高績效會員營銷與管理動作分解
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2531
課程描述INTRODUCTION
高績效會員營銷與管理
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高績效會員營銷與管理
課程目的
對所有的企業(yè)或商家來說，會員留存和重復(fù)消費是重要的業(yè)績來源。通過學(xué)習(xí)本課程，能夠掌握門店優(yōu)秀的會員管理作業(yè)方式，例如：
－有效的掌握第一手客戶信息；
－培養(yǎng)會員忠誠度；
－穩(wěn)定目標(biāo)消費群體；
－通過市場營銷狀況分析、目標(biāo)客戶畫像、大數(shù)據(jù)時代下的信息收集與挖掘、人群定位分析，將營銷信息推送到比較準(zhǔn)確的受眾群體，實現(xiàn)針對會員的精準(zhǔn)營銷；
－加強企業(yè)與消費者之間的溝通；
－推動產(chǎn)品銷量；提高企業(yè)的服務(wù)能力。
課程內(nèi)容
第一部分 認(rèn)識新零售時代對會員管理的新要求
第一章 互聯(lián)網(wǎng)+對門店營銷的影響
一、 案例：某服裝店一次失敗的VIP聯(lián)誼活動
二、 請給你的會員管理工作打分
三、 門店管理的指導(dǎo)定律
四、 顧客滿意對門店的好處
五、 零售產(chǎn)業(yè)正在變革
六、 互聯(lián)網(wǎng)+的門店營銷模式
七、 會員管理的真正意義所在
第二章 傳統(tǒng)會員管理面臨的困境
一、 案例：失敗的積分機制
二、 會員卡為什么不再有吸引力
三、 會員管理的常見問題
四、 案例：某餐館的會員權(quán)益
第三章 新零售時代的會員管理
一、 自媒體時代的會員獲客
(一) 新顧客+會員服務(wù)引流與裂變
案例：海底撈的本質(zhì)是什么？
售前服務(wù)促引流與裂變
案例：一個智能安防客戶在某樓盤60%的占有率解碼
基本服務(wù)創(chuàng)新2個方法
增值服務(wù)的超常規(guī)1個方法
售中服務(wù)成交與裂變
商務(wù)服務(wù)
專業(yè)服務(wù)
儀式化服務(wù)
案例：儀式化服務(wù)的4個方法
售后服務(wù)轉(zhuǎn)化與裂變
案例：淘寶、拼團、某定制家居的案例
售后服務(wù)公式
服務(wù)檔案法
(二) 自媒體引流與裂變
精準(zhǔn)電話導(dǎo)入+QQ同步助手
精準(zhǔn)定位樓盤
批量導(dǎo)入精準(zhǔn)視頻+一鍵打通5大捆綁
關(guān)聯(lián)熱門與火爆視頻5大技巧
批量生產(chǎn)熱門小視頻5大技巧
如何通過短視頻批量導(dǎo)入私域流量池
實體店引流5大方法
同城獲客法
網(wǎng)紅直播法
網(wǎng)紅挖礦法
精準(zhǔn)搜索法
導(dǎo)演法
(三) 直播引流與裂變
案例一：某聯(lián)盟的公關(guān)+直播的全域引流促銷活動
話題營銷
網(wǎng)紅包裝
直播間造勢
真正的直播是什么？網(wǎng)紅+直播+話題+社群+拼團+裂變
(四) 社群引流與裂變
案例：某汽車品牌的社群公關(guān)案例
社群引流的7種創(chuàng)新方法
建群的三種方法
社群運營技巧
社群化成交的6個步驟
二、 會員制管理模式
1、 會員拓展
2、 會員保有
3、 會員價值提升
三、 樹立會員管理的正確意識
1) 顧客利潤模型
2) 會員管理的指標(biāo)
3、會員管理的正確意識
－從市場占有率轉(zhuǎn)向關(guān)注現(xiàn)有顧客的占有率
－商品”+“服務(wù)”+“互動”+“社交”
－顧客研究、顧客支持和顧客經(jīng)營
－8020法則與經(jīng)濟投入
第二部分 會員權(quán)益設(shè)計與會員開發(fā)
第四章 會員權(quán)益設(shè)計
一、 常規(guī)會員權(quán)益打造
1、 三種常見的會員權(quán)益
2、 會員特色權(quán)益打造
3、 不同時間段的不同會員權(quán)益
二、 差異化會員權(quán)益打造
1、 會員分級的意義
2、 分析不同消費層次顧客的需求
3、 差異化會員權(quán)益打造
4、 會員權(quán)益營銷
三、 積分的運用
1、 會員如何得積分
2、 會員如何用積分
3、 某珠寶企業(yè)感恩回饋換積分活動案例分享
第五章 門店會員開發(fā)
一、 門店會員開發(fā)工作的規(guī)劃
1、 會員開發(fā)目標(biāo)
2、 招募新會員戰(zhàn)略
3、 會員開發(fā)作業(yè)準(zhǔn)備
4、 確定會員門檻
二、 新會員招募的策略
1、 新會員開發(fā)渠道
2、 申請表信息
3、 策劃有吸引力的會員活動
三、 門店新會員開發(fā)該如何說
1、 現(xiàn)場介紹法
2、 關(guān)懷法
3、 獎勵刺激法
4、 誘導(dǎo)法
5、 情感搭建
四、 如果顧客拒絕加入會員，該怎么辦？
五、 如何獲得有價值的會員信息？
六、 會員資料的整理
第三部分 會員日常管理與經(jīng)營
第六章 會員的日常溝通
一、 會員溝通的目的
二、 會員溝通的方式
三、 各類顧客的溝通重點
四、 做好維護記錄
第七章 會員分類與分眾精準(zhǔn)營銷
一、會員分類方式
1、 人工分類方式
2、 RFM模型會員分類
3、 根據(jù)目標(biāo)客戶類型制定針對性營銷活動
二、分眾精準(zhǔn)營銷
1、 大眾營銷與分眾精準(zhǔn)營銷的時機
2、 會員精準(zhǔn)營銷的前提
3、 如何構(gòu)建用戶畫像
－基于用戶特征
－基于用戶的購買習(xí)慣
－基于商品關(guān)聯(lián)
4、 如何基于用戶畫像做會員精準(zhǔn)營銷
案例：某藥店一次成功的分眾營銷
第八章 會員回訪
1、 回訪的時間安排
2、 回訪的內(nèi)容安排
3、 如何提升回訪的技能
4、 回訪的話術(shù)模板
第九章 會員經(jīng)營與會員發(fā)展
1、 會員經(jīng)營的常見問題
2、 發(fā)展會員的真正價值
3、 打造會員忠誠度
4、 會員關(guān)懷
－會員關(guān)懷的目標(biāo)
－會員關(guān)懷的重要性
－會員關(guān)懷的四級模型
－微信關(guān)懷
－會員社群體系建
5、 會員服務(wù)
1) 會員服務(wù)與會員留存
2) 服務(wù)是為了創(chuàng)造接觸和提高到店率
3) 案例：某藥店的服務(wù)為王
4) 會員管理之保證服務(wù)質(zhì)量
5) 面對高端會員的品質(zhì)服務(wù)
第十章 會員的轉(zhuǎn)介紹
1、 得到老會員的認(rèn)可，是轉(zhuǎn)介紹的的前提
2、 會員轉(zhuǎn)介紹溝通要點
第十一章 會員管理與門店工作改善
1、 顧客調(diào)查與改進
2、 以會員數(shù)據(jù)指導(dǎo)品類管理
3、 實現(xiàn)門店品牌營銷
高績效會員營銷與管理
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