銀行業(yè)務(wù)交叉營銷技巧
講師：海闊 瀏覽次數(shù)：2607
課程描述INTRODUCTION
銀行業(yè)務(wù)交叉營銷技巧
培訓(xùn)講師：海闊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行業(yè)務(wù)交叉營銷技巧
授課對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程收益：
從意識上認(rèn)識：部分客戶的需求需要加以識別；部分客戶的需求需要營銷人員主動開拓；
從技能上掌握：高效識別客戶的深層次需求；成功挖掘客戶潛在需求；綜合利用客戶資源，成功配制客戶資產(chǎn)，提高客戶資源使用率；
從效益上獲得：各類業(yè)務(wù)指標(biāo)互相促進(jìn)，網(wǎng)點整體績效提升；服務(wù)套餐化，客戶依賴度和忠誠度提升；營銷人員收入水平增加，績效壓力下降。
課程大綱：
一、傳統(tǒng)銀行銷售模式的局限和交叉銷售的優(yōu)勢
1、被動銷售
2、‘單一’銷售
3、銷售成本高企，渠道產(chǎn)能低下
4、客戶資源浪費嚴(yán)重
5、交叉銷售—零售客戶背后的金礦
6、思考：一個客戶，多個需求？客戶說“沒需要”的真正含義
7、如何高效提升客戶整體貢獻(xiàn)度
二、交叉銷售實施關(guān)鍵
1、建立大營銷理念
2、建立高效共享的客戶數(shù)據(jù)庫
3、運營人員激活，緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷配合
三、交叉銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、如何幫助客戶發(fā)現(xiàn)自身的需求
2、做足功課--了解銀行客戶分層及需求特征
3、客戶需求解析工具—理財金字塔
4、挖掘需求面談技巧
1) 聆聽的好處
2) 有效聆聽=成功銷售
3) 聆聽的3個階段
4) 專心聆聽
5) 不做假設(shè)
6) 注意客戶和自己的身體語言
7) 復(fù)述
8) 鼓勵客戶多說
9) 總結(jié)和歸納客戶觀點
10. 提問的好處
1) 提問能力與銷售能力成正比
五、提問技巧演練：
1、提問是銷售工作中最重要的技能，列出5個我們在網(wǎng)點中最常遇到的情景，各組學(xué)員練習(xí)如何進(jìn)行有效提問，每組學(xué)員針對1個情景練習(xí)提問，至少列出5個相關(guān)問題來挖掘客戶的潛在需求，將問題寫在大白紙上。
2、練習(xí)時間：20分鐘
六、發(fā)問的要點及作用：
1、切忌咄咄逼人
2、即使不同意客戶的觀點，也要對事不對人
3、好的發(fā)問技巧要加上好的傾聽技巧
4、控制談話
5、尋求適當(dāng)答案
6、逐一提出問題
七、“燈籠”法則運用（起→挖→收）
1、利用封閉式問題識別現(xiàn)狀
2、利用開放式問題了解期望
3、利用開放式問題深入探討
4、利用封閉式問題確認(rèn)理解
5、利用封閉式問題確定需求
八、時刻思考--我們能為客戶提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)
1、精準(zhǔn)把握客戶的真正需求
2、從專業(yè)理財顧問角度充分幫助客戶分析其資產(chǎn)合理配置
九、如何提供解決方案及進(jìn)行異議處理
1、針對前面5個情景，模擬演練向客戶提供解決方案或相應(yīng)的產(chǎn)品，并分組討論可能出現(xiàn)的客戶異議，提供異議處理話術(shù)。
2、分組研討/兩兩演練
3、時間：20分鐘
銀行業(yè)務(wù)交叉營銷技巧
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/260049.html
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