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市場(chǎng)營(yíng)銷管理RPC

培訓(xùn)受眾:
業(yè)務(wù)骨干、銷售主管

課程背景和收益：
銷售的命運(yùn)往往就是一個(gè)公司的命運(yùn)，如果提升銷售隊(duì)伍管理的有效性，是每個(gè)公司殫精竭慮的事情，根據(jù)一項(xiàng)公司對(duì)銷售主管的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)：
94%的主管對(duì)自身的定位及職責(zé)感到比較迷茫；
82% 的主管對(duì)團(tuán)隊(duì)的士氣比較擔(dān)憂；
超過76%的主管認(rèn)為一線銷售的效率需要提升；
大部分主管關(guān)注下屬特別是新員工的成長(zhǎng)和培訓(xùn)；
主管普遍體會(huì)到團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性
為此我們?cè)诙嗄甑匿N售管理實(shí)踐的基礎(chǔ)上，吸取國際上*的管理理念，提出了高效銷售隊(duì)伍管理的方法，力圖用系統(tǒng)的方法全面的闡釋銷售隊(duì)伍建設(shè)的各個(gè)層面，為公司高層和銷售主管提供有力的理論和工具。

課程大綱:
第一部分：銷售隊(duì)伍的有效性管理
導(dǎo)入
提升銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī) 
o清晰的戰(zhàn)略、得當(dāng)?shù)牟呗?--使命感
o出色而有力的實(shí)施手段
o銷售隊(duì)伍技能提升模式 
o講解互動(dòng) 60分鐘

第一章  高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
o明確的目標(biāo)
o共享
o團(tuán)隊(duì)中有不同的角色
o良好溝通
o共同的價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)規(guī)范
o歸屬感
o有效授權(quán) 
o講解互動(dòng) 60分鐘

第二章  銷售人員的招聘和甄選 
o招聘和甄選規(guī)劃
o工作分析
o有效招聘銷售代表的原則
o大客戶銷售對(duì)銷售人員的要求
o直銷式銷售對(duì)銷售人員的要求
o面試步驟
o面試時(shí)常問的問題
o小心招收的四種人
o面試時(shí)常見的誤區(qū)
o講解互動(dòng)
o案例分析 60分鐘

第三章  銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)
o學(xué)習(xí)型組織的特征
o培訓(xùn)的設(shè)計(jì)和管理
o員工的有效推動(dòng)
o指導(dǎo)應(yīng)遵循的步驟
o啟發(fā)部屬能力的步驟 
o講解互動(dòng)
o實(shí)戰(zhàn)演練 60分鐘

第四章  銷售隊(duì)伍的管理
o設(shè)計(jì)目標(biāo)；
o梳理流程；
o銷售隊(duì)伍的組織與市場(chǎng)劃分；
o銷售隊(duì)伍組織運(yùn)作；
o如何管理與控制銷售隊(duì)伍
o造成“銷售損失”的原因既有效率方面的，也有效能方面的
o通過調(diào)整資源分配來提高宏觀效率
o提升銷售效能，提高客戶利用率
o提高銷售人員效能的主要原則
o銷售效能的四個(gè)階段
o把行為歸類成技能
o銷售人員技能的界定 
o講解互動(dòng)
o案例教學(xué) 60分鐘

第五章  銷售隊(duì)伍的士氣、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
o激勵(lì)的過程
o銷售隊(duì)伍的薪酬
o激勵(lì)理論介紹
o正激勵(lì)
o負(fù)激勵(lì)
o有效的員工激勵(lì)
o激勵(lì)的三大方式
o誘因激勵(lì)法的要點(diǎn)
o恐懼激勵(lì)法
o人性激勵(lì)法
o激發(fā)干勁兒的八大要件
o創(chuàng)造一個(gè)激勵(lì)的環(huán)境 
o講解互動(dòng)
o案例教學(xué) 120分鐘

第六章  銷售人員常見問題
o銷售人員懶散疲憊；
o銷售動(dòng)作混亂；
o銷售人員帶著客戶跑；
o銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥；
o好人招不來，能人留不??；
o銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)。
o問題來源
o診斷員工表現(xiàn)的10個(gè)問題 
o講解互動(dòng)
o案例教學(xué) 60分鐘

第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷行為管理
課程導(dǎo)入 
o市場(chǎng)案例：我該怎么辦？
o銷售的命運(yùn)往往就是一個(gè)公司的命運(yùn)
o營(yíng)銷流程交易質(zhì)量管理
o基本思考——客戶經(jīng)理的四大角色
o優(yōu)秀客戶經(jīng)理的績(jī)效目標(biāo) 
o講解互動(dòng) 120分鐘

第一章  潛伏與營(yíng)銷備戰(zhàn) 
o客戶群體的甄別
o目標(biāo)客戶的信息搜集
o市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況摸底
o我司產(chǎn)品知識(shí)
o銷售人員的自身準(zhǔn)備
o心里準(zhǔn)備
o銷售人員的技能準(zhǔn)備
o工具準(zhǔn)備 
o講解互動(dòng) 120分鐘

第二章  洞察與市場(chǎng)規(guī)劃 
o市場(chǎng)案例：這個(gè)行業(yè)的客戶市場(chǎng)容量有多大？
o市場(chǎng)規(guī)劃研究分析的內(nèi)容
o大客戶規(guī)劃和執(zhí)行的全景圖
o對(duì)行業(yè)關(guān)鍵變化趨勢(shì)作出判斷
o深入理解客戶戰(zhàn)略
o解讀客戶戰(zhàn)略的方式與方法
o判斷與認(rèn)識(shí)大客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)
o如何正確理解客戶的需求
o客戶需求的維度認(rèn)知
o根據(jù)客戶的決策鏈，針對(duì)不同層面的客戶提供客戶化的解決方案模塊
o什么方案方可覆蓋運(yùn)營(yíng)商的決策鏈
o需求解讀關(guān)鍵業(yè)務(wù)之規(guī)定動(dòng)作
o競(jìng)爭(zhēng)分析：現(xiàn)行戰(zhàn)略、未來目標(biāo)、假設(shè)、能力
o競(jìng)爭(zhēng)分析的目的在于明確形勢(shì)和預(yù)見機(jī)會(huì)
o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的“三不三要”
o自身分析
o機(jī)會(huì)分析
o基于需求挖掘的機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
o學(xué)會(huì)通過市場(chǎng)規(guī)劃挖機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過項(xiàng)目策劃管機(jī)會(huì)點(diǎn)
o市場(chǎng)規(guī)劃的核心在于把握戰(zhàn)略機(jī)會(huì)
o長(zhǎng)短兼顧的目標(biāo)制定
o制定大客戶策略
o如何建立規(guī)劃執(zhí)行的長(zhǎng)效機(jī)制
o市場(chǎng)規(guī)劃與評(píng)估方法
o市場(chǎng)規(guī)劃常見問題
o小結(jié)：如何做好市場(chǎng)規(guī)劃 
o講解互動(dòng)
o案例分析 180分鐘

第三章  競(jìng)爭(zhēng)與項(xiàng)目制勝
o市場(chǎng)案例：如何讓公司表現(xiàn)的更專業(yè)？
o組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
o項(xiàng)目運(yùn)作的三級(jí)模式的組織架構(gòu)
o項(xiàng)目策略和計(jì)劃制定
o項(xiàng)目策劃的關(guān)注的五個(gè)重點(diǎn)
o關(guān)于項(xiàng)目策劃如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)更專業(yè)
o策劃工具箱
o項(xiàng)目監(jiān)控與執(zhí)行
o監(jiān)控中中引入“準(zhǔn)備度”的概念
o項(xiàng)目監(jiān)控中規(guī)定的市場(chǎng)動(dòng)作
o競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與策略管理
o制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（正面、迂回、局部、防守、開拓）及適用條件
o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
o項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短的核心在于節(jié)奏
o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析關(guān)鍵動(dòng)作
o項(xiàng)目策劃常見問題
o小結(jié)：完整的項(xiàng)目策劃內(nèi)容有哪些
o贏得項(xiàng)目的“孤獨(dú)六劍”
o客戶分析
o建立信任
o挖掘需求
o呈現(xiàn)價(jià)值
o獲取承諾
o跟進(jìn)服務(wù) 
o講解互動(dòng)
o實(shí)戰(zhàn)演練 180分鐘

第四章  監(jiān)控與項(xiàng)目運(yùn)作 
o市場(chǎng)案例：合同里面處處是陷阱
o項(xiàng)目運(yùn)作流程
o客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
o客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別中的常見問題
o合同質(zhì)量監(jiān)控
o合同簽訂過程中的常見問題
o合同履約監(jiān)控
o履約過程中的常見問題
o全程交易質(zhì)量監(jiān)控中的規(guī)定動(dòng)作
o小結(jié)：如何提升合同質(zhì)量 
o講解互動(dòng)
o案例教學(xué) 180分鐘

第五章  關(guān)系與市場(chǎng)格局（客戶關(guān)系拓展策略） 
o市場(chǎng)案例：為什么我們拿到的總是一小塊兒蛋糕？
o客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
o“我們一定要與國王一起散步”
o客戶關(guān)系規(guī)劃思路
o制定客戶關(guān)系策略
o客戶關(guān)系來自于對(duì)客戶需求的理解能力
o客戶關(guān)系規(guī)劃步驟
o客戶關(guān)系拓展的階段性
o客戶關(guān)系發(fā)展的四種模型
o客戶關(guān)系的搭建與維護(hù)過程中的方法和常見問題
o客戶關(guān)系拓展中的規(guī)定動(dòng)作
o客戶管理的管理
oPDCA循環(huán)檢視關(guān)系的搭建與維護(hù)過程
o客戶經(jīng)理是全流程交易質(zhì)量的責(zé)任主體
o小結(jié)：客戶關(guān)系拓展的方法 
o講解互動(dòng)
o案例教學(xué) 180分鐘

市場(chǎng)營(yíng)銷管理RPC