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保險(xiǎn)銷售課程

解密保險(xiǎn)銷售
一、2017經(jīng)濟(jì)形勢下對保險(xiǎn)的利好
1、經(jīng)濟(jì)增速下降，養(yǎng)老缺口，失業(yè)率
2、潛在風(fēng)險(xiǎn)上升—金融風(fēng)險(xiǎn)
人民幣貶值、銀行不良資產(chǎn)、房地產(chǎn)的泡沫、資產(chǎn)荒、P2P跑路….
3、2016投資領(lǐng)域前三名4、國家法律/政策的支持

二、客戶為什么要買保險(xiǎn)？
1、資產(chǎn)配置的需要
標(biāo)準(zhǔn)普爾圖的介紹
現(xiàn)階段投資環(huán)境不利，更需要提升保險(xiǎn)的配置
2、用人生草帽圖講兩個(gè)無法控制的偶然，兩個(gè)必須面對的必然
以自己為例，講解人生草帽圖。
3、給客戶講保險(xiǎn)的五大作用
生所有備老有所養(yǎng)
病有所醫(yī)死有所用
殘有所靠
4、保險(xiǎn)通俗版：沒事，存錢，有事，賠錢
老了，領(lǐng)錢，欠債，不還，訴訟，不給，離婚不分，稅，不交
給不同人群講買保險(xiǎn)的理由：
女人買保險(xiǎn)的六大理由
孩子買保險(xiǎn)的十大好處
男人買保險(xiǎn)的五大理由

三、為什么要選擇在銀行買保險(xiǎn)？
綜合理財(cái)
服務(wù)便利
信任可靠
一條龍服務(wù)
……

四、保險(xiǎn)銷售的基本流程
第一步:建立輕松良好的關(guān)系（拉家常+贊美法）
第二步：說明目的
第三步：觀念導(dǎo)入（草帽圖+標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置）
第四步：激發(fā)需求
第五步：T型圖+FABE介紹產(chǎn)品優(yōu)勢
講解：保險(xiǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的十大方法
練習(xí)：提煉華夏保險(xiǎn)的FABE
第六步：促成成交

五、客戶買保險(xiǎn)的五先五后原則
1、先滿足保障需求，后考慮投資需求（解決為什么買保障型險(xiǎn)種而非理財(cái)型保險(xiǎn)）
2、先保家長，后保小孩（解決本人購買的問題）
3、先滿足保額需求，后考慮保費(fèi)支出（突出意外保險(xiǎn)價(jià)值）
4、先滿足保險(xiǎn)規(guī)劃，后考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品（體現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性）
5、先滿足人身保險(xiǎn)，后考慮財(cái)產(chǎn)保（用車險(xiǎn)來對比人壽險(xiǎn)價(jià)值）

六、客戶為什么現(xiàn)在就要買保險(xiǎn)？
千萬不要等到后悔了再記得保險(xiǎn)
病了的人十分想買保險(xiǎn)，買不了了
老了的人渴望有養(yǎng)老保險(xiǎn)，來不及了
受益的人后悔少買了保險(xiǎn)，補(bǔ)了了了解決客戶現(xiàn)在不買保險(xiǎn)的異議處理話術(shù)
我沒那么倒霉，不幸的事情不會被我碰到
我不相信保險(xiǎn)
我有足夠的錢，不需要保險(xiǎn)
我不需要保險(xiǎn)，我單位給我上了社保
我已經(jīng)給孩子買了保險(xiǎn)，我們大人就不用再買了
買保險(xiǎn)不吉利，不保沒事，一保就有險(xiǎn)“
有錢就存銀行，要不就搞投資
我還年輕，身體好，沒必要買保險(xiǎn)，等以后需要再買
我的錢還要先買房子，車子
真的得那么嚴(yán)重的病，就不要看了，還買保險(xiǎn)干什么？
五大促成方法：
1、直接成交法
2、情感成交法
3、優(yōu)惠成交法
4、從眾成交法
5、期限成交法

七、現(xiàn)場提問與答疑

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