銷售禮儀與銷售談判技巧訓(xùn)練
講師：譚宏川 瀏覽次數(shù)：2558
課程描述INTRODUCTION
銷售禮儀與銷售談判技巧
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：譚宏川
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售禮儀與銷售談判技巧
課程背景：
通過銷售禮儀的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練：
掌握各種商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)合中的禮儀規(guī)范，使您的行為達(dá)到日常商務(wù)場(chǎng)合的禮儀標(biāo)準(zhǔn)；
提高個(gè)人的整體素質(zhì)，樹立良好的公眾形象，贏得客戶好感，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；
培養(yǎng)知禮、用禮的高素質(zhì)職業(yè)人，加強(qiáng)企業(yè)和諧共進(jìn)的團(tuán)隊(duì)氛圍，增強(qiáng)凝聚力。
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
－你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
－當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低
－你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見；
－客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？
－為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？
－客戶到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說真話？
－客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題？
授課對(duì)象：商務(wù)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理、談判技術(shù)專家，等
課程大綱
第一篇：銷售新商務(wù)禮儀篇
導(dǎo)入：銷售個(gè)人氣質(zhì)與氣場(chǎng)的塑造
第一講：職業(yè)形象塑造
一、儀容儀表規(guī)范
二、舉止儀態(tài)規(guī)范
1、手勢(shì)
2、站姿、走姿、坐姿
3、舉止禁忌
三、表情神態(tài)
1、眼神運(yùn)用的技巧
2、微笑的訓(xùn)練方法
四、著裝
1、著裝的TPO原則
2、西裝禮儀
3、領(lǐng)帶的禮儀
4、鞋襪的搭配常識(shí)
5、首飾、配飾的使用規(guī)范
6、手表的選擇、皮包的選擇
培訓(xùn)方式：分析、講解、提問
第二講：常用商務(wù)社交禮儀
一、謀面禮儀
1、稱呼的基本要求與禮儀規(guī)范
2、介紹的分類,自我介紹的禮儀規(guī)范
3、第三方介紹的要求與順序、舉止與規(guī)范
4、為團(tuán)體介紹的順序、要求與禁忌
5、致意的種類、方法、規(guī)范與禁忌
6、名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌，握手的順序、場(chǎng)合運(yùn)用、規(guī)范與禁忌等
二、拜訪、交談禮儀
1、拜訪的形象要求與規(guī)范、拜訪基本禮規(guī)
2、交談的基本要求、原則、禁忌
3、電梯和乘車禮儀
4、電梯進(jìn)入順序規(guī)范、
5、電梯內(nèi)禮儀規(guī)范、等候電梯規(guī)范、
6、轎車位次規(guī)范、乘車儀態(tài)規(guī)范、乘車禁忌等
三、座次禮儀
1、會(huì)議座次禮儀規(guī)范
2、談判座次禮儀規(guī)范
3、簽字儀式座次禮儀規(guī)范
4、宴請(qǐng)座次禮儀規(guī)范
第四講：電話禮儀
一、打電話禮儀
1、什么時(shí)候關(guān)機(jī)合適
2、端正的姿態(tài)，清晰的聲音
3、通話三分鐘原則
4、打電話誰(shuí)先掛
二、接電話禮儀
1、鈴響不過三下
2、認(rèn)真清楚的記錄
3、有效電話溝通
4、對(duì)方要找的人不在時(shí)
5、接聽私人電話時(shí)
第五講：宴會(huì)禮儀
一、中餐禮儀
1、宴會(huì)籌備
2、餐桌安排
3、位次安排
4、餐具的使用
二、西餐禮儀
上菜的程序
餐具的使用
進(jìn)餐的守則
餐巾的使用
第六講：商務(wù)禮儀禮儀五步訓(xùn)練法
看——觀察客戶的技巧
聽——拉近和客戶的關(guān)系
笑——客戶更愿意接受服務(wù)
說——客戶更在乎怎樣
動(dòng)——運(yùn)用身體語(yǔ)言的技巧
第七講：顧問式銷售技巧
一、 銷售理念與心態(tài)
銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？
從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？
我是誰(shuí)？—銷售人員如何自我定位？
銷售工作有什么價(jià)值和意義？
我要成為誰(shuí)？
銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
二、 了解客戶
誰(shuí)是我們的客戶？
我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？
客戶有什么樣購(gòu)買需求？
如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？
客戶的購(gòu)買特點(diǎn)是什么？
如何判斷客戶處于什么樣的購(gòu)買階段？
三、 銷售流程
為什么要有銷售流程？
為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？
銷售流程是如何開展的？
進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
如何在銷售前全面了解客戶？
如何在銷售前制定銷售策略？
四、 客戶開發(fā)
什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
客戶開發(fā)需要找到誰(shuí)？
運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？
客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？
五、 銷售拜訪
如何讓客戶一眼就看中你？
如何讓客戶喜歡你？
拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
拜訪中如何讓客戶信任你？
如何讓客戶把需求都告訴你？
六、 引導(dǎo)需求
客戶提出的需求是真正的需求嗎？
如何了解客戶的內(nèi)在需求？
如何了解客戶需求的緊迫度？
如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？
七、 產(chǎn)品推薦
如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心？
如何讓我們的產(chǎn)品*競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？
八、 異議處理
客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
客戶提出異議的真正目的是什么？
客戶都會(huì)提出哪些異議？
如何來處理這些異議？
如何采取最有效策略來對(duì)付異議？
價(jià)格異議如何處理最有效？
九、 成交技巧
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)？
如何達(dá)成交易？
傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
如何達(dá)到雙贏成交？
成交之后怎么辦？
十、 售后跟進(jìn)
成交就是一切嗎？
客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？
客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？
客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？
十一、 銷售策略
銷售過程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？
在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？
如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估？
如何激發(fā)客戶的購(gòu)買需求？
如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？
客戶已經(jīng)基本確定購(gòu)買決策時(shí)怎么辦？
我們處于劣勢(shì)怎么辦？
客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
十二、 客戶關(guān)系
什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？
客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？
如何評(píng)估客戶關(guān)系？
客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？
銷售禮儀與銷售談判技巧
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