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人性營(yíng)銷(xiāo)課程

第一章  人性化成功邀約五項(xiàng)要素解析
步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？
一、人性化的電話拜訪要素
1、微笑是人性化拜訪的通行證
2、打電話的主要目的是安排約會(huì)
3、非約會(huì)（例外情形）的應(yīng)對(duì)方案
二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解
1、容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導(dǎo)入
2、讓潛在客戶(hù)了解一些產(chǎn)品信息
3、講解產(chǎn)品突出的優(yōu)點(diǎn)
4、使用和推廣深刻的體會(huì)編程
5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享
6、重視客戶(hù)意見(jiàn)，了解客戶(hù)想法
步驟二、感染客戶(hù)與傳遞熱情
一、談話內(nèi)容的感覺(jué)比談話內(nèi)容更重要
二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易
步驟三、準(zhǔn)確贊美潛在顧客
一、給客戶(hù)留下深刻的印象
二、真正引起顧客的重視
三、贊美客戶(hù)的六大誤區(qū)
步驟四、提供客戶(hù)拒絕的空間
一、你越是推銷(xiāo)，越把你拒之門(mén)外
二、給客戶(hù)產(chǎn)生好奇心的空間
三、輕松地與客戶(hù)見(jiàn)面的技巧
步驟五、結(jié)束邀約的話題
一、假定是客戶(hù)所需要的
二、讓客戶(hù)知道你未來(lái)要做的事
三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
四、電話溝通中常常遇到問(wèn)題解析
五、成功邀約的綜合示范

第二章  拜訪中有效講商業(yè)計(jì)劃（或產(chǎn)品與服務(wù)）的五個(gè)步驟
步驟一、成功開(kāi)場(chǎng)并引起顧客的注意
一、把商業(yè)計(jì)劃定義為一種演出或給客戶(hù)的禮物
1、獨(dú)立的獎(jiǎng)勵(lì)基金賬戶(hù)
2、想象商業(yè)計(jì)劃獲得的贊許
二、打開(kāi)心門(mén)，建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧
三、讓客戶(hù)感覺(jué)輕松的方法-鏡子反映法
四、交談中語(yǔ)言的運(yùn)用要素
1、視覺(jué)型為主的客戶(hù)的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
2、聽(tīng)覺(jué)型為主的客戶(hù)表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
3、情緒化為主的客戶(hù)表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
4、聰明客戶(hù)表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
5、讓客戶(hù)多講，銷(xiāo)售人員成為專(zhuān)注傾聽(tīng)者的方法
步驟二、發(fā)掘客戶(hù)真正感興趣的部分
一、無(wú)法取悅所有客戶(hù)的心理準(zhǔn)備
二、挖掘客戶(hù)需求的問(wèn)答技巧
三、描述商業(yè)計(jì)劃（或產(chǎn)品與服務(wù)）的目標(biāo)
1、控制商業(yè)計(jì)劃表述的時(shí)間的方法
2、假設(shè)客戶(hù)有興趣的未來(lái)時(shí)的描述技巧
3、描述商業(yè)計(jì)劃目標(biāo)時(shí)的三項(xiàng)重點(diǎn)
四、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶?duì)象
1、講解要簡(jiǎn)單扼要
2、產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值體現(xiàn)
3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的具體應(yīng)對(duì)與承諾
產(chǎn)品效果練習(xí)表
步驟三、創(chuàng)造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望——產(chǎn)品與服務(wù)的講解
一、公司的可信度與專(zhuān)業(yè)度的講解技巧
二、展示顧問(wèn)能力與認(rèn)真程度的專(zhuān)業(yè)技巧
三、產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果（效益）的體驗(yàn)式講解技巧
案例分析與模擬演練
步驟四、臨門(mén)一腳——“讓客戶(hù)行使決定權(quán)”
一、向客戶(hù)解說(shuō)有哪些選擇的技巧
二、清楚解釋客戶(hù)可以行使的決定權(quán)
三、如何設(shè)身處地的為客戶(hù)思考
步驟五、別忘恭喜——“你做了一個(gè)正確的決定”
一、贊美并肯定客戶(hù)的獨(dú)特之處
二、維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系
三、表示對(duì)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的支持
四、教會(huì)銷(xiāo)售人員成為一個(gè)講計(jì)劃的講師

第三章、處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的六步解決法
步驟一、仔細(xì)傾聽(tīng)
一、做好事前應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的準(zhǔn)備
常被提出問(wèn)題練習(xí)表
二、豎著耳朵聽(tīng)
三、閉上嘴巴
四、不要讓他們感覺(jué)你要說(shuō)什么
步驟二、扮演偵探
一、如何看透潛在客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)中隱藏的問(wèn)題
二、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的練習(xí)表
步驟三、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解與感激
一、同理心原則——讓客戶(hù)感覺(jué)輕松自在
二、讓談話成為與客戶(hù)心平氣和的探討
三、分享彼此意見(jiàn)、找出根本問(wèn)題與佳解決方案
步驟四、回應(yīng)客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)
一、不講道理講故事
二、感受、感覺(jué)、和發(fā)現(xiàn)說(shuō)法的應(yīng)用
三、真相比謊言更有說(shuō)服力和有效
步驟五、取得認(rèn)同
一、確認(rèn)對(duì)方了解你的想法
二、不先入為主推測(cè)他們想法
三、盡大努力取得客戶(hù)認(rèn)同
步驟六、給客戶(hù)一項(xiàng)決定權(quán)
一、尚未揭示隱藏問(wèn)題的推進(jìn)技巧
二、不管如何都要給他們幾種選擇
三、如何做好回應(yīng)隨時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題的準(zhǔn)備
四、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)實(shí)戰(zhàn)解答
結(jié)尾：向老鷹一般翱翔

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