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客戶銷售的課程

課程主題
解密外拓客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
對(duì)應(yīng)素質(zhì)
銷售技能

適用對(duì)象
小微、零售客戶經(jīng)理

授課方式
案例、分組討論、模擬演練、話術(shù)通關(guān)

課程亮點(diǎn)
         表單豐富，理解順暢：課程內(nèi)容以客戶開拓的各個(gè)環(huán)節(jié)依次展開，在每個(gè)環(huán)節(jié)都匹配了表單工具，便于學(xué)員理解記憶的同時(shí)，有利于培訓(xùn)內(nèi)容迅速應(yīng)用于實(shí)際工作，大幅提高知識(shí)轉(zhuǎn)化
         細(xì)致入微，助力實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容對(duì)客戶開拓流程進(jìn)行了細(xì)致規(guī)劃，每個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)置都聚焦在客戶經(jīng)理日常工作中的重點(diǎn)、難點(diǎn)問題，并根據(jù)*銷售的經(jīng)驗(yàn)，從細(xì)節(jié)入手，提出解決方法，從而有效提升學(xué)員營(yíng)銷思路，解決營(yíng)銷中的困擾性問題。
         實(shí)戰(zhàn)演練，參與度高：針對(duì)課程重點(diǎn)內(nèi)容為學(xué)員提供多輪實(shí)戰(zhàn)演練，積極鼓勵(lì)學(xué)員參與，并根據(jù)演練內(nèi)容當(dāng)堂找到學(xué)員在操作過程中存在的問題。學(xué)員能夠于存在疑惑的同時(shí)得到準(zhǔn)確解答，增強(qiáng)了知識(shí)轉(zhuǎn)化的時(shí)效性。

課程大綱
第一章：拜訪客戶前，需要做哪些準(zhǔn)備？
1、拜訪前，客戶經(jīng)理需要了解客戶哪些基本情況？
工具表： 客戶20問資料的收集
案例：紅木家私副會(huì)長(zhǎng)資料收集
2、確定銷售拜訪的目的
工具：七大常見的銷售目標(biāo)
案例：茶都市場(chǎng)白忙一場(chǎng)
3、困難點(diǎn)預(yù)估
征信問題
價(jià)格問題
信任問題
資料問題
需求問題
價(jià)值問題
關(guān)系問題
4、針對(duì)困難的應(yīng)對(duì)策略
 案例：銀聯(lián)pos合作
副會(huì)長(zhǎng)
政府關(guān)系
內(nèi)部信審溝通
5、拜訪前必備展業(yè)夾？
工具表： 21項(xiàng)清單
案例：事半功倍的一天
6、拜訪前你會(huì)準(zhǔn)備哪些話題和客戶聊
工具表：常見十大話題案例
案例：某電器公司老板創(chuàng)業(yè)史
案例：某內(nèi)衣老板喬遷新居
7、拜訪前你是如何評(píng)估客戶是否符合信貸條件
工具： 十看法
案例：民間借貸

第二章：拜訪中，具體該怎么做
1、見到客戶，你是如何自我介紹并和客戶簡(jiǎn)單寒暄的
工具：五級(jí)攀認(rèn)法
第三者引薦法等
2、你從哪個(gè)點(diǎn)贊美客戶
工具：曾九式贊美法
案例：淘寶銷售雙十一*
釣魚高手
3、你問了哪些問題收集客戶資料？評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)？
工具表：  客戶個(gè)人十項(xiàng)資料風(fēng)險(xiǎn)分析及企業(yè)34項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)打分表
4、你如何挖掘客戶要貸款需求的
工具表：客戶常見的十大需求
案例：燈飾店老板門面翻新
天貓店的吸引
韓國(guó)出口的商機(jī)
5、你是如何介紹小微企業(yè)產(chǎn)品的
工具表：產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉五步法
6、客戶聽完有哪些疑問？你是如何解答的？
  利率、額度、還款、資料保密、使用、優(yōu)惠等
工具:LSCPA
案例：紅木家具的利潤(rùn)對(duì)比法
原木囤貨漲價(jià)法
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品差異法
7、客戶沒有疑問后，你是如何成交的
工具： 五大成交法則
案例：建材市場(chǎng)李老板
本地商會(huì)會(huì)長(zhǎng)

第三章：拜訪成交后如何做好轉(zhuǎn)介紹
1、你是如何要求客戶做轉(zhuǎn)介紹的？
工具表： 圈層營(yíng)銷十全法
2、當(dāng)?shù)赜心男┲髽I(yè)在我們這辦過產(chǎn)品，你是如何給新客戶介紹的？
工具表：成功案例提取法
3、您是如何給客戶做貸后的？做貸后你了解客戶哪些情況？如何讓他做轉(zhuǎn)介紹
4、客戶在辦理完之后，用款操作過程中會(huì)有哪些疑問？你是如何解決的？
5、客戶來(lái)銀行面簽時(shí)，你會(huì)如何營(yíng)銷其他產(chǎn)品給他？
6、客戶介紹的朋友成功后，你會(huì)如何感謝客戶，并要求他介紹更多客戶？
7、如何做好POS、代發(fā)、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、轉(zhuǎn)介紹六個(gè)方面的營(yíng)銷，客戶會(huì)以哪些理由拒絕？

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