《銷(xiāo)售特種兵訓(xùn)練營(yíng)》
講師：曹恒山 瀏覽次數(shù)：2535
課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售特種兵訓(xùn)練營(yíng)
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：曹恒山
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售特種兵訓(xùn)練營(yíng)
適合：全體銷(xiāo)售人員及售后客服等
課程大綱
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
1、分組并選出組長(zhǎng)
2、團(tuán)隊(duì)PK，按小組積分制評(píng)選出優(yōu)勝小組
第一章、市場(chǎng)分析與客戶定位
1、市場(chǎng)分析
對(duì)自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶做一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和分析
四個(gè)分析：自我分析、客戶分析、產(chǎn)品分析、對(duì)手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析
2、品牌定位
產(chǎn)品定位——給產(chǎn)品“貼標(biāo)簽”
案例：特勞特與王老吉
產(chǎn)品的分級(jí)：一級(jí)——二級(jí)——三級(jí)
產(chǎn)品的價(jià)值塑造
3、客戶畫(huà)像
大客戶是誰(shuí)？
大客戶分類(lèi)依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷(xiāo)售工作方法
案例：農(nóng)業(yè)銀行的大客戶分類(lèi)
4、客戶分級(jí)和歸類(lèi)
如何給客戶分級(jí)ABCD
給大客戶分類(lèi)、分級(jí)別 《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
5、大客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來(lái)源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
6、給重要客戶建檔
我們面對(duì)的客戶不是某一個(gè)人，而是一群人：
大客戶=拍板人（決策人）+財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人+關(guān)鍵人+采購(gòu)員+線人+……
獲取信任的技巧——投其所好
對(duì)客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66
銷(xiāo)售工具：曹氏客戶信息搜集表
第二章、巔峰心態(tài)與潛能激發(fā)
一、改變自己的心態(tài)
如果你仍然用過(guò)去的方法做事將得到跟過(guò)去一樣的結(jié)果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷(xiāo)售精英要從改變自己的錯(cuò)誤開(kāi)始
改變：錯(cuò)誤的心態(tài)+錯(cuò)誤的方法
哲理故事：沙子與珍珠
要有敢于認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度
二、堅(jiān)持不懈
課堂測(cè)試：荷花池開(kāi)花的試題
放棄=前功盡棄=浪費(fèi)時(shí)間
堅(jiān)持和放棄都是一種習(xí)慣
故事：第四次敲門(mén)
三、目標(biāo)激勵(lì)
1、尋找人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎？
設(shè)定九大人生目標(biāo)——給自己尋找動(dòng)機(jī)
2、擁有明確而合理的工作目標(biāo)
（1）什么是目標(biāo)？
（2）如何制定合理的工作目標(biāo)
（3）、目標(biāo)與計(jì)劃
（4）、銷(xiāo)售員如何保證達(dá)成目標(biāo)
目標(biāo)公式 實(shí)戰(zhàn)演練
計(jì)算出你每天拜訪客戶的數(shù)目
（一）“切香腸”法
（二）、“日清表”法
目標(biāo)管理工具：目標(biāo)管理卡
目標(biāo)管理——過(guò)程管理
大數(shù)法則——案例：人民醫(yī)院的銷(xiāo)冠
第三章、客戶溝通心法之七種武器
與客戶溝通的目的：
挖掘需求信息、獲取客戶信任、闡述產(chǎn)品價(jià)值、獲取客戶真實(shí)抗拒
一、破冰技巧
1、微笑技巧——聽(tīng)得到的微笑和看得見(jiàn)的“表情”
價(jià)值百萬(wàn)美金的笑容。——原一平
微笑是銷(xiāo)售溝通中最強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個(gè)步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會(huì)微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
“筷子微笑練習(xí)法”
2、幽默技巧
快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個(gè)幽默的人
幽默技巧：夸張法、對(duì)比法、偷換概念法……
善用互聯(lián)網(wǎng)流行語(yǔ)：身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……
3、聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
4、套關(guān)系技巧
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
送禮也是一門(mén)學(xué)問(wèn)
給客戶送禮的技巧
二、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：*華僑買(mǎi)房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍
比賽哪個(gè)小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
三、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
五、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類(lèi)聚
如何快速獲得客戶的認(rèn)可
如何通過(guò)微信聊天找到共同點(diǎn)？
六、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
如何在微信聊天與現(xiàn)場(chǎng)溝通中快速成為客戶的“知己”
共情話術(shù)分享
七、肢體溝通
1、麥拉賓法則 肢體溝通的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于語(yǔ)言溝通的作用。
2、肢體溝通的技巧
課堂互動(dòng)：學(xué)習(xí)肢體溝通的常用動(dòng)作
通過(guò)客戶的肢體語(yǔ)言判斷客戶的內(nèi)心真實(shí)想法
如何通過(guò)肢體語(yǔ)言判斷
如何通過(guò)微表情判斷
第四章、微營(yíng)銷(xiāo)與電話邀約（拓客）
一、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源
1）銷(xiāo)售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2）把同行的銷(xiāo)售*當(dāng)作自己的大客戶
3）參加行業(yè)沙龍活動(dòng)
4）轉(zhuǎn)介紹（倍增大客戶的絕招）
新客戶在哪里？——都在老客戶的身邊
轉(zhuǎn)介紹的好處
轉(zhuǎn)介紹的流程
課堂分組練習(xí)轉(zhuǎn)介紹 分享與點(diǎn)評(píng)
二、微營(yíng)銷(xiāo)技巧
用微信開(kāi)發(fā)客戶（人人都是自媒體）
未來(lái)已來(lái)。——馬云
無(wú)法改變現(xiàn)實(shí)——擁抱互聯(lián)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)=粉絲流量+用戶體驗(yàn)感
倍增“精準(zhǔn)客戶”兩大核心技巧：
1、微信群互換
2、朋友圈互推（重要）
3、微信群推廣
微信拓客的關(guān)鍵：先付出
三、電話邀約技巧——提高電話邀約成功率
1、 邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見(jiàn)我？
選擇式提問(wèn)技巧
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演課堂分享與點(diǎn)評(píng)
2、二次邀約
第一次接待后的伏筆
二次邀約進(jìn)店的話術(shù)
第五章、談判與成交技巧
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
1、 達(dá)成客戶成交的第四要素
銷(xiāo)售三大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、拍板人
誰(shuí)是拍板人？
第四要素：信任
案例：表姐的保險(xiǎn)
2、 報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
1）三不報(bào)價(jià)
2）三明治報(bào)價(jià)法
3）如何退讓——提要求——大驚失色
3、 如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
“太貴了”=？
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒
4、 成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售*湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
5、 殺單技巧 又稱為“逼單法”
故事：買(mǎi)金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
6、 FABE銷(xiāo)售成交策略
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）功能(Adventage)：“從而有……？”
（3）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”
（4）證據(jù)（Evidenc）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
7、 “將軍”成交法
防止客戶反悔
案例：賣(mài)挖掘機(jī)
8、 從眾策略
從眾策略的流程
9、 比較成交法
10、 漲價(jià)策略
11、 短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實(shí)施步驟
12、 假設(shè)成交法
13、 “起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”
課堂練習(xí)：門(mén)把策略
14、 復(fù)盤(pán)技巧
聯(lián)想的四大方法論之首
復(fù)盤(pán)的目的：找出談判中的問(wèn)題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯(cuò)
復(fù)盤(pán)的流程
課堂互動(dòng)：為曾經(jīng)的一個(gè)談判做一次復(fù)盤(pán)練習(xí) 角色扮演
第六章、客戶服務(wù)與維護(hù)
1、客戶維護(hù)
簽單才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始
案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗(yàn)感
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心：客戶滿意度放在首位
3、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責(zé)任人——銷(xiāo)售員
如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
超越客戶期望的滿意度帶來(lái)三大收獲：
1）回頭客
2）轉(zhuǎn)介紹
3）減少客戶投訴
4、應(yīng)對(duì)客戶投訴
銷(xiāo)售真理：有意見(jiàn)的客戶才是真正的“好客戶”
1）降低前期的客戶期望值
2）提高服務(wù)質(zhì)量減少投訴
3）客戶投訴的應(yīng)對(duì)技巧：太極推手法
課堂練習(xí)：解除客戶的投訴技巧
5、提升客戶的黏性
打造“客戶生態(tài)圈”
與客戶成為好朋友
做客戶滿意度調(diào)查
第七章、分析性格贏大單
一、你屬于哪種性格
第一節(jié) “WHO AM I？”
做性格測(cè)試問(wèn)卷
第二節(jié)自信好勝的力量型
第三節(jié)好動(dòng)積極的活潑型
第四節(jié)注重細(xì)節(jié)的完美型
第五節(jié)任勞任怨的和平型
二、四種性格做銷(xiāo)售的利與弊
第一節(jié)耐心一點(diǎn)，再耐心一點(diǎn)
第二節(jié)堅(jiān)持到底就對(duì)了
第三節(jié)孤獨(dú)的人是“可恥”的
第四節(jié)你的目標(biāo)在哪里
三、如何判斷不同性格的客戶
第一節(jié)愛(ài)批評(píng)的客戶
第二節(jié)愛(ài)表現(xiàn)的客戶
第三節(jié)最挑剔的客戶
第四節(jié)不愛(ài)說(shuō)話的客戶
四、如何應(yīng)對(duì)不同性格的客戶
第一節(jié)是的，同時(shí)……——輕松搞定力量型客戶
應(yīng)對(duì)力量型性格客戶的技巧與案例分享
第二節(jié) 你太棒了!——輕松搞定活潑型客戶
應(yīng)對(duì)活潑型性格客戶的技巧與案例分享
第三節(jié) 解決了這個(gè)問(wèn)題就可以簽單了?——輕松搞定完美型客戶
應(yīng)對(duì)完美型性格客戶的技巧與案例分享
第四節(jié) 提問(wèn)式銷(xiāo)售法——輕松搞定和平型客戶
應(yīng)對(duì)和平型性格客戶的技巧與案例分享
第八章、提高銷(xiāo)售工作效率
互動(dòng)：撕紙游戲時(shí)間就是生命
一、要事第一
課堂實(shí)驗(yàn)：玻璃器皿中放石塊
華為公司的二象限法則
重要的事VS緊急的事
二、日清表
認(rèn)識(shí)到你的時(shí)間價(jià)值
時(shí)間管理工具——“日清表”
“日事日畢，日清日高”
每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1％。
－－摘自“海爾OEC管理法”
三、拒絕拖延
趕走吃掉時(shí)間的魔鬼——拖延
拖延是時(shí)間*的殺手，所以一定要堅(jiān)決抵制！
給自己一面懸崖
“破釜沉舟” 項(xiàng)羽“巨鹿之戰(zhàn)”
當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有退路時(shí)就會(huì)激發(fā)出百倍的能量！
四、養(yǎng)成快速節(jié)奏的習(xí)慣
加快速度=提高效率=節(jié)約時(shí)間
三快兩慢
五、第一次就做對(duì)
犯錯(cuò)就是浪費(fèi)時(shí)間
《零缺陷工作》
策略第一原則
六、馬上行動(dòng)！
要從今天開(kāi)始，馬上行動(dòng)，拒絕一切拖延。
任何語(yǔ)言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動(dòng)，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃。
——*第34任總統(tǒng)五星上將 艾森豪威爾
銷(xiāo)售特種兵訓(xùn)練營(yíng)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/264569.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 曹恒山
[僅限會(huì)員]
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
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