《三度合一：銀行企業(yè)微信營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
講師：張璽 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：張璽
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行微信營銷技能課程
課程背景：
根據(jù)騰訊發(fā)布的數(shù)據(jù)報(bào)告，2018年微信的月活用戶達(dá)到10.82億，每天發(fā)送消息450億次，每天音頻視頻通話4.1億次。到2019年二季度，微信及WeChat的合并月活用戶已經(jīng)達(dá)到了11.33億，2020一季度，微信及WeChat的合并月活用戶已經(jīng)達(dá)到12.5億。與此同時，微信作為手機(jī)支付工具的應(yīng)用場景和各項(xiàng)交易數(shù)據(jù)也都呈現(xiàn)了明顯的高速增長態(tài)勢。微信，無處不在。微信，連接世界。
在銀行的營銷工作中，微信的重要性同樣與日俱增。在“雙微一抖”（微信、微博，以及以抖音為代表的短視頻和直播平臺）的遠(yuǎn)程維護(hù)方式中，微信因其自身龐大的用戶基礎(chǔ)和獨(dú)特的功能設(shè)計(jì)，既能單向推送，又能雙向互動，既能實(shí)現(xiàn)對全量客戶的批量維護(hù)，又能強(qiáng)化對重點(diǎn)客戶的深度經(jīng)營，逐漸成為銀行最為重視的遠(yuǎn)程客戶維護(hù)和產(chǎn)品營銷方式。
特別是2020年1月份以來，隨著新冠疫情的爆發(fā)與蔓延，銀行的客戶經(jīng)營模式與產(chǎn)品營銷方式都發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變，遠(yuǎn)程客戶維護(hù)與營銷成為大勢所趨。這之中，有一個重要趨勢值得關(guān)注，那就是企業(yè)微信金融版的推出與高速發(fā)展。
企業(yè)微信金融版自身具備兩大優(yōu)勢：一是客戶信息管理的安全性與規(guī)范性；二是客戶行為旅程的數(shù)據(jù)化與系統(tǒng)化；再加上功能模塊可以根據(jù)銀行需求進(jìn)行定制，其優(yōu)勢突出、特點(diǎn)鮮明，逐漸成為銀行微信運(yùn)營的主流發(fā)展方向。
課程收益：
● 充分了解當(dāng)前銀行零售客戶經(jīng)營維護(hù)中的嚴(yán)峻形勢和應(yīng)對思路；
● 正確認(rèn)知微信和企業(yè)微信在客戶經(jīng)營工作中的意義和作用；
● 有效打造營銷隊(duì)伍IP，并建設(shè)客戶體驗(yàn)更優(yōu)的綜合化內(nèi)容體系；
● 合理規(guī)劃和使用差異化功能開展遠(yuǎn)程客戶維護(hù)和線上產(chǎn)品營銷。
課程對象：銀行零售管理人員，需要承擔(dān)客戶管理職能的重點(diǎn)營銷崗位人員
課程大綱
第一講：大勢所趨、迫在眉睫——銀行零售客戶經(jīng)營形勢與企業(yè)微信功能定位
一、銀行零售客戶維護(hù)的現(xiàn)狀與思考
1、銀行零售客戶競爭環(huán)境升級
1）從銀行1.0到銀行4.0，金融常在，銀行不再
2）網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀與壓力
2、全量客群維護(hù)與重點(diǎn)客群營銷
1）客戶經(jīng)營動作六步閉環(huán)
2）重點(diǎn)客群營銷基本流程與要點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：某銀行的全量客群激活“暖心行動五個一”
案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)客群營銷之產(chǎn)品到期客群實(shí)戰(zhàn)流程
3、優(yōu)秀同業(yè)經(jīng)驗(yàn)-招商銀行客戶經(jīng)營策略與動作
1）從1.0、2.0到3.0的零售持續(xù)轉(zhuǎn)型之路
2）新北極星指標(biāo)MAU引領(lǐng)下的雙APP高速成長
3）網(wǎng)點(diǎn)線上店，APP7.0時代的網(wǎng)點(diǎn)2公里生態(tài)圈
4）線上引流線下承接的全量客群經(jīng)營維護(hù)
5）做強(qiáng)內(nèi)環(huán)、做大中環(huán)、做實(shí)外環(huán)的客戶與用戶經(jīng)營策略
二、銀行零售客戶經(jīng)營中的基礎(chǔ)思維建立
1、客戶思維
1）先把自己當(dāng)客戶，換個角度思考
2）再把客戶當(dāng)用戶，從金融需求到非金融需求
案例學(xué)習(xí)：某銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在疫情期間的客戶經(jīng)營
2、營銷思維
1）牢牢把握主動權(quán)，主動推進(jìn)，避免失控
2）充分利用機(jī)會點(diǎn)，強(qiáng)化關(guān)系，強(qiáng)化優(yōu)勢
案例學(xué)習(xí)：某銀行理財(cái)經(jīng)理的客戶面談與電話營銷過程復(fù)盤
3、效率思維
1）如何快速激發(fā)客戶的興趣
2）如何強(qiáng)化客戶對重點(diǎn)內(nèi)容的印象
案例學(xué)習(xí)：從一組營銷宣傳看FABE法則、結(jié)構(gòu)化表達(dá)和電梯法則的運(yùn)用
4、工具思維
1）工具在營銷中的兩大核心作用
2）尋找與營銷流程匹配的輔助工具
案例學(xué)習(xí)：某理財(cái)經(jīng)理在應(yīng)對客戶專業(yè)問題時的臨場好習(xí)慣
三、微信與企業(yè)微信在客戶經(jīng)營中的優(yōu)勢與定位
1、微信營銷，勢在必行，迫在眉睫
1）四種客戶維護(hù)方式的效果與效率評估
2）微信營銷的定位與目標(biāo)
3）微信營銷四步標(biāo)準(zhǔn)流程介紹
2、企業(yè)微信金融版的四大優(yōu)勢
1）專屬后綴安全可信，打造專業(yè)形象
2）優(yōu)質(zhì)內(nèi)容一鍵分享，高效維系客戶
3）客戶旅程數(shù)據(jù)分析，追蹤客戶行為
4）技術(shù)認(rèn)證合規(guī)經(jīng)營，有效保護(hù)自我
3、企業(yè)微信金融版與個人微信的配合
1）不同版本的主要差異點(diǎn)
2）區(qū)分不同場景的差異化使用
第二講：選準(zhǔn)定位，夯實(shí)基礎(chǔ)——企業(yè)微信營銷實(shí)戰(zhàn)之基礎(chǔ)建設(shè)篇
一、微信IP的定位與包裝
1、外在：快速建立正面職業(yè)形象
1）人際交往的三印象理論
2）打造“五好”IP：微信形象五個元素及注意點(diǎn)
2、內(nèi)在：逐步打造個人專業(yè)品牌
1）熱門與錯位，合理選擇主攻方向
2）博觀而約取，建立屬于自己的專業(yè)知識體系
3）厚積而薄發(fā)，樹立在同事和客戶群體中的影響力
4）深入而淺出，與客戶溝通中的注意點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理成長記，90天從“菜鳥”到專家
二、迅速擴(kuò)大微信好友基數(shù)
1、微信經(jīng)營現(xiàn)狀與目標(biāo)設(shè)定
1）觸目驚心的銀行理財(cái)經(jīng)理微信經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)研數(shù)據(jù)分析
2）合理設(shè)定微信添加的*數(shù)和添加比例目標(biāo)
2、多場景微信添加實(shí)戰(zhàn)技能
1）數(shù)據(jù)庫存量客戶電話邀約添加
2）到訪客戶現(xiàn)場溝通場景一對一添加
3）客戶活動一對多添加
案例學(xué)習(xí)：一句話、兩步走，15個電話，成功添加12個陌生客戶微信
案例學(xué)習(xí)：某網(wǎng)點(diǎn)利用社區(qū)活動批量添加客戶微信
3、添加成功后必做的事
1）讓客戶記住你：實(shí)時發(fā)送電子名片和個性問候
2）讓你記住客戶：信息備注、分組標(biāo)簽與個性化背景設(shè)置
案例學(xué)習(xí)：績優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的通訊錄，有什么不一樣
第三講：三度合一、四步進(jìn)階——企業(yè)微信營銷實(shí)戰(zhàn)之常態(tài)維護(hù)篇
一、客群常態(tài)維護(hù)與批量經(jīng)營
1、“三度合一”的內(nèi)容整體設(shè)計(jì)
案例學(xué)習(xí)：某銀行營業(yè)部一周五天的客戶維護(hù)計(jì)劃
1）產(chǎn)品類內(nèi)容的發(fā)送原則和注意點(diǎn)
2）情感類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析
3）知識類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析
4）內(nèi)容經(jīng)營的四要四不要
案例學(xué)習(xí)：新上崗理財(cái)經(jīng)理的每周一圖，讓客戶主動找上門
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：“縱橫交錯”的個性化客戶維護(hù)計(jì)劃
2、多元化的個人IP打造
1）產(chǎn)品植入軟著陸
2）線上互動多元化
3）文案編寫思路廣
4）事件營銷有深度
案例學(xué)習(xí)：績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：熱點(diǎn)新聞事件收集與解讀文案編寫練習(xí)
3、微信社群的建立與維護(hù)
1）微信社群經(jīng)營的“六有”原則
2）微信社群固定動作：每日四件事
案例學(xué)習(xí)：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的三大類微信社群經(jīng)營
二、客群深度經(jīng)營與持續(xù)開發(fā)
1、線上活動的5W
1）線上活動與線下活動的共性與差異
2）WHAT-線上活動的多元化主題
3）WHY-線上活動的目的確定
4）WHO-線上活動的參與人員與客戶邀約
5）WHEN-線上活動的開展時間與頻次
6）WHERE-線上活動的開展形式與平臺
2、線上活動流程之事前準(zhǔn)備
1）人員準(zhǔn)備-4類不同角色及差異化準(zhǔn)備工作
2）物料準(zhǔn)備和宣傳資料
3）流程、話術(shù)和演練
3、線上活動流程之事中執(zhí)行
1）主題分享型線上活動
2）客戶維護(hù)型線上活動
3）產(chǎn)品營銷型線上活動
4）微視頻及直播的營銷運(yùn)用
案例學(xué)習(xí)：某銀行線上沙龍營銷案例2個
4、金融小店/財(cái)富小站/云工作室的發(fā)展現(xiàn)狀（根據(jù)行內(nèi)情況選擇）
1）從云名片到云工作室和微銀行的高速普及
2）理財(cái)經(jīng)理智能名片與銀行移動工作平臺兩大板塊
3）定時定頻定向的資訊推送與后續(xù)數(shù)據(jù)追蹤
2）生活化IP和專業(yè)化IP的打造要點(diǎn)與內(nèi)容推送
第四講：四大抓手、高效營銷——企業(yè)微信營銷實(shí)戰(zhàn)之產(chǎn)品營銷篇
一、重點(diǎn)客戶的點(diǎn)對點(diǎn)維護(hù)與營銷
1、微信點(diǎn)對點(diǎn)經(jīng)營原則
1）四大常見雷區(qū)：群發(fā)、刷屏、時間、語音
2）三項(xiàng)基本原則：價值傳遞、高效營銷、定期問候
2、高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)
1）產(chǎn)品營銷中的結(jié)構(gòu)化表達(dá)與FABE原則
2）高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)
3）深度解析“1”——一句開口快速切入
4）深度解析“3”——三個賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)
5）深度解析“6”——六個問題熟練應(yīng)對
案例學(xué)習(xí)：銀行實(shí)戰(zhàn)營銷成功案例一組
二、線上產(chǎn)品營銷四大抓手
1、找對客戶，解決信任前提
1）從人員信任到專業(yè)信任
2）從產(chǎn)品信任到賣點(diǎn)信任
2、真誠表達(dá)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)
1）一份感謝信順勢切入
2）語音文字的配合使用
3）視頻材料的靈活運(yùn)用
3、強(qiáng)化亮點(diǎn)，提升營銷效率
1）如何突出產(chǎn)品亮點(diǎn)
2）如何解決客戶異議
3）如何進(jìn)行快速促成
4、善用工具，凸顯專業(yè)能力
1）背景數(shù)據(jù)類工具應(yīng)用
2）政策法規(guī)類工具應(yīng)用
3）案例素材類工具應(yīng)用
4）理念溝通類工具應(yīng)用
案例學(xué)習(xí)：某股份行線上營銷成功案例2個
課程收尾
1、回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2、答疑解惑、結(jié)語
銀行微信營銷技能課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/261926.html
已開課時間Have start time
- 張璽
[僅限會員]
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