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銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃實(shí)施

【課程背景】：
國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行在大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，零售銀行業(yè)務(wù)在整體收入中的貢獻(xiàn)率越來(lái)越高。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)沙龍活動(dòng)以集中舉辦、重點(diǎn)展示的方式，一方面加強(qiáng)與客戶(hù)交流的頻率和深度，吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，另一方面便于主題營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)、提升銷(xiāo)售成功率，因此也成為銀行主要營(yíng)銷(xiāo)手段之一。

【授課對(duì)象】：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

【課程大綱】：
一、市場(chǎng)調(diào)研的方法
（一）資料調(diào)查法
1. 資料調(diào)查法的概念、特點(diǎn)、作用
2. 資料的來(lái)源
3. 資料調(diào)查的方式與方法
4. 資料調(diào)查的原則
5. 資料調(diào)查法的評(píng)價(jià)
6. 資料調(diào)查法的新時(shí)代——電腦數(shù)據(jù)庫(kù)
（二） 詢(xún)問(wèn)調(diào)查法
1. 詢(xún)問(wèn)調(diào)查法的概念
2. 詢(xún)問(wèn)調(diào)查法的基本類(lèi)型和特點(diǎn)
3. 選擇詢(xún)問(wèn)調(diào)查方法應(yīng)考慮的因素
（三） 觀(guān)察調(diào)查法
1. 觀(guān)察法的含義
2. 觀(guān)察法的類(lèi)型
3. 常用的觀(guān)察調(diào)查方法
4. 觀(guān)察法的優(yōu)缺點(diǎn)
（四）實(shí)驗(yàn)調(diào)查法
1. 實(shí)驗(yàn)調(diào)查法的含義
2. 實(shí)驗(yàn)調(diào)查法的應(yīng)用
- 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查課題，提出研究假設(shè)； 
- 進(jìn)行實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，確定實(shí)驗(yàn)方法； 
- 選擇實(shí)驗(yàn)對(duì)象； 
- 進(jìn)行實(shí)驗(yàn)； 
- 整理、分析資料，做實(shí)驗(yàn)檢測(cè)，得出實(shí)驗(yàn)結(jié)論。
3. 實(shí)驗(yàn)法的優(yōu)缺點(diǎn)

二、營(yíng)銷(xiāo)沙龍活動(dòng)的特點(diǎn)和功效
【案例分享】如何讓營(yíng)銷(xiāo)沙龍活動(dòng)變得有用、有趣、有效？
（一）傳統(tǒng)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)與局限
1.客戶(hù)的金融消費(fèi)習(xí)慣
2.網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)工作情況
（二）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是“流動(dòng)的理財(cái)中心”，它迎合了客戶(hù)的消費(fèi)心理
（三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
1．專(zhuān)家講解
2.促成率高
3.參與者多
（四）開(kāi)辦時(shí)機(jī)
1.銀行的角度
2．客戶(hù)的角度
（五）形式不同影響不同
（六）打破三難打造三高

三、有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功三要素
（一）方案策劃設(shè)計(jì)
（二）活動(dòng)組織實(shí)施
（三）過(guò)程控制督導(dǎo)

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)施
（一）活動(dòng)的前期準(zhǔn)備與市場(chǎng)調(diào)研
（二）接觸目標(biāo)客戶(hù)的方法
（三）活動(dòng)主題的策劃和設(shè)計(jì)
1、社會(huì)熱點(diǎn)的捕捉
2、如何將熱點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)化為活動(dòng)主題
3、文案與廣告語(yǔ)的策劃
（四）活動(dòng)形式的創(chuàng)新和嘗試
（五）吸引有價(jià)值客戶(hù)的策略與方法
（六）活動(dòng)實(shí)施步驟和操作工具
1、項(xiàng)目方案
2、準(zhǔn)備工作項(xiàng)目明細(xì)表、責(zé)任人員表
3、經(jīng)費(fèi)預(yù)算表
4、進(jìn)度安排表（Dead Line和里程碑）
5、客戶(hù)信息收集表
6、活動(dòng)流程測(cè)試
7、人員分工
（七）參與活動(dòng)客戶(hù)的管理與跟蹤
（八）活動(dòng)效果的評(píng)估與優(yōu)化
1、直接產(chǎn)能
2、客戶(hù)提升
3、客戶(hù)獲取
4、品牌宣傳
（九）開(kāi)展客戶(hù)活動(dòng)的常見(jiàn)誤區(qū)
（十）案例實(shí)操與點(diǎn)評(píng)

五、現(xiàn)場(chǎng)型活動(dòng)的效果提升
（一）落實(shí)客戶(hù)到場(chǎng)
（二）如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造
1.展示氛圍
2.溝通氛圍
3.營(yíng)銷(xiāo)氛圍
4、心理暗示氛圍
（三）如何激發(fā)客戶(hù)的興趣和需求
1、推出話(huà)題
2、建立關(guān)聯(lián)
3、營(yíng)銷(xiāo)鋪墊
（四）內(nèi)容展現(xiàn)的技巧
（五）銷(xiāo)售功利性的淡化
（六）客戶(hù)的跟蹤和后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
（七）客戶(hù)反饋的價(jià)值
（八）案例實(shí)操與點(diǎn)評(píng)

六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外延合作
（一）市場(chǎng)活動(dòng)與社區(qū)的融合
（二）市場(chǎng)活動(dòng)與商圈的結(jié)合
（三）市場(chǎng)活動(dòng)與公益慈善的嫁接
（四）市場(chǎng)活動(dòng)與異業(yè)客戶(hù)資源的共享
（五）成功案例探析

七、活動(dòng)組織中移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具的運(yùn)用
（一）微信營(yíng)銷(xiāo)的功能與方法
（二）幾款網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)APP的使用
（三）如何進(jìn)行視頻傳播
（四）如何進(jìn)行話(huà)題炒作
（五）如何進(jìn)行口碑傳播和社群傳播
（六）案例實(shí)操與點(diǎn)評(píng)

八、產(chǎn)品組合分類(lèi)
（一）從客戶(hù)需求角度出發(fā)的產(chǎn)品分類(lèi)：
1、渠道類(lèi)產(chǎn)品：借記卡、貴賓卡、個(gè)人網(wǎng)上銀行
2、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品：安心利得、國(guó)債、基金、保險(xiǎn)等
3、融資類(lèi)產(chǎn)品：消費(fèi)貸、經(jīng)營(yíng)貸、小額貸、車(chē)貸、房貸
4、服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品：保管箱業(yè)務(wù)、理財(cái)規(guī)劃、短信通、貴賓增值服務(wù)

九、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
（一）收集客戶(hù)資料
（二）確定客戶(hù)目標(biāo)與期望
案例分析：王先生的理財(cái)目標(biāo)
（三）分析客戶(hù)現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況
（四）整理提出理財(cái)規(guī)劃
（五）執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃

十、客戶(hù)需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案
（一）客戶(hù)類(lèi)型
（二）基本特征
（三）主要金融需求
（四）配套產(chǎn)品服務(wù)參考
（五）延伸金融需求

十一、業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹與推薦
（一）產(chǎn)品說(shuō)明的FABE法則
（二）金融產(chǎn)品組合的有效推薦

銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃實(shí)施