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   “第一是選址，第二是選址，第三還是選址!”對(duì)于零售業(yè)而言，選址的重要性再怎么強(qiáng)調(diào)也部過(guò)分。為什么同一品牌的專賣店在同樣的城市中也會(huì)出現(xiàn)：“有的門店生意興隆，而有的門店門慘淡經(jīng)營(yíng)?”----原因可能是他們對(duì)“商圈”的選擇不同。為什么有的競(jìng)爭(zhēng)門店都在一條街面上，甚至面對(duì)面，經(jīng)營(yíng)品種差不多，服務(wù)水平也不分上下，但一般是人頭涌涌，另一邊卻是門可羅雀，原因到底在哪里?---原因可能是他們的“立地”條件不一樣。商圈和立地的選擇是連鎖店的最根本問(wèn)題。

 

1、 學(xué)到連鎖店的模式及目標(biāo)市場(chǎng)定位

2、 門店商圈和立地的選擇標(biāo)準(zhǔn)和具體的方法

3、 門店談判技巧

 

一、 終端店面選址十大誤區(qū)

1、 不顧形象，徒求銷量

2、 迷信黃金地段

3、 盲目進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)飽和區(qū)

4、 偏離行業(yè)商圈定位

5、 迷惑于客流量的表象

6、 缺乏借勢(shì)意識(shí)

7、 廣告空間考慮不足

8、 低估消費(fèi)購(gòu)買慣性

9、 忽視顧客消費(fèi)便利性

10、 不考察商業(yè)環(huán)境的未來(lái)變遷

二、 商圈設(shè)定方法

1、 單核

2、 多核

3、 主商圈

4、 次商圈

三、 商圈調(diào)查的內(nèi)容和流程

1、 顧客滿意度研究

2、 購(gòu)買行為研究

3、 商業(yè)投資環(huán)境評(píng)價(jià)

4、 商圈街區(qū)購(gòu)買力研究

5、 顧客地理信息系統(tǒng)

四、 商圈調(diào)查結(jié)果分析

1、 商圈調(diào)查表

案例：知名便利店品牌的商圈分享

 

一、 調(diào)查目的

二、 調(diào)查方法

三、 選址考慮的主要因素

案例：三角窗位置門店對(duì)比，多種轉(zhuǎn)角位置對(duì)比，上下班線路對(duì)比等

四、 選址原則

案例：某專賣店的選址策略

學(xué)員演練：寫出自己門店的選址策略

 

一、 選址6M 模型的主要步驟和方法

1、 商業(yè)模式選型及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

2、 建立選址理論模型

3、 確定要素指標(biāo)及權(quán)重

4、 基于WHAT－IF 驗(yàn)證及指標(biāo)調(diào)整

5、 形成選址手冊(cè)及審核制度

6、 流程執(zhí)行及選址數(shù)據(jù)庫(kù)完善

二、 店鋪選址五要素

1、 明確你的經(jīng)營(yíng)方向

2、 測(cè)定客流量

3、 考慮同類競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

4、 運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)

5、 安全問(wèn)題

三、 三步選定門店位置

1、 第一步：開店地區(qū)選擇，市場(chǎng)區(qū)域分析

2、 第二步：交易區(qū)域選擇，商圈分析

3、 第三步：地點(diǎn)|商店的具體位置分析

四、 連鎖店的投資計(jì)劃與評(píng)估

1、 投資成本費(fèi)用

2、 投資收益估計(jì)

3、 投資決策指標(biāo)及投資原則

五、 選址的注意事項(xiàng)

1、 要根據(jù)自己店鋪的經(jīng)營(yíng)定位進(jìn)行選址

2、 要盡量避免在受交通管制的街道選址，店鋪前要有適合停放車輛的位置

3、 要選擇居民聚集、集中的地區(qū)，不要在市民較少和居民增長(zhǎng)較慢的地區(qū)開店

4、 要事先了解店鋪近期是否有被拆遷的可能，房屋是否存在產(chǎn)權(quán)上的糾紛或其它問(wèn)題

5、 要注意店鋪所在街道的特點(diǎn)和街道客流的方向與分類

6、 要選擇同類店鋪比較聚集的街區(qū)，或者選擇適合自己店鋪的專業(yè)市場(chǎng)

 

一、 確定談判的目標(biāo)

1、 明確談判的目的

2、 理解為何需要這么做

3、 如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦

4、 知道自己首要考慮的事

5、 明確自己不能接受的事

6、 明確自己的談判界線

7、 為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)

二、 贏得談判的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備

三、 確定談判時(shí)間與地點(diǎn)

四、 談判前的心理準(zhǔn)備、

五、 給顧客一個(gè)好的“包裝”

六、 收集與客戶有關(guān)的信息

七、 制定談判計(jì)劃

研討：談判前要做哪些準(zhǔn)備工作？

 

一、 語(yǔ)言禁忌

二、 服飾禁忌

三、 談判心理禁忌

四、 不要輕易亮出自己的底牌

五、 防止“多米諾骨牌”式的讓步

六、 避免談判陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)

七、 談判話題禁忌

八、 與不同類型客戶談判的禁忌

九、 談判進(jìn)程中的禁忌

 

一、 輕松入題

二、 握手與名片使用技巧

三、 化解對(duì)方的疑慮和戒備

四、 營(yíng)造良好的談判氣氛

五、 三種開局技巧

六、 從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口

七、 觀察不同客戶性格和心理特征

八、 先投石問(wèn)路，再步步為營(yíng)

 

一、 讓問(wèn)題快速得到回答

二、 應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見

三、 拒絕有道

四、 迂回繞道技巧

五、 學(xué)會(huì)以柔克剛

六、 打破僵局的方法

七、 聲東擊西

八、 軟硬兼施

九、 緩兵之計(jì)

十、 以理服人