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外拓營(yíng)銷培訓(xùn)課程

第一章、擦亮眼睛向前沖：銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷中面臨的轉(zhuǎn)折點(diǎn)；
從單一供給型營(yíng)銷向*顧問(wèn)式營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
1、開(kāi)放市場(chǎng)下的企業(yè)議價(jià)能力提升、金融機(jī)構(gòu)選擇度較高
案例1：寧波小家電市場(chǎng)
2、客戶情況復(fù)雜，金融較難找到*切入點(diǎn)
案例2：蕭山市場(chǎng)與居民特點(diǎn)
3、產(chǎn)品選擇及特性選擇中的解讀；過(guò)去成功的經(jīng)歷不等于經(jīng)驗(yàn)。
案例3：海南省貴金屬批量營(yíng)銷及云南省貴金屬營(yíng)銷

第二章、擼起袖子快干加巧干，產(chǎn)品多元化下的組合打法；
1、找到復(fù)雜產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)
案例4：杭州外婆家與青島湘粵海鮮酒樓
2、單一產(chǎn)品特性滿足客戶隱性需求
案例5：蘇州農(nóng)行高新區(qū)支行
3、發(fā)揮人員及網(wǎng)點(diǎn)便捷性
案例6：恒山腳下渾源縣聯(lián)社業(yè)務(wù)推動(dòng)

第三章、邁開(kāi)步子、走對(duì)路子：定向經(jīng)營(yíng)，客戶及市場(chǎng)人員進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分；
提升單兵作戰(zhàn)能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力
1、市場(chǎng)人員定位與細(xì)節(jié)市場(chǎng)相結(jié)合
1.1潛力型市場(chǎng)人員
營(yíng)銷導(dǎo)向：高頻次客戶、人力成本導(dǎo)向市場(chǎng)、時(shí)間成本導(dǎo)向型市場(chǎng)
1.2資源型市場(chǎng)人員
營(yíng)銷導(dǎo)向：經(jīng)營(yíng)鏈條較長(zhǎng)的企業(yè)、行業(yè)細(xì)節(jié)較強(qiáng)的企業(yè)
1.3中后臺(tái)型市場(chǎng)人員
營(yíng)銷導(dǎo)向：人力服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)
1.4技術(shù)型市場(chǎng)人員
營(yíng)銷導(dǎo)向：線上資源的有效利用、零售等終端客戶企業(yè) 案例8 內(nèi)部解讀企業(yè)三類運(yùn)營(yíng)模式
案例9 紅河奶牛企業(yè)的特色經(jīng)營(yíng)
案例10 溫州國(guó)智5號(hào)
案例11 “開(kāi)始吧”眾籌與銀行的對(duì)接
2、收益型客戶
2.1便捷性、地理區(qū)位影響
步行集群客戶；行車(chē)集群客戶；共享單車(chē)集群客戶
2.2低成本：品牌輻射區(qū)域、回到客戶中去、讓客戶愿意來(lái)
有效利用總分行產(chǎn)品優(yōu)惠政策推動(dòng)
案例12 安徽省聯(lián)社“一杯奶茶”計(jì)劃
案例13 溫州華夏支援“每日晨練廣場(chǎng)舞”
3、客戶的情感需求—精細(xì)化管控
交易型客戶、關(guān)系型客戶、情感型客戶、自然增長(zhǎng)客戶

第四章、對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)域化、行業(yè)化深度劃分、團(tuán)隊(duì)聚散由心
1、功能需求性客戶
資金歸集；直銷銀行；單一剛性需求客戶
2、具有明顯行業(yè)特性的企業(yè)
2.1技術(shù)向勞動(dòng)密集型企業(yè)
2.2純勞動(dòng)密集型企業(yè)
2.3資金密集型企業(yè)
2.4知識(shí)密集型企業(yè)
案例14隱形需求導(dǎo)向：上海大眾汽車(chē)、吳良材眼鏡等
案例15上游需求導(dǎo)向：富士康、錦州皮毛市場(chǎng)
3、科學(xué)的分析方法，盯住靶心
案例16：34個(gè)省會(huì)案例中根據(jù)特性找共性，探討如何開(kāi)展批量

第五章、業(yè)務(wù)解讀，讓客戶感覺(jué)業(yè)務(wù)的適應(yīng)度，讓我們更加貼近客戶的需求度
1、重點(diǎn)產(chǎn)品組合
組合提升價(jià)值；組合迎合需求
2、獨(dú)立產(chǎn)品分解；
從全部說(shuō)到重點(diǎn)說(shuō)
3、企業(yè)需求分解
說(shuō)點(diǎn)客戶愛(ài)聽(tīng)，商議客戶想要解決的

第六章、營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)落地
知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件
MGM營(yíng)銷中的“行動(dòng)英雄”
變革即重生
行動(dòng)才是*有效提升營(yíng)銷的最有效手段

第七章、行動(dòng)方略
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷輔導(dǎo)：根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況選擇性進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)市場(chǎng)及進(jìn)機(jī)關(guān)外拓活動(dòng)
1、講師組織學(xué)員進(jìn)行分組（6-8人1組），并明確各小責(zé)任人；
2、白天：布置全天實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷任務(wù)（營(yíng)銷目標(biāo)企業(yè)、營(yíng)銷話術(shù)、營(yíng)銷策略等）；要求及實(shí)匯報(bào)營(yíng)銷業(yè)績(jī)、案例與項(xiàng)目營(yíng)銷微信群；講師選擇小組現(xiàn)場(chǎng)跟蹤輔導(dǎo)，各小組輪流輔導(dǎo)，幫助發(fā)現(xiàn)及解決問(wèn)題；
3、晚上：針對(duì)白天營(yíng)銷情況進(jìn)行總結(jié)及輔導(dǎo)，并對(duì)第2天工作進(jìn)行統(tǒng)籌安排。

第八章、重點(diǎn)推進(jìn)
一、營(yíng)銷的順序
1、自上而下還是自下而上？
（1）自上而下的結(jié)果
（2）財(cái)務(wù)主管還是中層切入
（3）從出納開(kāi)始
2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷
（1）產(chǎn)品及服務(wù)方案：鎖定客戶
（2）人品：個(gè)人魅力吸引客戶
（3）酒品與牌品：營(yíng)銷切入點(diǎn)
3、兩條線：利益重要還是感情重要？
（1）利益線：沒(méi)有永恒不變的朋友，也沒(méi)有永恒不變的客戶
（2）感情線：以情動(dòng)人
二、產(chǎn)品分類：融資融信與融智
1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷
2、公私聯(lián)動(dòng)：代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營(yíng)銷
3、商戶聯(lián)盟：打造我行的競(jìng)爭(zhēng)力
三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路
1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)
2、三勤：營(yíng)銷就是那么簡(jiǎn)單！
3、思維及習(xí)慣的改變：跳出銀行做銀行

第九章、進(jìn)商圈：營(yíng)銷五步法流程梳理
第一步：亮明身份，我是誰(shuí)
名片的遞送；
準(zhǔn)備好物料：5+3
克服緊張情緒的4句話
第二步：寒暄贊美套近乎
寒暄6大談資
贊美的四個(gè)方法：
3、切入客戶的三種方式。
第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品
客戶的五大財(cái)務(wù)需求
針對(duì)客戶需求我行的四大類產(chǎn)品
第四步：異議處理
第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹
三類客戶的轉(zhuǎn)介紹
250轉(zhuǎn)介紹法則
六度空間轉(zhuǎn)介紹

第十章、外拓營(yíng)銷—企業(yè)五步行動(dòng)
1、圈目標(biāo)：確定營(yíng)銷的目標(biāo)及方向
2、重解析：解析市場(chǎng)情況，重點(diǎn)進(jìn)行分析
3、編方案：預(yù)設(shè)企業(yè)溝通方案
4、明分工：現(xiàn)場(chǎng)人員的現(xiàn)場(chǎng)洽談分工
5、善總結(jié)：對(duì)于企業(yè)的溝通狀況進(jìn)行實(shí)地分析

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