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經(jīng)銷商的營銷管理

【課程背景】
    中國的經(jīng)銷商，20世紀(jì)80年代靠膽識(shí)，90年代靠資本，21世紀(jì)靠管理！
   作為廠家，不僅必須擁有屬于自己的先進(jìn)的營銷管理系統(tǒng)，還應(yīng)該促進(jìn)經(jīng)銷商融入廠家的管理體系，與廠家共成長！

【《經(jīng)銷商的營銷管理》沙盤課程簡介】
   經(jīng)銷商的營銷管理沙盤模擬演練課程系為與廠家深度合作的廣大經(jīng)銷商提供的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程。該課程構(gòu)建一個(gè)競爭和協(xié)作的模擬營銷環(huán)境，并推出因時(shí)而變的廠家政策、區(qū)域市場資訊和市場行情等各種信息，使受訓(xùn)學(xué)員通過演練，尋求實(shí)現(xiàn)銷量和利潤的*平衡點(diǎn)，促使經(jīng)銷商由經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向型逐步過渡為營銷管理型的商家。
   本課程的的演練內(nèi)容，以零售市場的營銷管理為基礎(chǔ)，但根據(jù)客戶的實(shí)際情況和需要，可酌情導(dǎo)入大客戶市場的市場競爭內(nèi)容。
   本課程既考慮到了經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)較為薄弱的現(xiàn)實(shí)情況，又站在廠家角度考慮到了經(jīng)銷商的素質(zhì)和營銷技能提升的要求。
   本課程內(nèi)容涵蓋了經(jīng)銷商傳統(tǒng)的進(jìn)銷存和促銷組織、市場分析、市場定位和競爭策略等內(nèi)容，還引入了B2C、O2O等新型手段和方法，引領(lǐng)學(xué)員適應(yīng)時(shí)代變化，與廠家建立共生共榮的協(xié)作關(guān)系。   

【課程定位】
更新營銷理念；
突破傳統(tǒng)思維；
演練競爭策略；
促進(jìn)廠商協(xié)作。

【課程對(duì)象】
廠家指定的經(jīng)銷商。每次課程人數(shù)控制在30-50人*。

【課程大綱】
一、環(huán)境與市場分析
1、宏觀環(huán)境與行業(yè)環(huán)境
2、環(huán)境分析的常用方法
3、市場需求分析的基本方法
4、經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向型思維向營銷導(dǎo)向思維的轉(zhuǎn)變

二、目標(biāo)市場與市場定位
1、區(qū)域市場中目標(biāo)客戶群體的辨識(shí)
2、產(chǎn)品定位與市場定位
3、市場定位的常用方法
4、如何通過定位獲得競爭優(yōu)勢(shì)

三、經(jīng)銷商與產(chǎn)品的市場推廣
1、營銷計(jì)劃與市場推廣
2、市場推廣的常用方法
3、市場推廣的創(chuàng)新
4、產(chǎn)品市場推廣中的廠商協(xié)同

四、消費(fèi)者市場（零售市場）營銷策略
1、消費(fèi)者心理特征分析
2、消費(fèi)者購買行為分析
3、消費(fèi)者市場營銷的一般策略
4、新型營銷方法的運(yùn)用

五、大客戶營銷策略
1、“二八定律”與大客戶營銷
2、大客戶購買行為特征
3、大客戶營銷策略
4、大客戶的管理與維護(hù)

六、經(jīng)銷商的銷售管理
1、店鋪人員配備與培訓(xùn)
2、銷售目標(biāo)與銷售預(yù)算
3、產(chǎn)品進(jìn)銷存管理
4、銷售人員業(yè)績管理

七、整合營銷
1、營銷職能的演變
2、內(nèi)部營銷與外部營銷
3、現(xiàn)代服務(wù)利潤鏈
4、協(xié)同競爭

八、電商營銷模式
1、信息時(shí)代的營銷模式變革
2、B2B模式
3、B2C模式
4、廠商一體化的O2O（線上推廣、線下體驗(yàn)）模式

九、品牌建設(shè)與營銷戰(zhàn)略
1、品牌的內(nèi)涵
2、品牌對(duì)營銷戰(zhàn)略的影響
3、從賣產(chǎn)品到賣品牌
4、經(jīng)銷商品牌與廠家品牌

十、經(jīng)銷商的成長與發(fā)展
1、不同時(shí)代的經(jīng)銷商特征
2、廠商間的互補(bǔ)、共生、共榮、共強(qiáng)
3、從“夫妻店”到新時(shí)代的正規(guī)軍

經(jīng)銷商的營銷管理