銀行客戶經(jīng)理電話營銷能力提升訓練
講師：陳洆 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理電話營銷能力提升
· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者
培訓講師：陳洆
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理電話營銷能力提升
【課程背景】
隨著銀行之間客戶爭奪激烈程度的加劇，以及精細化營銷在一線服務營銷部門的廣泛使用，越來越多的銀行意識到：在對目標客戶進行篩選和分析的基礎(chǔ)上，為目標客戶提供更加主動、更加個性化的服務營銷方案是十分重要的。
在這種背景下，為了更加高效的進行客戶拓展，對目標客戶進行主動的電話營銷的方式已經(jīng)成為銀行客服中心或零售部等相關(guān)部門*的營銷模式。
【課程目標】
讓學員對電話營銷工作有正確的理解，并產(chǎn)生對電話營銷工作的興趣；
掌握在電話中快速判斷客戶的性格和溝通風格的技能，提升溝通的品質(zhì)；
系統(tǒng)地掌握“抓，挖，談，要”整個電話營銷的思路和流程，并掌握如何同銀行產(chǎn)品結(jié)合進行推薦的技巧；
了解最短時間內(nèi)如何讓客戶認知銀行產(chǎn)品的價值以及針對客戶提出的異議進行有效的處理和應對。
【課程大綱】
第一講： 邀約前的充分準備
1、心態(tài)的準備
1) 引導游戲：鼓掌
2) 理解潛能公式：E = mc?
3) 邀約客戶兩大秘密
4) 對于客戶拒絕的心態(tài)準備
2、身體的準備
1) 充足的睡眠
2) 均衡的飲食
3) 有一項運動
3、知識的準備
1) 通用知識
2) 專業(yè)知識
3) 行業(yè)知識
第二講：挖掘客戶真實需求
1、什么是需求及需求分類
1) 案例：小明的需求、老太天買里子
2) 挖掘需求的六個步驟
3) 挖掘需求的四個關(guān)鍵
2、探尋需求的提問技巧
引導視頻：喜來樂飯館看病
1) 兩個提問方式
2) 5W2H提問法則：練習，招商必問問題整理
3) *提問法介紹（視頻分享）
4) 課堂演練：*提問中每個問題提問演練
3、探尋需求的傾聽技巧
引導游戲：撕紙
1) 傾聽的重要性
案例：找錯50元、喬吉拉德難忘的一件事、麻醉劑的發(fā)現(xiàn)、頭盔的發(fā)明
2) 傾聽測試
3) 傾聽的五個層面
4) 不良的傾聽習慣
5) 有效傾聽四大原則
傾聽與反饋練習：時間30分鐘
第三講：電話商談基本策略
1、邀約客戶的整體邏輯
2、練習：客戶邀約邏輯是什么？
3、電話商談八大基本策略解析
1) 簡短贊美客戶
2) 顧問角色溝通
3) 保持巔峰狀態(tài)
4) 避免引起爭論
5) 強調(diào)火爆賺錢
6) 善于問題導向
7) 多說不如多聽
8) 結(jié)束商談方法
第四講：如何處理客戶異議
引導視頻：價格異議處理故事
1、什么是客戶異議及客戶異議分類
2、化解客戶異議的三重境界
3、LSCPA異議處理法
1) 傾聽（LISTEN） 五大應對術(shù)
2) 分擔（SHARE）五大應對術(shù)
3) 澄清（CLARIFY）五大應對術(shù)
4) 陳述（PRESENT）五大應對術(shù)
5) 要求（ASK）五大應對術(shù)
4、LSCPA異議處理法應用示范
5、運用LSCPA異議處理法處理異議訓練
第五講：回顧與小結(jié)
1、課程回顧
2、填531行動計劃
客戶經(jīng)理電話營銷能力提升
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