售技能？
我每天嘗試多少新的解決方案？
我為成功全力以赴了嗎？
1、傳統(tǒng)意義銷售
2、顧問式銷售
3、重新定義銷售
4、新概念銷售
5、銷售是一種自律

第二單元、電話銷售基本功
1、客戶需求的轉(zhuǎn)變
1）專業(yè)服務(wù)
2）需求滿足
2、客戶消費(fèi)心理曲線圖
3、銷售就是溝通
1）溝通漏斗
4、電話銷售的準(zhǔn)備工作
1）好心態(tài)成就好業(yè)績(jī)
2）讓對(duì)方聽出你的自信
3）你的目標(biāo)在哪里
4）了解你的產(chǎn)品

第三單元、客戶精準(zhǔn)定位與營(yíng)銷
1、千人千面
1）千人千面的原理和概念
2）深度解讀客戶畫像
3）設(shè)計(jì)客戶畫像的標(biāo)簽體系
4）客戶消費(fèi)場(chǎng)景化
2、客戶定位5大策略
1）分析客戶的屬性
2）經(jīng)濟(jì)實(shí)力
3）客戶的消費(fèi)歷史記錄
4）客戶需求
5）提取你的精準(zhǔn)客戶特征
3、客戶行為精準(zhǔn)分析
1）將數(shù)據(jù)變廢為寶
2）客戶數(shù)據(jù)的發(fā)掘分析與運(yùn)用
3）客戶需求分析
4、做好客戶的細(xì)分
1）客戶細(xì)分的緯度
2）不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求
5、提升*客戶體驗(yàn)感
1）客戶體驗(yàn)的“峰終定律”
2）為你的客戶做好私人定制

第四單元、銷售中的心理學(xué)
1、影響消費(fèi)心理的因素
2、客戶分型及應(yīng)對(duì)策略
3、花80%的時(shí)間來建立信任感
4、別把客戶當(dāng)上帝，把他換成自己
5、不要過度承諾，但要超值交付
5、客戶要用心養(yǎng)，更要“放養(yǎng)”
6、你的形象總在為你說話
7、專業(yè)知識(shí)，“肥而不膩”

第五單元、電話銷售技巧
1、電話銷售的關(guān)鍵流程
1）開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)白等于成功了一半
迷你裙理論、關(guān)鍵詞、四大重點(diǎn)、五種不同的開場(chǎng)白技巧
2）激發(fā)需求：激發(fā)客戶需求的*原則
狀況詢問、問題詢問、暗示詢問、需求-滿足詢問
3）展示產(chǎn)品利益：產(chǎn)品要介紹到心里，而不是耳朵里
四句話把產(chǎn)品賣點(diǎn)說到客戶心里去、不要把所有的賣點(diǎn)介紹給客戶、選擇最好的特色及利益以符合客戶的需求
4）處理異議
異議處理的三個(gè)方法：防患于未然、判斷假問題、解決真實(shí)問題
5）促成交易
技巧一：說擔(dān)憂
技巧二：講故事
技巧三：借力使力
技巧四：買漲不買跌
技巧五：假設(shè)成交
技巧六：快刀斬亂麻
6）成功跟進(jìn)
常聯(lián)系、兌現(xiàn)承諾、好馬要吃回頭草
2、電話銷售話述提升
1）破冰話述
2）銷售話述運(yùn)用原理
3）案例分析及運(yùn)用
3、電話談判技巧
1）做好談判的準(zhǔn)備：目標(biāo)、底線、要求
2）不要太早交出底線
3）有條件的讓步

第六單元、銷售，就是要玩轉(zhuǎn)情商
1、價(jià)值百萬美金的情商銷售策略
2、“搞定客戶的秘密”
3、同等條件下，如何讓客戶要你的東西
4、情商銷售文化的幾個(gè)關(guān)鍵特征
5、做好售后服務(wù)，讓關(guān)系無限延續(xù)
6、溝通禁忌

第七單元、銷售，就是要會(huì)聊天
1、距離近了，話就好說了
2、把話說到位，客戶才放心
3、好的銷售員首先要學(xué)會(huì)講故事
1）我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)會(huì)講故事
2）如何通過講故事提高銷售業(yè)績(jī)
3）傾聽有時(shí)比故事更重要
4）如何運(yùn)用故事打動(dòng)客戶
5）自己的故事永遠(yuǎn)是最好的故事
4、巧借話題切入
5、投其所好推薦
6、激發(fā)情感共鳴
7、把握聊天主動(dòng)權(quán)
8、化解客戶疑慮
9、應(yīng)用客戶拒絕

第八單元、電話銷售人員的自我修煉
1、電話銷售思維的提升
1）你賣的是什么
2）你和產(chǎn)品是什么關(guān)系
3）你和客戶是什么關(guān)系
4）客戶究竟買的是什么
5）哪些客戶最需要你的產(chǎn)品
6）你的客戶什么時(shí)候會(huì)買
7）為什么你的客戶不買
2、電話銷售工作習(xí)慣的提升
1）營(yíng)銷工具的有效利用
自檢表、時(shí)間管理表、個(gè)人提升計(jì)劃、經(jīng)驗(yàn)共享表
2）自我復(fù)盤與優(yōu)化
3、*電話銷售高手的“九陰真經(jīng)”
1）積極：尋找客戶，遍地商機(jī)
2）堅(jiān)持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功
3）管理：管理客戶，管理時(shí)間，管理自我
4）感染：聲音是那雙拉近客戶的手
5）目標(biāo)：方向永遠(yuǎn)比努力更重要
6）準(zhǔn)備：做足功課，無往而不利
7）引導(dǎo)：做銷售的主導(dǎo)者
8）跟進(jìn)：真正的銷售始于售后
9）反?。褐挥锌偨Y(jié)才有進(jìn)步；只有精進(jìn)才有卓越

第九單元、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
1、為什么用狼性打造銷售團(tuán)隊(duì)
2、如何組建狼性銷售團(tuán)隊(duì)
3、管團(tuán)隊(duì)就是管數(shù)據(jù)
4、優(yōu)秀，是可以復(fù)制的
5、流程管理，讓業(yè)績(jī)倍增
6、培訓(xùn)，培訓(xùn)，再培訓(xùn)
7、激勵(lì)刺激-有效的薪酬設(shè)計(jì)方案

中國(guó)移動(dòng)電話營(yíng)銷