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新客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)

課程大綱
序章、團(tuán)隊(duì)組建
暖身破冰
分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、改變自己
未來(lái)已來(lái)。——馬云
案例：機(jī)器人送餐+某油田企業(yè)的大裁員
故事：打乒乓球
分享：如果你仍然用過(guò)去的方法做事，將得到跟過(guò)去一樣的結(jié)果。
改變的方法：改變錯(cuò)誤的方法+錯(cuò)誤的心態(tài)
主動(dòng)學(xué)習(xí)：向優(yōu)秀學(xué)習(xí)+向失敗學(xué)習(xí)+用零碎時(shí)間學(xué)習(xí)

第二章、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
一、客戶畫像（定位）
大客戶是誰(shuí)？  
客戶畫像的8個(gè)依據(jù)
大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例：行業(yè)的大客戶定位表
二、魚塘式營(yíng)銷
案例：《我不是藥神》
定位精準(zhǔn)魚塘
與塘主合作
課堂互動(dòng)：魚餌、魚塘、塘主、合作 做一個(gè)小組案例研討
三、如何獲取精準(zhǔn)大客戶資源
1）買客戶思維
2）把同行的銷售*當(dāng)作自己的大客戶
3）參加行業(yè)沙龍活動(dòng)
4）主動(dòng)進(jìn)入大客戶人脈圈
四、微營(yíng)銷倍增大（精準(zhǔn)）客戶數(shù)量
微營(yíng)銷時(shí)代，人人都是自媒體
新客戶都在老客戶的朋友圈內(nèi)
微營(yíng)銷倍增大客戶流量的兩大絕招：
1）朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
2）微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟
五、大客戶的信息搜集
給大客戶建檔
小人物法則
案例一：哈維麥凱的66問(wèn)
案例二：給主任送禮——小天才學(xué)習(xí)機(jī)
大嘴老師營(yíng)銷工具：曹氏客戶信息搜集表（40個(gè)問(wèn)題）

第三章、關(guān)系營(yíng)銷
銷售成交的四大要素：需求、購(gòu)買力、決策人、信任
一、寒暄破冰
開(kāi)場(chǎng)時(shí)的搭訕技巧
幽默寒暄法
關(guān)心寒暄法
二、聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、家庭類的故事 
三、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷）
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)

新客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)