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家裝營(yíng)銷管理課程

一、探尋理性背后的感性思維
1、客戶“裝修”需求的深層解析
2、人腦的工作原理
3、揭示營(yíng)銷的核心基礎(chǔ)
（1）我們喜歡與什么樣的人交往
（2）我們討厭與什么樣的人交往
（3）所有情感的基礎(chǔ)維系紐帶是什么？
（4）萬變不離其蹤的情感營(yíng)銷秘密解讀
（5）商場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng)更是情場(chǎng)
4、過去的營(yíng)銷，你錯(cuò)在哪里（準(zhǔn)備/方式/方法/）
5、案例分析：家裝營(yíng)銷線路圖

二、贏在思路-思路決定出路
1、沒有思路就沒有出路
2、思路決定價(jià)值
3、家裝企業(yè)為什么需要?jiǎng)?chuàng)新（思路/管理/營(yíng)銷）
4、什么是家裝企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
5、家裝營(yíng)銷觀念創(chuàng)新的重要性
*案例分析： 家裝企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷思維突破？

三、贏在文化-潤(rùn)物無聲的隱形力量
1、文化是企業(yè)的DNA-家裝企業(yè)需重視企業(yè)文化
*青島海景、海爾創(chuàng)新文化塑造
2、企業(yè)文化提升員工職業(yè)化-家裝企業(yè)忠誠(chéng)度造就戰(zhàn)斗力
*優(yōu)秀的企業(yè)文化提升員工內(nèi)功
*企業(yè)案例分享
3、打造企業(yè)潤(rùn)心文化-對(duì)客戶份服務(wù)質(zhì)量決定企業(yè)品質(zhì)
*服務(wù)行業(yè)的文化是感動(dòng)和親情文化
*企業(yè)的案例分享
5、如何建立自己的企業(yè)文化-設(shè)立家裝企業(yè)文化
*理念設(shè)計(jì)
*價(jià)值觀
*內(nèi)化于心，外化于行
6、文化落地的方法和途徑-操作實(shí)務(wù)
*建設(shè)體系
*傳播體系
*培訓(xùn)體系
*評(píng)估體系
案例分析：穩(wěn)定的銷售、工程團(tuán)隊(duì)

四、贏在服務(wù)-感動(dòng)的力量
1、服務(wù)文化——建立正確的客戶導(dǎo)向
*服務(wù)理念要先行
*海景、海爾的服務(wù)理念和故事
2、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——做到讓客戶知道，規(guī)范讓客戶看到
*建立服務(wù)、管理標(biāo)準(zhǔn)
*如家的管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3、服務(wù)細(xì)節(jié)——服務(wù)無小事，管理無小事
*聽看問斷
*察言觀色
*微笑服務(wù)
*創(chuàng)造感動(dòng)
4、服務(wù)模式——拓寬思路，服務(wù)延伸
*服務(wù)流程
*暗訪
*服務(wù)模式創(chuàng)新
5、服務(wù)滲透——如何把服務(wù)根植到每一個(gè)終端
案例分析-釘子客戶為何為公司送錦旗送特產(chǎn)？

五、贏在品牌-搶占客戶印象制高點(diǎn)
1、家裝品牌營(yíng)銷——樹立品牌美譽(yù)
2、經(jīng)營(yíng)人心——內(nèi)部、外部人心都要經(jīng)營(yíng)好
*創(chuàng)造員工滿意
*管理者的責(zé)任
*為員工服務(wù)
*幫助員工成長(zhǎng)
*提升員工能力
*激勵(lì)員工
*創(chuàng)造顧客滿意——品牌是由用戶的心鑄就的
3、品牌推廣——渠道建設(shè)
*以媒為媒
*會(huì)員
*活動(dòng)
4、案例分析：家裝渠道推廣方式

六、贏在創(chuàng)新-持續(xù)提供價(jià)值
1、管理創(chuàng)新
-業(yè)績(jī)提升源于內(nèi)部管理優(yōu)化
2、觀念創(chuàng)新
-家裝是賣苦力還是賣品質(zhì)
3、服務(wù)創(chuàng)新
-成單只是結(jié)果，服務(wù)才是根本
4、產(chǎn)品創(chuàng)新
-優(yōu)化產(chǎn)品模式，差異化營(yíng)銷
5、案例分享：初次見面-15分鐘如何談下12萬的單子

七、贏在客戶服務(wù)-服務(wù)出價(jià)值
1、管理就是溝通
2、創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶
3、管理維護(hù)客戶
*定期回訪、問候
*活動(dòng)設(shè)計(jì)、參與
*資源整合
*客戶檔案
*客戶關(guān)系管理
4、案例分析：客戶為什么會(huì)投訴？

八、贏在團(tuán)隊(duì)-團(tuán)隊(duì)是贏銷基石
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)——團(tuán)結(jié)就是力量
*氛圍營(yíng)造，開心工作
*關(guān)愛員工，快樂生活
*案例賞析
2、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)——建立學(xué)習(xí)型組織
*人人參與學(xué)習(xí)，提高員工素質(zhì)
*培訓(xùn)就是大的福利
*培訓(xùn)理念
*師傅帶徒制
3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)——自動(dòng)自發(fā)，目標(biāo)到人
*配合：發(fā)揮各人所長(zhǎng) 自動(dòng)自發(fā)
*過程管理：分解目標(biāo)，落實(shí)到人
*案例分享：家裝企業(yè)“三足鼎立”如何協(xié)作

九、贏在情感-贏銷的“道”與“術(shù)”
1、完成交易的心理促成技巧
深入了解客戶的情感世界
（1）購(gòu)買信號(hào)及情感心理剖析
（2）成交試探及情感心理剖析
（3）衡量成交法及情感心理剖析
2、剝絲抽繭，挖掘本質(zhì)
3、產(chǎn)生情感認(rèn)同的5大因素
4、吸引興趣的12個(gè)策略
案例：一張復(fù)印紙，如何帶來80萬業(yè)績(jī)

十、互動(dòng)咨詢

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