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保險行業(yè)典范案例

課程背景：
   案例萃取技術(shù)是現(xiàn)代企業(yè)學(xué)習(xí)與發(fā)展領(lǐng)域的熱門話題，它可以幫助企業(yè)沉淀組織管理、經(jīng)營智慧，實現(xiàn)個人學(xué)習(xí)向組織學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)型，推動企業(yè)培訓(xùn)教學(xué)模式創(chuàng)新等方面具有顯著效果，
   典范案例的業(yè)務(wù)案例的素材來自企業(yè)內(nèi)部績優(yōu)員工的優(yōu)秀，實踐經(jīng)驗,分享人必須是績效排名前10%的績優(yōu)員工或某專業(yè)領(lǐng)域的資深專家;實踐經(jīng)驗必須是真實的、可復(fù)制的,這樣就保證了案例的價值性,使案例可復(fù)制、易學(xué)習(xí)。在案例的產(chǎn)出方式上,總結(jié)出一套案例開發(fā)的方法論,并有一支專業(yè)的案例萃取師隊伍輔導(dǎo)案例分享人有效沉淀經(jīng)驗、形成案例。
   然而，傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)驗萃取方法所提煉出的知識因為“純度”不夠高，偏通用性，很難解決保險公司銷售人員或管理者在實際工作中遇見的問題。究其根本是因為方法論存在問題。例如，傳統(tǒng) 企業(yè)的案例萃取技術(shù)偏向于工作職責(zé)、工作任務(wù)、工作流程的崗位經(jīng)驗。但這種方法萃取出的結(jié)果只能適用于崗位職責(zé)固定、流程固化的傳統(tǒng)行業(yè)，而對于與人打交道的保險營銷行業(yè)價值并不大。以至于很多保險公司聘請傳統(tǒng)行業(yè)講典范經(jīng)驗萃取的老師進行授課，由于理論性太強，傳統(tǒng)行業(yè)的工作性質(zhì)、工作流程與保險行業(yè)差距太大，培訓(xùn)后，效果普遍不好。
   本課老師轉(zhuǎn)耕保險行業(yè)多年，近幾年針對案例萃取經(jīng)驗技術(shù)進行廣泛的研究和實踐，不論是理論教學(xué)還是實際萃取案例都積累了豐富的經(jīng)驗，針對績優(yōu)典范、團隊管理案例近幾年實際萃取案例超過百例以上，本課將通過理論講解、案例引導(dǎo)、課堂練習(xí)相結(jié)合的方式，系統(tǒng)講解保險行業(yè)如何進行案例萃取，從而讓典范案例做法迅速推廣,帶來組織績效的快速提升。

課程收益：
● 了解典范案例萃取對保險銷售管理的意義；
● 明確典范萃取的價值，沒有數(shù)據(jù)支撐的典范是假典范；
● 確認萃取案例的兩種類型是業(yè)績持續(xù)性好、業(yè)績成長性好的典范；
● 通過現(xiàn)場演練的方式，掌握專家訪談萃取法的五大具體步驟；
● 運用STAR提問關(guān)鍵點，掌握STAD訪談策略；
● 掌握萃取課件的八個內(nèi)容，最終形成結(jié)構(gòu)化課程。

課程對象：萃取師學(xué)員、培訓(xùn)講師、4名績優(yōu)典范

課程大綱
案例萃取技術(shù)理論學(xué)習(xí)
第一講：案例萃取——沉淀績優(yōu)員工優(yōu)秀表現(xiàn)的訣竅
思考：案例萃取的意義？
一、什么是典范案例？
通過一系列有效的方法，針對績優(yōu)人員的真實案例進行訪談，提煉出可復(fù)制、可學(xué)習(xí)的專業(yè)技能，通過授課進行傳承的一種培訓(xùn)方法。
二、萃取案例的績效轉(zhuǎn)化
隱性知識轉(zhuǎn)化為顯性技能
小組研討：案例萃取對現(xiàn)實工作有什么重要意義？
三、案例萃取特點
1、客觀性
2、針對性
3、準確性
4、真實性
四、案例萃取的優(yōu)勢
獲得被訪談?wù)咴趲讉€月幾年內(nèi)的成功工作經(jīng)驗
五、關(guān)鍵人物：案例典范、萃取師
1、實踐典范：指標領(lǐng)先、主要技能、心態(tài)品質(zhì)
2、萃取師：沒有專業(yè)知識不能成為優(yōu)秀的萃取講師
小組研討：早會分享與案例萃取的聯(lián)系

第二講：發(fā)現(xiàn)典范萃取點
一、有萃取價值典范的特性
1、普遍性
2、重要性
3、可復(fù)制
二、優(yōu)秀典范的來源：沒有數(shù)據(jù)支撐的典范是假典范
1、理念：做得好一定講得好！
2、從關(guān)鍵指標數(shù)據(jù)中找到成功的核心技能
三、誰是我要找的人
1、降維速篩：核心指標搜索縮小范圍
2、升維選擇：關(guān)鍵指標描述確認典范

第三講：專家訪談萃取
一、專家訪談萃取法特點
1、通過不斷地有效追問，記錄下來
2、獲得相關(guān)的具體事件，提煉勝任特征
二、萃取案例的兩種類型
1、業(yè)績持續(xù)性好
2、業(yè)績成長性好
三、專家訪談萃取法的步驟
第一步：明確訪談方向（基本信息、部門信息、突出成績）
小組研討：從下列數(shù)據(jù)中您發(fā)現(xiàn)了什么（訪談方向）
1）特別提示：提前準備、談話氛圍
2）問對問題方向很關(guān)鍵
課堂練習(xí)：兩人一組，訪談對方的工作職責(zé)
案例分享：一次雙贏的高端訪問
第二步：訪談前的預(yù)熱
1）建立關(guān)系：自我介紹，用輕松的寒暄方式打開雙方的溝通   
2）說明來意：向?qū)Ψ秸f明來意，有效掌控訪談節(jié)奏
3）明確目的：簡單介紹訪談方向、方法、時間
小組研討：以績優(yōu)訪談為例，設(shè)計第一步的詳細內(nèi)容
第三步：STAD訪談策略
定義：是一種常常被面試官使用的工具，用來收集面試者與工作相關(guān)的具體信息和能力。
1）運用STAR提問關(guān)鍵點
2）STAD訪談步驟
還原事件→重現(xiàn)情景→具體做法→追溯細節(jié)
3）運用STAD提問關(guān)鍵點
4）STAR法則內(nèi)容與目的
課堂練習(xí)：兩人一組，訪談對方工作中的一個優(yōu)勢 
第四步：總結(jié)歸納關(guān)鍵點
技能歸納、檢驗確認、拾遺補缺
第五步：訪談尾聲關(guān)鍵點
真誠致謝、特別說明、整理記錄
小組研討：設(shè)計第五步訪談尾聲的詳細內(nèi)容
四、案例萃取常見問題
1、想不起來
2、過于簡單
3、跑題，怎么辦
五、訪談三個注意事項
1、不使用假設(shè)性問題
2、不使用未來化問題
3、不使用引導(dǎo)型問題

第四講：形成結(jié)構(gòu)化課程
一、萃取課件的核心
1、圍繞主題
2、重點突出
3、邏輯清晰
二、萃取課件的八個內(nèi)容
三、八個內(nèi)容的標準
1、個人簡介       2、案例題目      3、數(shù)據(jù)展示       4、觀念認知
5、具體行為       6、成功案例      7、工作感悟       8、2021年目標
四、萃取中的關(guān)鍵點
1、不要想法，要做法
2、邏輯可信
3、實務(wù)流程簡潔明了
4、將專家級員工的銷售模式和技巧通過歸納、總結(jié)、提煉等方法，形成系統(tǒng)的方法論
五、萃取課件的制作格式
六、“好”課件的標準
1、看：主題突出、邏輯清晰、語言“干凈”、美觀大方
2、講：自然流暢、真實感人；主題突出，詳略得當(dāng)
3、聽：深受啟發(fā)，馬上想去做；學(xué)到方法，知道怎么做
七、指導(dǎo)典范試講
課堂練習(xí)：確定案例中的技能點

案例萃取實操
1、第一輪典范案例萃取加點評，按老師點評結(jié)果，萃取師與典范分享者進行第一次課程修改；
2、第二輪典范案例萃取加點評，按老師點評結(jié)果，萃取師與典范分享者進行第二次課程修改；
3、第三輪典范案例萃取加點評，按老師點評結(jié)果，萃取師與典范分享者進行第二次課程修改；
最終形成典范萃取案例。
課程回顧

保險行業(yè)典范案例