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   在銷售過程中，我們想法設(shè)法希望達(dá)成成交，賣出我們的產(chǎn)品獲得價(jià)值和利潤，客戶的認(rèn)同?？商幱诋a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭手段層出不疊的今天，銷售工作的難度越來越大，很多時(shí)候我們明明有著不錯(cuò)的資源和狀態(tài)，有著良好的意愿動(dòng)機(jī)，卻還是黯然退敗，得不到客戶認(rèn)同。 造成這種銷售敗局的原因有很多，但無疑如果我們能更好的洞悉客戶心理變化，掌握他人心理和思維過程，定會(huì)讓我們的銷售工作開展的更為順利。   

   本課程旨在員工角度，去協(xié)助銷售人員分析客戶心理狀態(tài)，幫助員工建立促進(jìn)和客戶的關(guān)系，進(jìn)而松懈客戶防御，以期抓住客戶需求痛點(diǎn)，給出解決方案進(jìn)而完成銷售。

 

客戶性格定位 感性銷售法---從細(xì)節(jié)獲得客戶好感 中國消費(fèi)者八大心理特征 銷售人員的健康積極心態(tài)特征 銷售的基本工具和技巧 銷售中如何調(diào)整和影響彼此的情緒

 

各企業(yè)團(tuán)隊(duì)中高層管理人員、銷售人員和基層員工。對(duì)心理學(xué)有興趣的人士。

 

一、 開場 

1、 講師自我介紹 

2、 破冰互動(dòng)游戲 

3、 分組和討論  

二、 什么是銷售 

1、 銷售不是賣產(chǎn)品，而是賣感覺 

2、 銷售不是賣產(chǎn)品，而是買自己和感情 

3、 銷售成本和銷售收益對(duì)比的二八原則  

三、 消費(fèi)心理學(xué) 

1、 消費(fèi)者心理分析：顧客為什么冷淡 

2、 消費(fèi)者心理分析：顧客為什么嫌貴 

3、 消費(fèi)者性格定位：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉不同性格的消費(fèi)者如何應(yīng)對(duì) 

4、 針對(duì)不同類型的消費(fèi)者如何應(yīng)對(duì) 

5、 自我性格適合什么樣的銷售模式：強(qiáng)硬、展示、溫和、專業(yè)   

四、 銷售讀心術(shù) 

1、 如何了解客戶是否有意愿成交 

2、 中國消費(fèi)者六大心理特征：求實(shí)心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、從眾心理、懼錯(cuò)心理 

3、 客戶拒絕的可能性及其應(yīng)對(duì)方法  

五、 基本銷售話術(shù) 

1、 FABE產(chǎn)品介紹法 

2、 FORM客戶信息搜集法 

3、 金字塔表達(dá)法 

4、 XYZ動(dòng)機(jī)表達(dá)法 

5、 陌拜的開場技巧：穿著打扮、提前調(diào)查、多次預(yù)設(shè)、對(duì)前臺(tái)的尊重和禮貌、對(duì)于拒絕的應(yīng)對(duì)  

六、 客訴和異議處理 

1、 心態(tài)改變，投訴的客戶是好客戶 

2、 異議處理5大流程—道歉、傾聽、認(rèn)可、提問、方案 

3、 先跟后代NLP技巧 

4、 傾聽技巧 

5、 情緒管理技巧