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銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的培訓(xùn)

課程概述
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、
金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭
加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)
量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的
外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)
營及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。
以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理，是每個(gè)
網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營銷是
最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營結(jié)果的評估工具。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？
如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？
針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？
在本堂課程中，以飛利浦科特勒的營銷理念為根本出發(fā)點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營銷
目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營銷策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營銷思維
。

課程收益：
1.思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維
2.客戶識(shí)別：通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)
時(shí)代的客戶價(jià)值模型
3.營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營
情況，進(jìn)行營銷策略的拆分與組合
4.營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入
口與營銷渠道
5.營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動(dòng)的有效測評，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完
善營銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營銷工具實(shí)現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建

培訓(xùn)對象：支行長、副行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、營銷條線人員

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程大綱：
導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營銷發(fā)展趨勢（1H）
一、新常態(tài)下客戶財(cái)富的變革
1.多元財(cái)富
2.理性財(cái)富
3.專業(yè)財(cái)富
4.個(gè)性財(cái)富
5.全球財(cái)富
二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革
1.多元化服務(wù)
2.體驗(yàn)式服務(wù)
3.互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)
三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1.細(xì)分市場帶來的“窄門”效應(yīng)
2.新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用
3.時(shí)勢造“英雄”也造“狗熊”

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)（2H）
一、網(wǎng)點(diǎn)營銷的四大目標(biāo)
1.品牌宣傳
2.提升用戶流量
3.增加用戶資產(chǎn)
4.提升用戶粘性
5.建立O2O互動(dòng)
案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案
二、點(diǎn)、線、面的營銷思維塑造
1.營銷活動(dòng)為突破點(diǎn)
2.客戶服務(wù)為動(dòng)態(tài)線
3.年度規(guī)劃為營銷面
案例分析：某銀行的年度營銷規(guī)劃
小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營銷定位以及營銷啟示

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶有效識(shí)別及開拓渠道（3H）
一、從“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系
1. “魚塘理論”的定義
2.從魚塘理論看客戶終身價(jià)值
3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型
案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷模式
小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀
二、三類客戶的有效識(shí)別與分類
1.三類銀行的客戶定位
2.客戶的三類價(jià)值模式
3.三大價(jià)值類型客戶的關(guān)注點(diǎn)
4.三大價(jià)值類型客戶對應(yīng)三類銷售模式
小組研討：根據(jù)客戶的三大價(jià)值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷過程中的側(cè)重點(diǎn)
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶獲得的有效途徑
1.客戶獲得的三大渠道
2.三類渠道獲得的三類客戶
3.互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示
課程小結(jié)與問題解答

第三講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類客戶的營銷策略及方法（4H）
一、增量客戶的營銷策略及方法
1.網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析
2.增量客戶的六大營銷策略
1）路演營銷
2）職團(tuán)營銷
3）公益營銷
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營銷
6）微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1.網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營銷環(huán)境解析
2.流量客戶的五大營銷策略
1）廳堂營銷
2）聯(lián)動(dòng)營銷
3）目標(biāo)營銷
4）等候營銷
5）微營銷鏈接
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1.存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分
2.存量客戶的五大營銷策略
1）沙龍營銷
2）興趣營銷
3） 節(jié)日營銷
4） 事件營銷
5） 微營銷滲透
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
3.粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營銷策略

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)搭建（2H）
一、網(wǎng)點(diǎn)營銷效果評估
1.營銷目標(biāo)評估
2.營銷成本評估
3.營銷績效評估
工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)效果評估表
二、網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)的搭建
1.營銷隊(duì)伍的合理分工
2.營銷制度的高效執(zhí)行
3.營銷工具的有效使用
4.營銷系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營
案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營銷系統(tǒng)
小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營銷系統(tǒng)搭建步驟
課程小結(jié)與問題解答

銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的培訓(xùn)