卓越的門店店長管理技能與銷售業(yè)績提升訓(xùn)練營
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
門店店長管理技能
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：6天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店店長管理技能
培訓(xùn)目標(biāo)
－提升店長對(duì)營銷理念的認(rèn)識(shí)，提升職業(yè)素養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)能力
－提升店長終端門店日常管理技能
－提升店長對(duì)門店導(dǎo)購的教練能力
－提升店長終端門店品牌生動(dòng)化管理技巧
－提升店長終端門店產(chǎn)品陳列創(chuàng)新技術(shù)
－提升終端門店銷售業(yè)績的高速增長
培訓(xùn)對(duì)象
門店店長
課程大綱
第一部分 初級(jí)篇-----營銷理念、職業(yè)素養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)能力
第一章 新營銷環(huán)境下的企業(yè)營銷反思
一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢
二、市場營銷發(fā)展的幾個(gè)階段
1、工廠導(dǎo)向型
2、產(chǎn)品導(dǎo)向型
3、品牌導(dǎo)向型
案例：海信與海爾的較量
三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化
1、產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑
2、決定市場競爭優(yōu)勢的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
3、信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通
4、購買的決定權(quán)越來越集中于顧客手中
5、顧客資源不但越來越稀缺，而且越來越重要
6、培養(yǎng)和提高顧客品牌忠誠度越來越重要
四、品牌導(dǎo)向型營銷時(shí)代的特征
1、市場競爭的變化
2、供給者的變化
3、客戶的變化
五、從4P、4C到4R的營銷新境界
1、4P理論與實(shí)踐
2、4C理論與實(shí)踐
3、4R理論與實(shí)踐
4、4P、4C、4R三者的關(guān)系
第二章 門店店長定位與職業(yè)素養(yǎng)
一、店長的定位
1、店長的角色定位
－為公司創(chuàng)造利潤
－為客戶創(chuàng)造價(jià)值
－為自己創(chuàng)造成功
2、店長的職業(yè)定位
－不是推銷員
－不是銷售員
－對(duì)企業(yè)來說是商人
－對(duì)客戶來說是顧問
二、店長應(yīng)具備的素質(zhì)
1、 店長的人精品質(zhì)
－高效學(xué)習(xí)
－擔(dān)當(dāng)責(zé)任
－做事看人
2、 店長的“532”素質(zhì)
－心態(tài)
－技能
－資源
3、 店長的“三能”素質(zhì)
－能講
－能寫
－能說
4、 店長的“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)
－行業(yè)
－企業(yè)
－產(chǎn)品
－同行
－客戶
－人生
案例：我的網(wǎng)絡(luò)傳播很廣的文章《職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲》
第三章 狼道門店銷售團(tuán)隊(duì)打造
一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始
1、令人愛恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？
視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼
二、高績效營銷團(tuán)隊(duì)為何呼喚狼道回歸
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派
案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？
2、缺乏狼道的團(tuán)隊(duì)特征
三、狼道營銷團(tuán)隊(duì)的特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
2、勇于競爭，主動(dòng)出擊，先入為主
3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
4、停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
5、專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
6、相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
四、狼道團(tuán)隊(duì)打造十大法則
一）、激情無限，超強(qiáng)自信
討論：狼為何總是充滿無限激情，超強(qiáng)自信？
1、互動(dòng)游戲：生命中的五樣
2、體驗(yàn)式訓(xùn)練：你要什么
3、心靈冥想訓(xùn)練：找回真我
4、體驗(yàn)式訓(xùn)練：你是誰？
二）、強(qiáng)者心態(tài)，主動(dòng)競爭
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：搶椅子
2、視頻研討：狼攻擊熊
三）、調(diào)適心態(tài)，適應(yīng)變化
1、 圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖；
2、 故事：將軍與勤務(wù)兵；
3、 故事：三個(gè)建筑工人
4、 視頻：鷹的重生—感悟自我的原本
四）、相互信任，親如兄弟
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：信任與不信任
2、體驗(yàn)式訓(xùn)練：風(fēng)中勁草
3、故事：美女與小偷
五）、永不言敗，絕境求生
1、討論：狼的成功機(jī)率有多高？
2、游戲：九點(diǎn)連線，尋找可能性
3、故事：愛迪生的成功
六）、授狼以漁，專業(yè)專精
1、視頻：疊衣服
2、故事：小孩要魚桿
七）、關(guān)注結(jié)果，重視過程
1、情景模擬：買火車票
2、看圖說話：挖井
八）、團(tuán)隊(duì)合作，眾狼一心
1、同起同落
2、紅黑游戲
3、管理金字塔
九）、擔(dān)當(dāng)責(zé)任，勇于付出
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：領(lǐng)袖風(fēng)采
2、故事：老鼠偷油
3、討論：天下興亡匹夫有責(zé)？
十）危機(jī)意識(shí)，居危思進(jìn)
1、我們要樹立居安思危的意識(shí)嗎
2、案例：微軟的故事
第二部分 中級(jí)篇----卓越的門店銷售禮儀與銷售心理學(xué)
第一章 卓越的終端導(dǎo)購銷售禮儀技巧
一、銷售禮儀概念
1、禮貌:
2、禮儀
二、銷售禮儀的基本要求
1、尊重為本
案例：某導(dǎo)購如此禮儀給顧客的感受
2、熱情大方
討論：什么是熱情三到
案例：喬吉拉德賣汽車
3、善于表達(dá)
案例：某賣場的超級(jí)導(dǎo)購
4、形式規(guī)范
案例：亞細(xì)亞的微笑
5、印象深刻
案例：某電腦賣場導(dǎo)購的超級(jí)魅力
三、導(dǎo)購職業(yè)形象
1、男導(dǎo)購著裝儀表要求
2、女導(dǎo)購著裝規(guī)范
3、女導(dǎo)購儀表要求
討論：頭發(fā)長短與銷售業(yè)績的關(guān)系
四、 導(dǎo)購的語言技巧
1、 顧客溝通的語言原則
－表情自然、
－語調(diào)適中、
－真誠自信、
－熱情禮貌、
－清晰簡潔、
－不卑不亢、
－氣氛和諧。
2、 贊美顧客7項(xiàng)秘訣
情景模擬：現(xiàn)場角色扮演對(duì)顧客進(jìn)行贊美
3、 七大禮貌用語
4、 不說以下口頭禪
5、 開放型問題與封閉型問題
案例：某豆?jié){店老板賣雞蛋的故事
情景模擬：用開放型與封閉型提問顧客
四、 交談中的姿體動(dòng)作藝術(shù)
1、站姿
2、目光接觸技巧
3、眼神的處理
視頻欣賞：眼神的力量
4、手勢技巧
案例：看看他們的手勢和眼神
現(xiàn)場訓(xùn)練：練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)的姿體動(dòng)作
五、顧客相迎禮儀技巧
1、顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎
－迅速建立和顧客的關(guān)系
－打消顧客的疑慮
－顧客期待導(dǎo)購主動(dòng)相迎
－冷淡會(huì)使70%的顧客敬而遠(yuǎn)之
案例：某服裝店導(dǎo)購如此相迎顧客
2、 如何主動(dòng)相迎顧客
－問好式
－放任式
－插入式
－應(yīng)答式
－迂回提問式
情景模擬：相迎顧客
3、相迎時(shí)形體語言
－永遠(yuǎn)微笑
－自然優(yōu)雅站立姿勢
－目光柔和親切地關(guān)注
－保持一米距離
四、如何接待顧客
1、接近顧客的六種方法
－介紹接近法
－問題接近法
－樣品接近法
－促銷接近法
－價(jià)值接近法
－贊美接近法
2、接近顧客的7種時(shí)機(jī)
3、接待顧客時(shí)的態(tài)度
4、與顧客對(duì)話技巧
第二章 終端營銷中的銷售心理學(xué)技巧
一、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)
1、銷售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷售過程中的心理規(guī)律
2、提升營銷人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)
3、使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望
4、使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5、實(shí)現(xiàn)營銷人員掌控銷售過程和結(jié)果
二、營銷人員心理素質(zhì)修煉
1、成功銷售的心理核按鈕
討論：你認(rèn)為決定成功的銷售最核心因素是什么？
－決定成功銷售的不是能力而是心態(tài)
－成功銷售的532法則
－激發(fā)你的意愿與渴望
三、擺脫過去！找回真我！
1、阻礙成功銷售的絆腳石
害怕失敗
害怕拒絕
2、自我暗示的力量
3、面對(duì)失敗的5種態(tài)度
4、培養(yǎng)你自信心的12大黃金法則
5、樹立遠(yuǎn)景與目標(biāo)
四、店長性格類型與心理特征
1、四種動(dòng)物代表的四種性格類型
－狐貍
－驢子
－老虎
－家豬
討論：哪種性格類型最好
2、不同性格類型的心理特征優(yōu)缺點(diǎn)分析
討論：以上四種性格類型各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么
五、顧客購買心理分析
1、顧客的購買動(dòng)機(jī)
－現(xiàn)實(shí)與期望的差距
－擺脫痛苦獲得快樂
2、顧客的購買心理
－面子心理
－從眾心理
－推崇權(quán)威
－愛占便宜
－受到尊重
－自己決定
六、不同顧客類型的心理及對(duì)應(yīng)策略
－脾氣暴躁的顧客：稍等即不高興，應(yīng)盡速完成服務(wù)、要更有禮貌道聲“對(duì)不起，您久等了“。
－想說話的顧客：以具體的方式來誘導(dǎo)，將貨品各項(xiàng)重點(diǎn)具體告知。
－休閑型的顧客：自信的向他推薦，不要焦急或強(qiáng)制顧客，讓他有充分思考的機(jī)會(huì)。
－內(nèi)向型的顧客：以冷靜沉著的態(tài)度接近，配合顧客反映的步調(diào)。
－愛說話的顧客：不要打斷顧客的話題，要耐心的聽。
－愛諷刺的顧客：以：“您真會(huì)開玩笑“來帶過其諷刺
－猜疑型的顧客：把握顧客的疑問，詳細(xì)、耐心的說明與解釋，對(duì)答中要有自信。
－優(yōu)柔寡斷型的顧客：運(yùn)用“我想這種包裝的比較好“，做適當(dāng)?shù)慕ㄗh。
－好勝型的顧客：尊重顧客的心情與意見，進(jìn)而向他推薦。
－理論型的顧客：條理井然地加以說明，而且要有根據(jù)。
－知識(shí)豐富的顧客：運(yùn)用諸如：“您好在行“之類的話加以贊美。
－態(tài)度傲慢的顧客：在態(tài)度與語言方面要特別慎重，一面贊美其攜帶的物品，一面交談。
情景模擬：不同類型判斷與溝通
七、顧客購買心理八階段及內(nèi)容
1、注意：指顧客盯著產(chǎn)品看，這可能有兩種情況
－貨品本身出色引起顧客興趣
－顧客本身就有意想購買這種的產(chǎn)品
2、興趣：
－對(duì)產(chǎn)品的功能、包裝、價(jià)格產(chǎn)生興趣
－想進(jìn)一步了解滿足好奇心
3、聯(lián)想
－用手觸碰產(chǎn)品，靜思的神態(tài)
－開始聯(lián)想起自己使用產(chǎn)品的效果
4、欲望：
－將聯(lián)想延伸，產(chǎn)生欲望：購此貨品可達(dá)我的欲望與要求
5、比較：
－與周圍各款型比較
－商店陳列的貨品相對(duì)照
－依據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其重量、包裝、價(jià)格等逐一比較檢討；
－有沒有便宜些的？
－對(duì)挑選的產(chǎn)品產(chǎn)生困惑
－店員應(yīng)當(dāng)順利加以引導(dǎo)，堅(jiān)定顧客的想法。
6、信念：
－發(fā)現(xiàn)自己所需要的
－對(duì)店員的信任
－對(duì)品牌的認(rèn)同
－相信自己的選擇
7、行動(dòng)：
－下定決心購買，
－對(duì)自己眼光充滿自信
－覺得很滿意很需要
8、滿足（分為兩種情形）：
－為買到好產(chǎn)品的滿足感受
－來自導(dǎo)購令人愉快的應(yīng)對(duì)態(tài)度建議的滿足感
八、顧客的成交心理
1、顧客成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
－喜悅
－激動(dòng)
－恐懼
－猶豫
2、如何解除顧客成交時(shí)的心理障礙
－贊美眼光法
－暢想未來法
－收場白法
－選擇法
第三部分 高級(jí)篇---門店管理、面對(duì)面銷售技巧、客戶關(guān)系管理
第一章 終端門店管理技巧
一、終端七大作用
1、促銷開展
2、實(shí)現(xiàn)銷售
3、信息收集
4、渠道凝聚
5、競爭壁壘
6、品牌傳播
7、顧客忠誠
討論：以上哪個(gè)是最重要的
二、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、導(dǎo)購素質(zhì)
2、產(chǎn)品陳列
3、品牌生動(dòng)化
4、消費(fèi)者
討論：以上哪個(gè)是最重要的
案例：某賣場導(dǎo)購的超級(jí)銷售術(shù)
三、終端門店管理制勝十大策略
1、親切的商店形象
2、美好的商品陳設(shè)
3、誘人的促銷計(jì)劃
4、忠實(shí)的從業(yè)人員
5、迅速的執(zhí)行態(tài)度
6、和諧的團(tuán)隊(duì)合作
7、系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃
8、卓越的服務(wù)理念
9、敏捷的收銀作業(yè)
10、不時(shí)的整潔查核
第二章 *實(shí)戰(zhàn)的面對(duì)面銷售工具情景演練
一、太極營銷模式
1、建立信任
2、挖掘需求
3、產(chǎn)品說明
4、業(yè)務(wù)成交
二、三大銷售工具
1、ABCD銷售術(shù)
－AUTHORITY權(quán)威性
－BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
－CONVENIENCE服務(wù)的便利性
－DIFFERENCE差異性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
2、AIDA銷售術(shù)
－Attention：注意
－Interest：興趣
－Desire：欲望
－Action：行動(dòng)
情景模擬：用AIDA銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
3、FABEEC銷售術(shù)
－Features ：特色 → 因?yàn)?hellip;…
－Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
－Experience ：體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
－Confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
三、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
1、喜好趨同
2、給予償還（互惠）
3、拒絕退讓
4、落差對(duì)比
5、承諾一致
6、社會(huì)認(rèn)同
7、權(quán)威印證
8、機(jī)會(huì)短缺
四、客戶異議處理
1、客戶異議解讀
2、處理異議的基本觀念
3、處理異議的基礎(chǔ)
4、處理異議常見的缺點(diǎn)
5、處理異議的基本程序
6、處理客戶異議的6大技巧
五、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號(hào)
1、語言訊號(hào)
2、非語言訊號(hào)
第三章 建立長期客戶關(guān)系的技巧
一、客戶關(guān)系不是請客吃飯
1、什么是客戶關(guān)系
2、客戶滿意和客戶忠誠與客戶關(guān)系
案例：客情不等于交情
二、 客戶關(guān)系建設(shè)三步曲
1、得共鳴
2、送人情
3、得忠誠
三、顧問式管理與服務(wù)
1、何顧問式管理（成為客戶的經(jīng)營顧問）
2、為客戶提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
門店店長管理技能
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/264878.html
已開課時(shí)間Have start time
- 閆治民
[僅限會(huì)員]