課程描述INTRODUCTION
保險電話銷售培訓(xùn)
· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理· 導(dǎo)購促銷
培訓(xùn)講師：盧璐
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險電話銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)大綱：
第一章 話術(shù)規(guī)劃：如何寫出好話術(shù)？
一、提煉產(chǎn)品賣點
二、熟悉數(shù)據(jù)客群
三、掌握銷售心理學(xué)要領(lǐng)
四、熟知電銷行業(yè)的特殊性
五、妥善處理溝通中的細(xì)節(jié)
六、對于數(shù)據(jù)要敏感
七、熟悉同業(yè)的競品情況
第二章 話術(shù)規(guī)劃：如何寫出黃金開場？
一、黃金開場15秒如何避免秒掛
1.從雙方能夠達(dá)成共識的話題談起
2.從對方關(guān)切的利益切入
3.*表達(dá)方式就是“自信積極”
二、黃金開場45秒一定要表達(dá)什么
1.我是誰/我代表哪家公司？
2.我找你有什么目的？
3.我的產(chǎn)品和服務(wù)對你有什么好處？
思考1：你的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶有什么好處？
思考2：活動開場時該如何介紹你的活動？
案例：找別扭之不同開場白
三、黃金開場90秒三件事
1.建立信任
2.拉近關(guān)系
3.挖掘需求
四、黃金開場的話術(shù)要點
1.客戶身份的包裝
2.引發(fā)客戶興趣的賣點陳述
3.熱銷提問開場
五、各類數(shù)據(jù)開場話術(shù)的區(qū)別
第三章 話術(shù)規(guī)劃：如何寫出高效產(chǎn)介？
一、為什么同一個產(chǎn)品要寫出多種產(chǎn)介？
二、如何主導(dǎo)從開場到產(chǎn)介的過渡
三、保險產(chǎn)介的步驟
1.賣點陳述
2.賣點比擬
3.熱銷從眾
4.互動引導(dǎo)
四、保險產(chǎn)品的產(chǎn)介話術(shù)
1.說明書式產(chǎn)品介紹
2.廣告式產(chǎn)品介紹
3.產(chǎn)介中的銷售工具
第四章 話術(shù)規(guī)劃：如何寫好異議處理話術(shù)
一、異議處理通用模型
第一步：聆聽客戶問題
第二步：表達(dá)同理心
第三步：澄清問題
第四步：選取對應(yīng)的賣點，表達(dá)正確的觀點
第五步：引導(dǎo)客戶行動
二、異議處理的不同立足點
1.不同年齡
2.不同經(jīng)濟(jì)情況
3.不同家庭情況
4.不同保險意識
5.不同保障情況
三、保險銷售重點異議處理話術(shù)模板
1.忙、沒時間、不方便
2.不需要
3.沒興趣
4.有保險
5.我考慮一下
6.是保險嗎？
7.打過很多次了
8.沒錢
9.商量一下
10.不信任電話銷售
11.看資料
四、實戰(zhàn)演練：寫出針對以下異議的不同話術(shù)
1.客戶覺得自己還年輕
2.年金險不如投資劃算
第五章 話術(shù)規(guī)劃：如何寫好在線促成話術(shù)
一、在線促成的流程
1.告知拖延風(fēng)險
2.確認(rèn)價格的技巧
3.報價環(huán)節(jié)的價格異議處理
4.循序漸進(jìn)要資料
5.要卡號環(huán)節(jié)就要解決余額不足
6.要資料核健康過程中的異議處理
7.關(guān)于在線扣款的處理與穩(wěn)單技巧
二、不同客戶的成交話術(shù)要點
1.男性客戶
2.女性客戶
3.父母親客戶
4.年輕客戶
5.月光族
6.中老年客戶
保險電話銷售培訓(xùn)
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