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銀行客戶營(yíng)銷方法

課程背景：
近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念。可是我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、電話營(yíng)銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺：
坐商模式，推銷產(chǎn)品給客戶，卻沒(méi)有經(jīng)營(yíng)客戶；
視角局限，不了解客戶需求及財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀；
電話營(yíng)銷，拿起電話不知道如何去打；
產(chǎn)品推介，缺少落地成交技巧，產(chǎn)能需要突破；
本課程讓我們從意識(shí)轉(zhuǎn)變、電話營(yíng)銷、推介技巧、線上經(jīng)營(yíng)等多方面、多維度助力一線營(yíng)銷人員更好地做好客戶營(yíng)銷。

課程收益：
◆打開(kāi)思維，構(gòu)建銀行客戶營(yíng)銷的基本邏輯；換位思考，巧用溝通做好KYC；
◆掌握存量客群盤活流程，做好客群經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。
◆通過(guò)情景案例有針對(duì)性地掌握電話營(yíng)銷的技巧；
◆滿足需求的產(chǎn)品推介后，如何更好的“臨門一腳”促成；

課程對(duì)象：支行零售主管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等

教學(xué)方法：講授法、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、情景模擬、小組PK等

課程大綱：
導(dǎo)入：營(yíng)銷和推銷的思辨，客戶經(jīng)營(yíng)的理念思考與宣貫
一、營(yíng)銷的基本點(diǎn)
1, 營(yíng)銷的定位
1）營(yíng)銷產(chǎn)品？
2）營(yíng)銷客戶？
3）營(yíng)銷自己
a, 專業(yè)形象
b, 專屬服務(wù)
2,廳堂各崗位營(yíng)銷定位
1）柜員的定位
2）大堂經(jīng)理的定位
3）理財(cái)經(jīng)理的定位
3, 客戶“理財(cái)”市場(chǎng)現(xiàn)狀
1）疫情下的全球經(jīng)濟(jì)新格局
2）新經(jīng)濟(jì)下的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)
3）通貨膨脹和資產(chǎn)縮水
4）行內(nèi)現(xiàn)狀和市場(chǎng)挑戰(zhàn)
4, 我們的問(wèn)題
1）趨利性客戶怎么辦？
2）客戶有忠誠(chéng)性嗎？
3）心急吃不了熱豆腐

二、存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)技巧
1，搞定自己and搞定客戶
1）搞定自己
a, 外在與內(nèi)在
b, 努力還是能力
c，你喜歡客戶還是客戶喜歡你？
d, 投其所好，尋找共同點(diǎn)
2）搞定客戶
a, 他是你很重要的人！
b, 聽(tīng)要聽(tīng)懂
c, 好聽(tīng)的課是順著荷爾蒙的
d, 想讓他買你的產(chǎn)品
存量客戶盤活流程
1）客戶分類與需求排查
2）電訪認(rèn)領(lǐng)前準(zhǔn)備
3）自我介紹
4）首次接觸無(wú)傷話題
5）了解客戶需求
6) KYC
7) 學(xué)會(huì)提問(wèn)
案例教學(xué)：案例情景探討和分析

三、電話營(yíng)銷篇（案例教學(xué)）
1，目的
1）最終目的
2）表面目的
3）直接目的
2，狀態(tài)
1）精神
2）笑容
3）語(yǔ)氣神態(tài)
4）隨手記錄
3，內(nèi)容
1）不要在電話里講產(chǎn)品
2）學(xué)會(huì)賣“好”
4，邀約技巧
1）變被動(dòng)為主動(dòng)
2）二則一法則
5、電訪的頻率控制
1）根據(jù)經(jīng)營(yíng)階段的頻率
2）根據(jù)主動(dòng)關(guān)懷的頻率
3）根據(jù)被動(dòng)觸發(fā)的事項(xiàng)
6. 電訪的內(nèi)容設(shè)計(jì)
1）自我介紹
2）道明主題
3）溝通交流
4）約定事項(xiàng)
7. 電訪心法
1）不要說(shuō)
2）學(xué)會(huì)賣好
3）邀約巧技
情景演練：學(xué)員演練呈現(xiàn)（依次or抽簽），點(diǎn)評(píng)反饋

四、顧問(wèn)式營(yíng)銷篇
1.營(yíng)銷人員的人設(shè)
2.顧問(wèn)式營(yíng)銷的要求
1）以客戶為中心
2）以需求為導(dǎo)向
3）以服務(wù)為載體
4）以專業(yè)為素養(yǎng)
3.關(guān)系營(yíng)銷看服務(wù)
1）服務(wù)心態(tài)
2）服務(wù)意識(shí)
4.專業(yè)是素養(yǎng)
1）金融市場(chǎng)
2）存款、結(jié)構(gòu)性存款、理財(cái)、結(jié)構(gòu)性理財(cái)
3）保險(xiǎn)
4）基金
5）信托
6）貴金屬
5.巧用知識(shí)營(yíng)銷
1）含義
2）意義
3）方法
4）案例及研討

五、推介有道——臨門一腳篇
1，產(chǎn)品介紹的誤區(qū)
2，推介初法——FABE法則
1）F
2）A
3）B
4）E
3，進(jìn)階-推介7招
1）假設(shè)問(wèn)句法
2）預(yù)選框定法
3）逐級(jí)下降法
4）互動(dòng)溝通法
5）描繪場(chǎng)景法
6）T型營(yíng)銷法
7）簡(jiǎn)約介紹法
4，進(jìn)階-成交6技
1）直接成交法
2）假設(shè)成交法
3）先嘗后買法
4）不確定成交法
5) 逐級(jí)肯定法
6）價(jià)值延伸法
情景演練：學(xué)員演練呈現(xiàn)（依次or抽簽），點(diǎn)評(píng)反饋

六、觸手可及的工具
1，理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人品牌打造
1）工作號(hào)or生活號(hào)
2）職業(yè)照形象
3）二維碼名片
4）客群標(biāo)簽分組
2，朋友圈經(jīng)營(yíng)
1）數(shù)量
2）內(nèi)容
3）形式
3，微信群經(jīng)營(yíng)
1）活動(dòng)創(chuàng)設(shè)
2）互動(dòng)技巧
3）閉環(huán)搭建
4，新媒體的助力
1）公眾號(hào)
2）抖音
3）其他新媒體平臺(tái)
課程結(jié)尾：知識(shí)回顧；強(qiáng)調(diào)客戶經(jīng)營(yíng)的重要性，推動(dòng)營(yíng)銷技巧的有效落地。

銀行客戶營(yíng)銷方法