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項目營銷策劃

培訓學員：項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、

【課程收益】
項目營銷的策劃與運營的的計劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，
項目的運營的主要流程
集團客戶開發(fā)的主要事項
項目開發(fā)的組織協(xié)同作用
項目開發(fā)的計劃與預(yù)算管理
集團客戶項目開發(fā)的招投標管理
項目中的商務(wù)談判能力

課程大綱
第一章項目營銷的概述
1、項目營銷的分析
－項目客戶分析
－競爭品牌分析
－目標市場定位
2、項目營銷的策劃
3、項目營銷的組織
4、項目營銷的計劃
5、項目營銷的預(yù)算
6、項目營銷的實施
7、項目營銷的管控
8、項目營銷的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法
第二章：項目開發(fā)的主要流程
1、項目開發(fā)的可行性研究
2、項目立項階段
3、客戶需求分析
4、項目的策劃階段
5、項目的洽談
6、項目的設(shè)計階段
7、項目的應(yīng)標階段
8、項目的交交付階段
9、項目的維護
10、項目的總結(jié)
第三章：項目營銷的計劃
項目計劃的重要性
如何制定精準的項目計劃
制定計劃中常見的誤區(qū)
制定計劃的主要方法
如何盤點自身資源
銷售預(yù)測的六大方法
銷量分解的五鐘方法
如何制定項目操作指導書
工具：項目營銷進度表
工具：PD CA管理循環(huán)
工具：5 W 1 H
第四章：項目營銷的費用預(yù)算
項目運作以預(yù)算為核心 
預(yù)算在項目體系中的地位
項目預(yù)算應(yīng)該參與的部門
項目預(yù)算常用的科目
四種項目費用預(yù)測的方法
盈虧平衡點的計算
盈虧平衡點的分析
項目預(yù)算編制的方法
項目預(yù)算使用的管理規(guī)定
項目效益與進展
－項目評估
－機會評估
－資源評估
－得失評估
－把握機會
案例：可口可樂的預(yù)算管理
案例：營銷費用為何總是超標
第五章：招投標專業(yè)知識與技能
1、招投標的4大特點
2、招投標的基本原則
3、招投標的作用
4、客戶招投標的流程
－發(fā)標
－應(yīng)標
－評標
－開標
－定標
－合同簽訂
5、評標的組織與人員
6、公開招標與邀請招標的區(qū)別
7、標書如何達標
8、搞清楚招標的價格及內(nèi)涵
9、技術(shù)指標及參數(shù)
10、競爭對手的了解
11、招投標常犯的錯誤
－評標前沒有“溝兌”
－不了解客戶需求
－標書不合格
－缺少三場“主場、氣場、磁場”
12、案例：*銷售法與痛點發(fā)掘
13、工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第六章：項目顧問式銷售的開展
什么是顧問式銷售
顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
顧問式銷售的特點
顧問式銷售的核心步驟
如何提高客戶利潤
利潤增長提案  PIP數(shù)值  
利潤增長提案內(nèi)容   
顧問式銷售的要素
顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進行有利于你的決策
顧問式銷售的基本要素 
顧問式銷售的流程 
顧問式銷售應(yīng)注意的問題 
顧問式銷售的應(yīng)用技巧
提問的常見類型
－暖場類問題
－確認類問題
－信息類問題
－態(tài)度類問題
－承諾類問題
－顧慮類問題
傾聽技巧
解決拒絕技巧 
解決方案呈現(xiàn)技巧
工具：問話的六大模型
案例：客戶需求的挖掘
第七章：項目運營管理與組織協(xié)同
1、營銷活動實現(xiàn)的管控方法
－結(jié)果導向的管控
－制度體系管控
－信息管控
－會議管控
2、項目的組織體系
3、項目的責任分工
4、項目管理的KPI考核
5、項目的的異常管理
6、復盤在管理中的運用
7、案例：項目工作周報/月報的分析
8、工具：復盤的使用方法

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