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1、讓學(xué)員充分了解營(yíng)銷和銷售的關(guān)系 

2、了解對(duì)公營(yíng)銷的“三能兩會(huì)”

3、學(xué)習(xí)營(yíng)銷理念和掌握營(yíng)銷方式和技巧

4、了解人性人心在營(yíng)銷中的意義

 

授課對(duì)象：信貸業(yè)務(wù)部門(mén)

 

1、信貸客戶類型

1) 信貸客戶分類標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)

①　按照申請(qǐng)貸款主體的不同分為：

a、小微企業(yè)個(gè)體工商戶、農(nóng)戶、個(gè)人

②　按照申請(qǐng)貸款的用途不同分為：

a、消費(fèi)類貸款、經(jīng)營(yíng)類貸款、其他類貸款

2) 不同信貸客戶的特點(diǎn)

①　小微企業(yè)個(gè)體工商戶的特點(diǎn)

②　農(nóng)村信貸客戶的特點(diǎn)

③　個(gè)人信貸客戶的特點(diǎn)

④　消費(fèi)類貸款的特點(diǎn)

⑤　經(jīng)營(yíng)類貸款的特點(diǎn)

⑥　其他類貸款的特點(diǎn)

2、關(guān)于信貸產(chǎn)品的概念

1) 關(guān)于貸款

①　貸款是一種產(chǎn)品嗎？

②　貸款的五要素：金額、用途、方式、利率和期限

2) 不同貸款客戶的對(duì)于五要素的不同反應(yīng)

①　小微企業(yè)個(gè)體工商戶對(duì)于貸款五要素的反應(yīng)

②　農(nóng)戶對(duì)于貸款五要素的反應(yīng)

③　個(gè)人類客戶對(duì)于貸款五要素的反應(yīng)

3、信貸產(chǎn)品差異化定價(jià)的重要性

1) 差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)系

2) 差異化信貸產(chǎn)品營(yíng)銷所帶來(lái)的好處

 

1、小微企業(yè)個(gè)體工商戶的信貸準(zhǔn)入政策

1) 貿(mào)易和批發(fā)零售行業(yè)的信貸準(zhǔn)入

2) 餐飲服務(wù)行業(yè)的信貸準(zhǔn)入

3) 其他行業(yè)的信貸準(zhǔn)入

2、農(nóng)戶的信貸準(zhǔn)入政策

1) 種植戶信貸政策準(zhǔn)入

2) 養(yǎng)殖戶信貸政策準(zhǔn)入

3) 種養(yǎng)殖業(yè)加工信貸政策準(zhǔn)入

3、個(gè)人信貸的準(zhǔn)入政策

1) 公務(wù)員

2) 國(guó)企事業(yè)單位

3) 上市公司、股份制

4) 民營(yíng)企業(yè)

4、關(guān)于消費(fèi)信貸的準(zhǔn)入

1) 消費(fèi)信貸的界定

2) 消費(fèi)信貸與個(gè)人信貸的聯(lián)系

 

1、分行業(yè)分區(qū)域信貸產(chǎn)品營(yíng)銷

1) 不同行業(yè)區(qū)域的信貸產(chǎn)品營(yíng)銷的方式

①　陌拜

②　轉(zhuǎn)介紹

③　渠道批量

2) 信貸產(chǎn)品營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

①　1.2.1如何進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

②　1.2.2信貸反欺詐識(shí)別

2、信貸產(chǎn)品全流程營(yíng)銷理念

1) 關(guān)于申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)營(yíng)銷

2) 關(guān)于需求分析環(huán)節(jié)營(yíng)銷

3) 關(guān)于實(shí)地調(diào)查環(huán)節(jié)營(yíng)銷

4) 關(guān)于貸后管理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷

5) 關(guān)于不良清收環(huán)節(jié)的營(yíng)銷

 

1、客戶營(yíng)銷與客戶銷售

1) 營(yíng)銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）

①　調(diào)研與本行有競(jìng)爭(zhēng)的他行各種信貸產(chǎn)品

②　調(diào)研客戶的多樣化需求（信貸的、理財(cái)?shù)?、其他的?/div>
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