課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售策略與管理北京
· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張堅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售策略與管理北京
課程收益：
幫助學(xué)員從客戶業(yè)務(wù)、政治與競爭三者間的平衡關(guān)系中找到與之經(jīng)營的藝術(shù)。
幫助企業(yè)客戶經(jīng)理系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握MAPS業(yè)務(wù)計劃書的運用，從而以專業(yè)的管理方法和從客戶出發(fā)的經(jīng)營理念， 提升針對大客戶的管理水平，加強客戶忠誠度，促進企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。
課程大綱：
單元1 - 營銷策略的轉(zhuǎn)變
了解隨著公司策略的變化和經(jīng)濟環(huán)境和客戶的變化，我們的營銷策略也將變化，我們要從產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售。
1.營銷的定義
2.大客戶的定義和優(yōu)先排序
3.利用2/8法則和矩陣方法選擇和評估大客戶
4.營銷策略的轉(zhuǎn)變
5.大客戶經(jīng)理的角色和細則
6.銷售的三個層次
課程工具簡介
單元2 - 收入
將利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對自己客戶的業(yè)務(wù)進行評估，進一步了解客戶的生態(tài)環(huán)境，從而發(fā)現(xiàn)可以銷售自己解決方案的機會。
1.了解客戶的信息
2.區(qū)分客戶的部門
3.用新方法繪制組織結(jié)構(gòu)圖
4.客戶業(yè)務(wù)的生命周期模型
5.競爭定位模型
6.未來價值主張
7.機會窗口和尋找機會點
計算總體潛力
單元 3- 關(guān)系
討論個人需要、政治因素和關(guān)系，讓客戶管理團隊了解如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點、如何獲得信任、如何在客戶生命周期的每一個階段保持良好的合作關(guān)系。
1.價值框架
2.制定價值框架
3.支持者的分類
4.分析權(quán)威與影響
5.學(xué)會使用影響幣狀工作表和風(fēng)格工作表
6.制定關(guān)系策略
單元4 - 戰(zhàn)略
了解SCORE方法，用于對自己和競爭對手在客戶組織中所處的地位進行比較分析。并討論從何處以及如何道德地利用“間諜”削弱競爭對手、如何形成正面的“宣傳”以保護在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長奠定基礎(chǔ)。
1.評估競爭形勢SCORE
2.競爭形勢分析
3.競爭戰(zhàn)略
4.早期價值聲明
5.市場營銷與支持工作表
為您的戰(zhàn)略尋求支持
單元5－戰(zhàn)術(shù)
客戶管理團隊如何通過實現(xiàn)“了解客戶的需求和期望”、“提供合適的解決方案”、“實施項目計劃”、“確認客戶滿意度”四個階段以提升*客戶體驗，從而建立長期的客戶忠誠度。
1.您的虛擬團隊
2.團隊成功要素
3.客戶價值標(biāo)尺
4.制定團隊標(biāo)準(zhǔn)
5.客戶價值周期
拜訪計劃
講師介紹：
張 堅 銷售策略與管理專家
思科中國區(qū)原副總裁，中國惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理。業(yè)界公認具有理論功底和實戰(zhàn)的顧問式銷售名師
歷任思科（中國）副總裁、公共事業(yè)部總經(jīng)理，負責(zé)政府、教育、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，年銷售額超 2 億美元。
歷任中國惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理，因業(yè)績突出榮獲惠普全球最高獎“總統(tǒng)俱樂部”獎、“金獅獎”和“*事業(yè)部”獎。
惠普商學(xué)院金牌講師，清華大學(xué)連續(xù)授課 17 年。常年為惠普、施耐德、微軟、寶馬、騰訊、新浪、京東、工行、中石化、中集、海爾、高瓴資本等眾多中外知名企業(yè)和國內(nèi)民營企業(yè)服務(wù)。
大客戶銷售策略與管理北京
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/258992.html
已開課時間Have start time
- 張堅