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營業(yè)廳店長的運(yùn)營管理

課程背景
   寓教于樂，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓(xùn)形式； ?結(jié)合管理相關(guān)電影視頻，學(xué)員容易理解并記憶深刻！ 以解決實(shí)際問題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

課程目標(biāo)
   針對營業(yè)廳經(jīng)理、店長量身打造的實(shí)戰(zhàn)型課程，兩大目標(biāo)是： 1.提高銷售管理能力：在銷售分析與計(jì)劃實(shí)施、促銷活動策劃與組織實(shí)施、客戶關(guān)系維護(hù)與運(yùn)營等幾個(gè)方面，提升整體店面的運(yùn)營能力！ 提升團(tuán)隊(duì)管理能力：在人員溝通、員工培養(yǎng)、績效管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等幾個(gè)方面有思路、有方法、能落地！

課程大綱
運(yùn)營第一站：管理店長自我
一、理解員工到店長之間的轉(zhuǎn)變
二、理解銷售員到管理者的角色轉(zhuǎn)變2H認(rèn)知角色的錯(cuò)位
合格店長的幾項(xiàng)要求
店長的時(shí)間管理1、要從員工做事轉(zhuǎn)向管理員工做事；
2、店長每月工作的輕重緩急
3、特色：實(shí)際工作案例分析，小組發(fā)言；
一、認(rèn)知角色很重要，既是商人也是領(lǐng)導(dǎo)
1、案例分析：張店長的一天
2、小組討論：如果遇到這種情況，你會如何安排時(shí)間？
3、店長說自己工作找不到重點(diǎn)，你對此有什么看法？
二、理解效率效能，理清工作重點(diǎn)
1、效能與效率：先找方向，再找方法！
2、店長的管理思路：做好四個(gè)區(qū)分
店長的效能：區(qū)分做與不做
店長的授權(quán)清單：區(qū)分誰做
店長的時(shí)間：區(qū)分輕重環(huán)節(jié)
店長的目標(biāo)計(jì)劃：區(qū)分結(jié)果與路徑

運(yùn)營第二站：管理廳店計(jì)劃
學(xué)員將店面工作進(jìn)行分解
1、做好工作分解，找到工作重點(diǎn)；
2、特色：小組發(fā)言后講師點(diǎn)評，點(diǎn)醒學(xué)員的思路；
一、計(jì)劃管理WBS分解法
1、什么是WBS：Work Breakdown Structure
2、做WBS的幾個(gè)步驟
二、結(jié)合工作研討和點(diǎn)評
1、每組領(lǐng)取工作任務(wù)，按照WBS步驟分解
2、任務(wù)分配：
第1-2組：“營業(yè)廳員工學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)”工作
第3-4組：“圣誕節(jié)促銷組織實(shí)施”工作
第5-6組：“門店績效管理”工作；
3、講師點(diǎn)評角度與常見問題：
① 營業(yè)廳員工學(xué)習(xí)與輔導(dǎo)，不等于簡單的培訓(xùn)安排！
② 促銷組織實(shí)施，不等于促銷方案！
③ 績效管理不等于績效指標(biāo)分解！
④ 店長總是陷入細(xì)節(jié)，而忽略總線索
⑤ 一個(gè)看似很大的工作，可以從很多小事情做起；
⑥ 有效分解，才能與前面的“店長四個(gè)區(qū)分”結(jié)合起來，分配工作；
⑦ 分解到位，結(jié)合《店長授權(quán)清單》做好管理
4、優(yōu)秀店長的工作分解結(jié)果分享：
① 營業(yè)廳每月績效管理工作分解
② 營業(yè)廳員工學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)工作分解
③ 營業(yè)廳日常管理工作分解
④ 營業(yè)廳每年重點(diǎn)工作計(jì)劃
⑤ 營業(yè)廳每月重點(diǎn)工作計(jì)劃

運(yùn)營第三站：打造理想廳店
1、理解所有的廳店管理都需要制定標(biāo)準(zhǔn)
2、廳店現(xiàn)場布展陳列標(biāo)準(zhǔn)7H零售發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)；
崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)；
廳店陳列標(biāo)準(zhǔn)
1、根據(jù)營業(yè)廳實(shí)際出發(fā)，能落地；
2、對每個(gè)步驟的關(guān)鍵指令和動作能夠分析到位，便于操作；
3、特色：案例豐富、指引清晰，大量現(xiàn)場圖片，形象生動。
一、作為管理者，采用問題管理模式！
1、先制定標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)判斷問題所在；
2、員工必須清晰知道標(biāo)準(zhǔn)要做到什么程度；
3、培養(yǎng)員工自己以行動去向標(biāo)準(zhǔn)靠攏，解決問題。
二、建立廳店零售發(fā)展指標(biāo)，建立標(biāo)準(zhǔn)
1、互動提問：你心中的理想廳店是什么樣的？
2、一個(gè)門店的生意好壞如何考量？廳店健康模型指標(biāo)
① 人流量
② 進(jìn)店率
③ 客流量
④ 成交率
⑤ 客單價(jià)
⑥ 毛利率
3、重點(diǎn)研究：在營業(yè)廳客流量包括哪幾個(gè)部分？
① 其實(shí)都有數(shù)據(jù)，只是我們從來沒有自己研究過；
② 只把數(shù)據(jù)每日上報(bào)給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！
③ 未產(chǎn)生消費(fèi)，但接受員工的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
④ 進(jìn)行消費(fèi)的客戶數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
⑤ 充值繳費(fèi)的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
4、重點(diǎn)研究：客流量與客單價(jià)的關(guān)系
① 充值繳費(fèi)客流量數(shù)據(jù)占總客流的比例；
② 充值繳費(fèi)的平均額度與全店客單價(jià)的對比；
③ 客流量大的幾天，銷售量是否同比增長；
5、做好廳店診斷：
① 統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)指標(biāo)
② 確定關(guān)鍵因素
③ 制定實(shí)施方案
三、了解競爭對手，促進(jìn)融合業(yè)務(wù)銷售
① 做好市場調(diào)查，了解競爭對手
② 競爭對手的主打產(chǎn)品和套餐
③ 應(yīng)用“比算分析法”，讓員工賣融合業(yè)務(wù)能夠有理有據(jù)！
④ 比算分析法的表格設(shè)計(jì)與廳店應(yīng)用
四、做好內(nèi)部管理，各崗位現(xiàn)場工作標(biāo)準(zhǔn)
1、營業(yè)廳常用崗位分析
2、崗位分工與此工種的職責(zé)清單
3、優(yōu)秀營業(yè)廳的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)
① 值日生崗位職責(zé)
② 庫管人員崗位職責(zé)
③ 手機(jī)體驗(yàn)桌崗位職責(zé)
④ 路演支撐人員職責(zé)
五、廳店現(xiàn)場理想的陳列標(biāo)準(zhǔn)
1、店面的陳列包含什么？
2、路線圖：客戶怎么走？客戶動線分析
3、營業(yè)廳現(xiàn)場陳列十大原則
4、手機(jī)展示的六大基本原則
5、促銷時(shí)如何突出營銷主題？
① 突出主題的四大方法
② 特賣手機(jī)如何能抓住眼球？
6、手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫字畫畫有講究
① 手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則
② 手繪POP的常見錯(cuò)誤

運(yùn)營第四站：解決營銷問題
一、 學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題的方法和工具
二、 學(xué)會廳店促銷與營銷中的關(guān)鍵問題的解決5H使用魚骨圖分析問題
廳店自己的營銷活動組織策劃
1、練習(xí)為主！讓學(xué)員應(yīng)用魚骨圖分析工作實(shí)際問題；
2、特色：結(jié)合實(shí)際工作小組討論出成果
3、大量廳店?duì)I銷策劃案例，可以落地！
一、分析問題用魚骨，思路清晰很靠譜！
1、魚骨圖分析法是什么（有舉例分析）
2、深入分析問題的5Why分析法
3、使用魚骨圖分析問題
4、學(xué)員使用魚骨圖分析法，分析問題：
① 廳店員工流失率高的原因；
② 某類融合業(yè)務(wù)占比不高的原因；
③ 手機(jī)銷售總不能完成指標(biāo)的原因；
④ 客戶投訴率上升的原因；
二、營銷診斷七方面，廳店問題研究全
1、人：客戶、員工、店長
2、機(jī)：終端、設(shè)備
3、料：物料、資源
4、法：方法、流程、制度
5、環(huán)：內(nèi)部外部環(huán)境
6、時(shí)：時(shí)間安排、時(shí)機(jī)掌握
7、本：成本、預(yù)算
三、抓住關(guān)鍵是正道，四個(gè)角度考慮好！
1、如何理解關(guān)鍵問題？
2、確定關(guān)鍵問題的四個(gè)角度：大與小、多與少、易與難、可控與不可控
四、解決營銷的常態(tài)化問題
1、常態(tài)化營銷與炒店炒節(jié)之間的區(qū)別
2、常態(tài)化促銷的六個(gè)一
① 一個(gè)廳店
② 一個(gè)星期
③ 一個(gè)人群：選擇人群的四個(gè)參考要素
④ 一款產(chǎn)品：針對人匹配產(chǎn)品
⑤ 一個(gè)禮包：針對人群設(shè)計(jì)禮品
⑥ 一個(gè)場景：針對人群找到他們
3、結(jié)合營銷診斷七方面，做好資源準(zhǔn)備
① 案例分析：某次促銷活動物料準(zhǔn)備成本分析
② 案例分析：促銷策劃的主題
③ 案例分析：選定高考生人群
五、微信公眾號的吸粉與運(yùn)營
1、廳店公眾號的類型選擇
2、廳店公眾號的定位與吸粉
3、常用的公眾號營銷模式
4、吸引微粉長期關(guān)注的四個(gè)注意事項(xiàng)
5、案例分析：某廳店公眾號的歷史信息類別比例
6、利用公眾號為線下預(yù)熱的注意事項(xiàng)

運(yùn)營第五站：提升店長領(lǐng)導(dǎo)力
1、領(lǐng)導(dǎo)力與組織行為學(xué)中對人本性的分析；
2、領(lǐng)導(dǎo)力提升的六方面
3、打造自己想要的廳店工作氛圍
1、案例分析掌握溝通激勵(lì)的方法；
2、早會演練與點(diǎn)評
3、看電影片段學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)管理
一、理解領(lǐng)導(dǎo)力，理解人的本性
1、是店長崗位，但不一定就能成為真正的領(lǐng)導(dǎo)
2、管理和領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)詞也有區(qū)別
3、領(lǐng)導(dǎo)力是指什么
4、理解人在組織中的“六大特性”
① 個(gè)體差異
② 動機(jī)行為
③ 知覺
④ 人的整體性
⑤ 渴望參與
⑥ 個(gè)人價(jià)值觀
5、每個(gè)特性對店長提出的領(lǐng)導(dǎo)要求
二、提升領(lǐng)導(dǎo)力，讓員工愿意干！
1、學(xué)習(xí)力
2、影響力
3、決斷力
4、教導(dǎo)力
① 現(xiàn)場輔導(dǎo)員工的步驟；
② 堅(jiān)持有效果的早會：早會演練與點(diǎn)評，早會流程六步曲
③ 巡店中的教導(dǎo)；巡店的主題與準(zhǔn)備，巡檢與績效溝通
5、溝通力
① 破除我的心態(tài)障礙，如何看待問題員工；
② 讓員工自己說出解決方案，而不是我教育他；
③ 六步目標(biāo)帶領(lǐng)法
6、親和力
① 店長的情緒、行為和語言
② 90后員工的特點(diǎn)分析
③ 店內(nèi)的90后員工如何管理
三、駐店代理商或廠家的管理
1、引商入店模式
2、店長對駐店商店員的考核權(quán)
3、案例分析：基本工資的三分之一
四、打造店長想要的團(tuán)隊(duì)精神和氛圍
1、各廳店的工作氛圍不同在哪里？
2、你想要自己的廳店是什么樣子的？
3、認(rèn)識：團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的基本要素
① 團(tuán)隊(duì)精神就是團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值觀
② 店長想要的團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀是什么？
③ 這些核心價(jià)值觀要找到什么樣的載體？
4、案例分析：這個(gè)廳店的“十六字團(tuán)隊(duì)精神如何體現(xiàn)？
5、廳店團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)：觀影片，學(xué)管理
① 學(xué)習(xí)《卡特教練》的團(tuán)隊(duì)文化塑造過程
② 團(tuán)隊(duì)文化不是假大空，而是可落地！
從身邊工作著手，找到載體，讓團(tuán)隊(duì)精神落地！

營業(yè)廳店長的運(yùn)營管理