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   客戶是當(dāng)前銀行經(jīng)營(yíng)的根本，而代發(fā)業(yè)務(wù)又是非常重要且直接的批量獲客手段，相較其他批量獲客方式容易掌控，好操作，成本低，同時(shí)代發(fā)業(yè)務(wù)也成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷(xiāo)最有代表性的業(yè)務(wù)之一。但有部分商業(yè)銀行容易忽視這一業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，存量客戶深耕等代發(fā)前中后三個(gè)階段的價(jià)值。也導(dǎo)致代發(fā)業(yè)務(wù)開(kāi)展不溫不火，效益得不到體現(xiàn)。相比而言一些將代發(fā)   作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略性獲客手段的銀行，如招行零售客戶穩(wěn)步增長(zhǎng)，粘性極高；再如興業(yè)從18年加大代發(fā)投入和考核到19年提升到總行獲客戰(zhàn)略都是得益于代發(fā)業(yè)務(wù)具備批量獲客，穩(wěn)增結(jié)算這一特質(zhì)。

   所以對(duì)部分商業(yè)銀行而言，如何有效拓展代發(fā)客戶，讓代發(fā)客戶成為銀行獲客的主要來(lái)源之一，并做好后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)和客戶維護(hù)工作是商業(yè)銀行亟待解決的問(wèn)題，本次課程將對(duì)此重點(diǎn)闡述。

 

● 掌握對(duì)公新客戶拓展渠道開(kāi)發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技能；

● 對(duì)公與零售一套配合營(yíng)銷(xiāo)方法，促進(jìn)代發(fā)業(yè)務(wù)；

● 掌握一套客戶分析方法，了解客戶促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)；

● 產(chǎn)出一份基于目標(biāo)代發(fā)客戶的行動(dòng)計(jì)劃書(shū)。

 

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理及其他，40人左右

 

一、代發(fā)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義

1、銀行獲客方式有哪些？有哪些可以做到批量獲客？

2、批量獲客能給銀行帶來(lái)的收益是什么？

3、代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)

1）已有他行代發(fā)怎么辦？

2）私賬代發(fā)避稅怎么辦？

4、客戶選擇代發(fā)的主要意圖和當(dāng)前企業(yè)賬戶監(jiān)管政策

1）金稅三期并庫(kù)對(duì)企業(yè)稅務(wù)的影響，對(duì)代發(fā)薪的影響

2）企業(yè)資金鏈需求跟代發(fā)的關(guān)系

3）企業(yè)銀行開(kāi)戶監(jiān)管政策對(duì)企業(yè)意味著什么？

4）2020年7月起個(gè)人賬戶10萬(wàn),企業(yè)賬戶50萬(wàn)登記申報(bào)試點(diǎn)的釋放四大信號(hào)

5）后疫情時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)與代發(fā)的關(guān)系

二、各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展差異

1、分析四類(lèi)代發(fā)業(yè)務(wù)：柜面代發(fā)，網(wǎng)銀代發(fā)，手機(jī)代發(fā)軟件，行業(yè)特色代發(fā)業(yè)務(wù)分析

2、找到代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的七寸：招行，興業(yè)，浦發(fā)三家商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析

 

一、跨部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)資源及模式搭建

1、公私聯(lián)動(dòng)存量交叉

2、小微企業(yè)和財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

3、綜合方案整體營(yíng)銷(xiāo)

二、支行代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)搭檔

1、對(duì)公柜臺(tái)與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)：開(kāi)戶篩選客戶，上門(mén)服務(wù)，代發(fā)簽約

2、信用卡人員與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)：大額信用卡客戶，頻繁交易客戶，小規(guī)模代發(fā)排查

3、理財(cái)經(jīng)理和客戶聯(lián)動(dòng)：企業(yè)/單位會(huì)計(jì)，代發(fā)改換意向，決策鏈營(yíng)銷(xiāo)

三、存量大數(shù)據(jù)分析，小數(shù)據(jù)鎖定

1、300萬(wàn)級(jí)以上客戶定期賬戶波動(dòng)：篩選小企業(yè)主，分析上下游結(jié)算，綜合方案做代發(fā)

2、寫(xiě)字樓商貸，高端樓盤(pán)按揭客戶

四、渠道工程

1、信息源工程：如何跟保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理合作代發(fā)

2、稅管員工程：如何跟稅管員合作批量代發(fā)企業(yè)

3、價(jià)值鏈工程：如何跟律所，財(cái)務(wù)公司等合作客戶共享

 

一、代發(fā)業(yè)務(wù)客戶痛點(diǎn)

1、老板的痛點(diǎn)：無(wú)貸客戶主要的擔(dān)心在于耽誤工作，員工嫌麻煩—資源置換+員工福利

案例：河南某商業(yè)銀行拿下醫(yī)院代發(fā)案例

2、財(cái)務(wù)的痛點(diǎn)：不方便，不熟悉，嫌麻煩，沒(méi)好處—耐心展示代發(fā)操作便利性+好處

案例：廈門(mén)某商業(yè)銀行通過(guò)企業(yè)會(huì)計(jì)拿下代發(fā)業(yè)務(wù)

二、高超的方案呈現(xiàn)技巧，突破客戶的六道防線

1、峰終原理，給客戶留下值得信任的印象

2、區(qū)分四種不同信息頻度的客戶，保持跟客戶同頻展示方案

3、學(xué)點(diǎn)FBI讀心術(shù)，恰當(dāng)調(diào)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏

三、了解客戶所處行業(yè)，摧毀客戶心理四大防線

1、先聊行業(yè)發(fā)展

2、再聊合作價(jià)值

3、最后確定方案

4、預(yù)約代發(fā)協(xié)議

四、精細(xì)的現(xiàn)場(chǎng)組織是打動(dòng)客戶的法寶，更是后續(xù)開(kāi)發(fā)客戶的鑰匙

1、有圖有真相，拍照片展示發(fā)卡井井有條，員工滿意

2、代發(fā)前中后都要營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)卡前3天短信，現(xiàn)場(chǎng)指定專屬理財(cái)經(jīng)理，1周內(nèi)滿意度調(diào)研

 

一、行動(dòng)學(xué)習(xí)理論導(dǎo)入

1、體驗(yàn)行動(dòng)學(xué)習(xí)

游戲：從目標(biāo)管理看實(shí)踐，總結(jié)提煉，再實(shí)踐

2、行動(dòng)學(xué)習(xí)的概念：學(xué)中干，干中學(xué)，不斷改進(jìn)，改善心智模式，達(dá)成效果

3、行動(dòng)學(xué)習(xí)的應(yīng)用簡(jiǎn)介

案例：家庭中有哪些可以運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)？工作中、學(xué)習(xí)中有哪些？有什么不同和項(xiàng)目？

二、行動(dòng)學(xué)習(xí)的發(fā)散工具

1、書(shū)寫(xiě)式頭腦風(fēng)暴

2、魚(yú)骨圖

3、漫游掛圖

4、外交大使

5、*

6、*

三、行動(dòng)學(xué)習(xí)的分析工具

1、澄清的工具

1）邏輯維度-SMART

2）內(nèi)外因素-SWOT

3）價(jià)值程度-ARRA

2、行動(dòng)學(xué)習(xí)的收斂工具

1）歸納法

2）決策矩陣

3）關(guān)鍵成功因素法—KSF

4）OKR尋找關(guān)鍵路徑

四、行動(dòng)學(xué)習(xí)破解業(yè)務(wù)難題

1、目標(biāo)：共識(shí)需求定目標(biāo)

2、策略：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)定策略

3、評(píng)估：評(píng)估篩選定方案

4、計(jì)劃：落實(shí)行動(dòng)定計(jì)劃或經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃或某幾項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

 

1、行動(dòng)計(jì)劃工具樣例

2、課程結(jié)束每人產(chǎn)出一份基于目標(biāo)代發(fā)客戶的行動(dòng)計(jì)劃書(shū)

3、過(guò)往案例