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客戶經(jīng)理狼性營(yíng)銷(xiāo)

【課程目標(biāo)】
思想觀念升級(jí)：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)歸根結(jié)底是人的轉(zhuǎn)型升級(jí)，人的轉(zhuǎn)型升級(jí)歸根結(jié)底是人的理念的轉(zhuǎn)型升級(jí)。課程分析*銀行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，促使學(xué)員從心理上認(rèn)知網(wǎng)點(diǎn)以及個(gè)人轉(zhuǎn)型升級(jí)的必要性。
崗位技能升級(jí)：梳理客戶開(kāi)拓模型，掌握通過(guò)大數(shù)據(jù)發(fā)掘客戶技巧，了解客戶分類(lèi)及不同客戶談判技巧，掌握銀行零售產(chǎn)品的開(kāi)拓模式。
客戶關(guān)系維護(hù)：掌握客戶的分層分類(lèi)維護(hù)技巧，利用多種維護(hù)渠道，塑造有血有肉專(zhuān)業(yè)的金融顧問(wèn)形象。

【課程特色】
課程關(guān)注當(dāng)下*銀行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，與時(shí)偕行，帶給學(xué)員*網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)課程。
課程關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)研討、演練、實(shí)操環(huán)節(jié)，并輔助流程工具，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)掌握、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)步的效果。
課程關(guān)注技能落地的同時(shí)，關(guān)注認(rèn)知模式的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，激發(fā)學(xué)員在課后做到持續(xù)學(xué)習(xí)、持續(xù)成長(zhǎng)的效果。

【課程對(duì)象】
客戶經(jīng)理

【課程大綱】
模塊A：行業(yè)巨變引發(fā)職能轉(zhuǎn)變
重點(diǎn)內(nèi)容：窮則思變還是居安思危？
1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化
2、盈利模式變化
3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化——無(wú)邊界競(jìng)爭(zhēng)
4、監(jiān)管環(huán)境變化
5、客戶消費(fèi)場(chǎng)景變化
6、環(huán)境慘烈，適者生存——客戶經(jīng)理狼性營(yíng)銷(xiāo)

模塊B：新時(shí)期客戶經(jīng)理狼性營(yíng)銷(xiāo)之道
重點(diǎn)內(nèi)容：目標(biāo)明確-敏銳觀察-講究策略-團(tuán)隊(duì)協(xié)作-超強(qiáng)耐力-堅(jiān)決執(zhí)行
1、目標(biāo)明確——客戶在哪里？
－攘外必先安內(nèi)——營(yíng)銷(xiāo)從自己開(kāi)始
－客戶發(fā)掘的六種模式
－培養(yǎng)聯(lián)絡(luò)人
－陌生客戶的批量開(kāi)發(fā)
2、敏銳觀察——客戶是誰(shuí)，我是誰(shuí)？
－多渠道了解客戶信息
－客戶拜訪目標(biāo)
－客戶拜訪策略
－客戶經(jīng)理拜訪角色確定
－制定拜訪計(jì)劃
3、講究策略——不同客戶，不同手段
－客戶拜訪六大原則
－五類(lèi)話題切入
－客戶信息初判
－五種類(lèi)型客戶的談判技巧
－巧用提問(wèn)，才能多聽(tīng)少說(shuō)
－傾聽(tīng)客戶的心里話
－找到切入點(diǎn)
－時(shí)機(jī)成熟——簡(jiǎn)單講下產(chǎn)品
－解答客戶疑問(wèn)
4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作——批量客戶開(kāi)拓模式
－社區(qū)五級(jí)開(kāi)拓模式
－市場(chǎng)開(kāi)拓四部曲
－事業(yè)單位開(kāi)拓的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
－代銷(xiāo)產(chǎn)品活動(dòng)組織
－其他典型客群開(kāi)拓分析
5、超強(qiáng)耐心——客戶跟蹤與維護(hù)
－客戶分層分類(lèi)策略
－不同層級(jí)客戶維護(hù)模式
－高端客戶關(guān)系建立五邊形
－臨界客戶提升
－收單客戶跟蹤策略
－代發(fā)客戶提升
－信用卡客戶提升
6、堅(jiān)決執(zhí)行——客戶經(jīng)理必修的思維模式
－結(jié)果思維
－責(zé)任思維
－亮劍思維
－用戶思維

客戶經(jīng)理狼性營(yíng)銷(xiāo)