客戶經(jīng)理營銷技巧與營銷案例實(shí)戰(zhàn)
講師：王軍生 瀏覽次數(shù)：2596
課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理營銷技巧與案例
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王軍生
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理營銷技巧與案例
培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長+分管行長或行長助理
課程大綱：
一、客戶布局下的產(chǎn)品營銷渠道與市場(chǎng)開發(fā)
打造支行的核心競(jìng)爭(zhēng)三板塊：客戶營銷、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制
營銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力
構(gòu)建市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與流程：
總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員
建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營新機(jī)制
營銷客戶的4種資源價(jià)值，軟資源是核心，有底線，無上限。
營銷的六學(xué)：社會(huì)學(xué)+關(guān)系學(xué)；心理學(xué)+審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)+機(jī)會(huì)學(xué)
把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
營銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機(jī)會(huì)
二、公司主線業(yè)務(wù)的營銷與開發(fā)
優(yōu)質(zhì)客戶： 山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈 戰(zhàn)略客戶的渠道開發(fā)與營銷
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險(xiǎn)為夷 戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：“投行+商行”業(yè)務(wù)模式
構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營銷新路徑
客戶營銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”
傳道 戰(zhàn)略
授業(yè) 戰(zhàn)術(shù)
解惑 解決方案
客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來
團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營銷
案例分享
三、客戶經(jīng)理的營銷素養(yǎng)與職業(yè)形象
客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng) 客戶經(jīng)理的三項(xiàng)基本功修煉
5個(gè)關(guān)鍵詞
氣質(zhì)
熱情
自然
可信
魅力
客戶營銷的“三大法寶”
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期 培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì)+下屬”職業(yè)成長“六步法”
建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機(jī)制
“以人的優(yōu)勢(shì)+特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：
*限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)
*限度的挖掘每個(gè)人的潛力
職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業(yè)是許可證 信任力
3、氣質(zhì)是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營業(yè)證 專業(yè)力
創(chuàng)造為客戶的價(jià)值
客戶營銷與市場(chǎng)開發(fā)的“三個(gè)公式”
案例分享
四、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量判斷+預(yù)測(cè)
企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)“計(jì)量+識(shí)別”
是風(fēng)險(xiǎn)“控制+駕馭的“先行指標(biāo)”
風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量是風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)
1、評(píng)價(jià)過去的經(jīng)營業(yè)績
2、衡量現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況
3、預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì)
企業(yè)“今天+明天”變化的真實(shí)“畫像”你知道嗎？，認(rèn)識(shí)嗎？識(shí)別嗎？
企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)=形式風(fēng)險(xiǎn)+實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)最容易忽略的風(fēng)險(xiǎn)問題
堅(jiān)守：“三防一保”的經(jīng)營理念
防信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)，確保利潤指標(biāo)
堅(jiān)守“合規(guī)經(jīng)營”的運(yùn)作
在“三防一保”的經(jīng)營基礎(chǔ)，同時(shí)堅(jiān)持“金融法規(guī)+政策指引”的經(jīng)營底線
堅(jiān)守“金融法規(guī)+政策禁區(qū)”的經(jīng)營理念
企業(yè)三張表就是“一張臉”
企業(yè)究竟有“幾張臉”
企業(yè)“三模式” =經(jīng)營模式+盈利模式+財(cái)務(wù)模式
分析“這些數(shù)字“背后的真實(shí)案例
企業(yè)所有問題都反映在“財(cái)務(wù)成本“層面上 洞察企業(yè)“實(shí)質(zhì)控制人”：
人品=產(chǎn)品
產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)火索
包括5大類：
品牌、合格品、次品、廢品、毒品
五、風(fēng)險(xiǎn)控制的源頭：企業(yè)財(cái)務(wù)模式
財(cái)務(wù)分析中的誤區(qū)：
不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中
“損益表”潛在的假設(shè)是什么？
銀行風(fēng)險(xiǎn)的流程控制模式
1、貸前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查的控制；
2、貸中風(fēng)險(xiǎn)審查的控制
3、貸后風(fēng)險(xiǎn)檢查的控制
風(fēng)險(xiǎn)控制的核心難題：定量+細(xì)化+計(jì)量
“讀懂+透視”企業(yè)財(cái)務(wù)三張表
1、損益表——運(yùn)營結(jié)果
損益=益之而損+損之而益
同樣的結(jié)果，再看資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2、資產(chǎn)負(fù)債表——資產(chǎn)結(jié)構(gòu)+負(fù)債結(jié)構(gòu)
同樣的結(jié)構(gòu)，再看現(xiàn)金流量
3、現(xiàn)金流量表——現(xiàn)金基礎(chǔ)
同樣的流量，再看“行業(yè)優(yōu)勢(shì)+發(fā)展前景”
案例分享
客戶經(jīng)理營銷技巧與案例
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/260084.html
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- 王軍生
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