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客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)

課程背景：
   變革時代來臨，商業(yè)銀行面臨著空前挑戰(zhàn)，一方面，面臨行業(yè)內(nèi)部的激烈競爭；另一方面，還要面對互聯(lián)網(wǎng)金融領域咄咄逼人的進攻態(tài)勢。如今的銀行業(yè)面臨著存款流失、不良貸款增加、利潤 下降等眾多問題。過去“坐等”客戶就會上門，“躺著”也能掙錢的日子，已經(jīng)一去不復返了。同時各家銀行在客戶競爭方面，也正在逐漸形成一片“紅海”，為了順利突圍，商業(yè)銀行必須積極轉變營銷思維進行模式創(chuàng)新，通過外拓營銷模式重新發(fā)掘商業(yè)銀行的營銷“藍海”。
   本課程采用行動學習+案例+實戰(zhàn)訓練的形式，深入、直觀地向學員介紹外拓營銷的內(nèi)涵、意義以及實操技巧，切實解決外拓營銷過程中的實操難題，方法明確；幫助學員厘清思路與方法，更好的深耕本地市場，提煉扎實有效經(jīng)驗，迅速提升外拓營銷業(yè)績。

課程收益：
● 掌握如何對外拓營銷進行布局，實現(xiàn)精準營銷
● 掌握外拓營銷策略的方法和工具
● 快速提升客戶經(jīng)理業(yè)務拓展能力

課程對象：商業(yè)銀行分/支行行長、分管公司業(yè)務/零售業(yè)務行長；網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理及一線營銷骨干人員

課程大綱
第一講：外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷“藍海”
一、外拓營銷概述
1、何為“二掃五進”外拓營銷
2、外拓營銷的目的
3、銀行發(fā)展外拓營銷的趨勢
二、銀行外拓營銷突圍勢在必行
1、產(chǎn)品突圍
2、營銷突圍
3、服務突圍
4、人才突圍
三、外拓營銷常見問題分析
1、如何實現(xiàn)精準開發(fā)？
2、如何抓住黃金時間？
3、如何提高片區(qū)開發(fā)營銷成功率？
4、如何在走訪建檔后持續(xù)營銷？
四、外拓營銷的內(nèi)功心法
探討：我們的困惑？我們該怎么辦？如何進行拓客引流呢？
行動學習：繪制討論主題畫布“如何拓客引流？”

第二講：銀行外拓營銷產(chǎn)能突破的“8個關鍵”
關鍵一：做好金融生態(tài)地圖的繪制
1、采用網(wǎng)格化梳理客戶地圖
2、支行片區(qū)責任劃分
3、支行金融生態(tài)圖繪制
4、支行渠道開發(fā)分析
5、支行月度外拓獲客/開發(fā)一點一策分析表
關鍵二：做好外拓營銷的網(wǎng)格化管理
1、網(wǎng)格化營銷流程“三部曲”
2、網(wǎng)格化營銷布局“四步法”
3、6大戰(zhàn)術搞定網(wǎng)格化營銷
4、五項網(wǎng)格化營銷策略
案例分享與研討：敲門磚——掃碼付的早餐計劃
案例分享與研討：零售業(yè)務批發(fā)做——小客戶大市場
案例分享與研討：城區(qū)金融營銷——2+2模式——水餃包出的50%覆蓋率
案例分享與研討：看、找、宣、跟——200萬元貸款撬動8000萬元存款
案例分享與研討：選場景——線下微信二維碼收單水果店商圈競賽活動
案例分享與研討：建渠道——農(nóng)商行“社銀聯(lián)通”
案例分享與研討：借助數(shù)據(jù)模型——開展低價值客戶提升活動
關鍵三：做好外拓獲客/開發(fā)規(guī)劃與計劃
1、分行渠道開發(fā)規(guī)劃
2、分行月度活動計劃
3、支行配套分行工作安排計劃
4、支行自主開發(fā)計劃
關鍵四：做好外拓獲客/開發(fā)管控
1、外拓獲客/開發(fā)管控的目標管控體系
2、支行外拓目標達成管理
3、分行/支行相關崗位的日常工作
關鍵五：做好渠道開發(fā)流程設計
1、分支行聯(lián)動開發(fā)片區(qū)排查總流程
2、支行片區(qū)開發(fā)具體工作流程
關鍵六：做好外拓營銷的活動與執(zhí)行
1、外拓活動的組織與實施流程
2、活動流程節(jié)點說明
3、工具運用說明
關鍵七：做好外拓營銷3+3優(yōu)化
1、三項著力點（SWOT分析和目標客戶定位、外拓活動、內(nèi)外聯(lián)合承接）
2、三個優(yōu)化（求新、求變、求實）
案例1：利用優(yōu)勢，創(chuàng)新合作模式
案例2：優(yōu)化宣傳方案
案例3：落實客戶追蹤的后續(xù)工作
關鍵八：做好各類客群場景營銷的價值分析
1、客戶開發(fā)價值及需求分析
2、增值服務設計
3、客戶經(jīng)營(獲客、活客、提升和防流失)
4、客戶營銷活動設計及產(chǎn)品配置

第三講：銀行外拓實戰(zhàn)與深度營銷技巧提升
模型：銀行外拓營銷能力模型
注意：二掃五進準備
一、陌生片區(qū)開發(fā)六大戰(zhàn)術攻略
攻略一：以熟客帶生客，以老戶帶新戶
攻略二：擺攤設點模式，擺出自己的特色
攻略三：一對一陌拜為王，地面推進
攻略四：一對多模式加快拓展速度
攻略五：O2O線上線下完美結合
攻略六：細分市場，批量營銷
二、不同外拓片區(qū)的差異化營銷策略與技巧
導入：外拓營銷策略秘籍“五個一”
戰(zhàn)略一：深耕社區(qū)——進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1）社區(qū)客群場景營銷的關鍵6要素
2）銀行進社區(qū)營銷5步法
3）外拓進社區(qū)的4種方式與12種活動的實施技巧
案例：特色化活動——“幸運數(shù)字卡”活動、“家有廚神”活動、XX銀行杯“社區(qū)夠級大賽”
行動學習：根據(jù)已知背景及素材，以畫布的形式制定進社區(qū)外拓實施方案及活動流程
戰(zhàn)略二：深耕商區(qū)——進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1）商區(qū)客群場景營銷的關鍵6要素
2）步驟：商戶排查——客戶開發(fā)——營銷拜訪——客戶溝通
行動學習：商戶外拓情景演練
戰(zhàn)略三：深耕園區(qū)——進園區(qū)/進企業(yè)營銷實戰(zhàn)策略
1）對公營銷和零售營銷的異同
2）園區(qū)/企業(yè)客群場景營銷的關鍵
3）步驟：營銷拓展——拜訪模式——金融需求分析——公私聯(lián)動策略
戰(zhàn)略四：深耕農(nóng)區(qū)——進農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1）步驟：共性需求——客戶溝通——外拓營銷6步法——村莊分類與整村授信
戰(zhàn)略五：深耕機關——進機關營銷實戰(zhàn)策略
1）機關客群場景營銷的關鍵
2）熟悉/非熟悉單位常見營銷方式
3）機關客戶的業(yè)務推薦技巧
團隊共創(chuàng)：外拓8大場景營銷方案設計及實戰(zhàn)演練
分組討論：通過8大營銷場景案例分析，每組選擇一個場景并結合本行實際對案例中存在的問題及執(zhí)行難點進行討論，如何解決并優(yōu)化所選場景營銷活動方案設計與執(zhí)行。
場景選擇：鄉(xiāng)鎮(zhèn)——血戰(zhàn)集市；鄉(xiāng)鎮(zhèn)——逐戰(zhàn)商鋪；鄉(xiāng)鎮(zhèn)——獨戰(zhàn)鄉(xiāng)村
市縣——強戰(zhàn)企業(yè)；市縣——強戰(zhàn)社區(qū)；市縣——征戰(zhàn)市場
市縣——奮戰(zhàn)學校；決戰(zhàn)網(wǎng)點

第四講：外拓營銷活動的策劃、實施與組織技巧
一、營銷活動的策劃與文案設計
1、初步認識——活動策劃的意義
2、加深理解——活動策劃的步驟
1）活動前要考慮什么
2）活動策劃時需考慮什么
3）海報，裂變傳播的最核心要素
3、重點把握——各類活動策劃技巧
1）節(jié)假日活動策劃技巧
2）促銷活動策劃技巧
3）會展活動策劃技巧
4）微信朋友圈活動策劃技巧
5）微信公眾號活動策劃技巧
6）短視頻平臺活動策劃技巧
二、活動的組織實施與技巧
1、如何有效策劃一場成功的活動
方法：活動羅盤三步法
工具運用：7套活動工具實操及客群定位模型根據(jù)實操
2、活動規(guī)劃——廳堂營銷活動規(guī)劃及全年活動規(guī)劃
1）年度營銷活動規(guī)劃的六大策略
2）年度活動規(guī)劃的節(jié)奏安排
a落實廳堂營銷活動管控四級驅動機制
b線下活動開展流程標準要求
c線下活動質量管控整體安排
工具運用：營銷活動管控工具實操運用
3、網(wǎng)點營銷活動的18323原則
4、營銷活動成功的三大關鍵點（主題營銷活動、爆款策略、轉化策略）
案例分析1：某股份制財富沙龍活動策劃與執(zhí)行案例
案例分析2：節(jié)慶日活動策劃與執(zhí)行案例
1）一季度開門紅之魅力女神節(jié)活動策劃與執(zhí)行案例
2）二季度熱鬧持續(xù)之靚麗母親節(jié)活動策劃與執(zhí)行案例
3）三季度淡季不淡之花好月圓中秋夜活動策劃與執(zhí)行案例
4）四季度活動不斷之購物狂歡節(jié)活動策劃與執(zhí)行案例
案例分析3：客群活動策劃與執(zhí)行案例
1）老年客群養(yǎng)生保健
2）女性客群美容養(yǎng)生
3）親子客群金融知識小講堂
4）有車一族客群汽車養(yǎng)護
5）白領客群健身瑜伽
6）商貿(mào)客群銀商聯(lián)盟
7）外出務工關注空巢老人
8）種養(yǎng)殖客群銀農(nóng)合作服務三農(nóng)
9）新生一代客群出國留學咨詢
案例分析4：主題活動類
1）產(chǎn)品主題講座理財
2）常態(tài)性活動之季度回饋等

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