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應(yīng)收賬款過程管控

【課程背景】
   銷售難，回款更難，這是企業(yè)一線銷售人員共同的感觸。依賴賒銷是找死，堅(jiān)持不賒銷是等死，這是許多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過程中面臨的困境。雖然欠債還錢是天經(jīng)地義的事情，但是現(xiàn)實(shí)生活中針對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，卻往往不得不面對(duì)門難進(jìn)、款難要、臉難看的尷尬局面。不少企業(yè)嚴(yán)重缺乏有效的應(yīng)收賬款事前和事中的管控方法和信用控制，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不暢時(shí)才無奈地進(jìn)行被動(dòng)催款。而企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理和風(fēng)險(xiǎn)控制方面目標(biāo)不同、立場(chǎng)不一、沖突不斷。當(dāng)前中小企業(yè)普遍存在的應(yīng)收賬款管理難題，嚴(yán)重制約了企業(yè)的盈利能力，甚至威脅到了企業(yè)資金鏈的安全……

【課程收益】
◆如何實(shí)現(xiàn)銷售*化、回款最快化和壞賬最小化？
◆如何建立健全應(yīng)收賬款的常態(tài)管理機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制？
◆如何分析和應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定有效催賬策略？
◆如何化解沖突，讓財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)自主地管控應(yīng)收賬款、防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)？
◆企業(yè)如何通過財(cái)務(wù)，以制度管控和績(jī)效管理為抓手，突破應(yīng)收賬款管理困境？

【課程對(duì)象】
企業(yè)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、信用管理負(fù)責(zé)人、銷售部門負(fù)責(zé)人；信用管理人員、催賬人員、清欠人員、銷售人員、財(cái)務(wù)人員及應(yīng)收賬款管理與風(fēng)險(xiǎn)控制相關(guān)人員等。

【課程大綱】
第一部分：透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)特征
1、應(yīng)收賬款管理難、催收難，難在何處？
2、業(yè)務(wù)部門重銷售、輕回款，如何引導(dǎo)？
3、賒銷的好處和壞處在哪里，利弊如何？
4、應(yīng)收賬款到底多少才合理？如何判斷？

第二部分：建立應(yīng)收賬款的管理機(jī)制（提供完整的應(yīng)收賬款管理制度/流程/表單模板）
一、選擇客戶
1、您知道選擇客戶的必要性和重要性嗎？
2、應(yīng)該從哪方面對(duì)客戶進(jìn)行判斷和選擇？
3、推薦考察客戶選擇客戶的三因素模版？
4、案例：謹(jǐn)慎考察客戶，避免巨額損失？
二、信用管理
1、應(yīng)如何在賒銷需求和信用風(fēng)險(xiǎn)之間取得平衡？
2、案例：打破常規(guī)的信用管理（量體裁衣）
3、您了解全程信用管理模式的各個(gè)控制節(jié)點(diǎn)嗎？
4、當(dāng)前企業(yè)信用管理存在哪些亟待解決的問題？
5、客戶信用評(píng)估需要哪些信息？何種渠道取得？
6、探討：信用管理該誰管？是否放之四海皆準(zhǔn)？
7、推薦我們多年信用管理與過程控制中的經(jīng)驗(yàn)？
8、案例：如何給每個(gè)客戶確定具體的信用額度？
三、合同管理
1、從法律的角度看合同對(duì)應(yīng)收賬款管理的意義？
2、從管理的角度看合同對(duì)應(yīng)收賬款管理的意義？
3、從稅務(wù)的角度延伸看合同對(duì)納稅籌劃的意義？
4、案例：銷售合同條款不當(dāng)導(dǎo)致貨款難以回收？
四、報(bào)價(jià)管理
1、產(chǎn)品報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)？
2、產(chǎn)品報(bào)價(jià)的測(cè)算模板？
五、訂單處理
1、訂單處理的三個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)是什么？
2、哪三張表單可將信用控制落到實(shí)處？
3、案例：大額訂單量上雖好質(zhì)上未必？
4、案例：客戶突然取消訂單，怎么辦？
六、發(fā)貨管理
1、發(fā)貨單由誰審核？審核要點(diǎn)是什么？（數(shù)量單價(jià)配置）
2、發(fā)貨單簽收注意事項(xiàng)？通過第三方物流的如何簽收？
3、發(fā)貨單回單由誰跟蹤？如何才能跟蹤到位予以核銷？
4、如何從服務(wù)的角度主動(dòng)提醒客戶，為收款掃平障礙？
七、發(fā)票管理
1、發(fā)票管理的意義？
2、發(fā)票開具的要求？
3、發(fā)票送達(dá)與簽收？
4、用好發(fā)票備注項(xiàng)？
八、收款管理
1、如何做好貨款到期日前的聯(lián)系方案？
2、如何設(shè)定政策規(guī)范承兌匯票的管理？
3、如何防范業(yè)務(wù)員收款過程中的舞弊？
九、定期對(duì)賬
1、如何理解對(duì)賬和對(duì)賬函的重要性？
2、如何有效地組織和開展定期對(duì)賬？
3、案例：如何通過對(duì)賬函改善管理？
十、異常處理
1、如何建立異常應(yīng)收賬款的預(yù)警和處理機(jī)制？
2、應(yīng)收賬款的分析如何開展？重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目？
3、案例：如何圓滿解決應(yīng)收賬款的遺留問題？

第三部分：逾期應(yīng)收賬款的催收策略
一、原因分析
1、我們自身的原因？
2、客戶本身的原因？
3、是借口還是事實(shí)？
二、客戶分析
1、客戶銷量、貢獻(xiàn)大小分類及其催收思路？
2、客戶付款習(xí)慣分析、分類及其催收思路？
3、哪些敏感信息和危險(xiǎn)征兆威脅貨款收回？
三、催收政策
1、誰來清理拖欠的貨款？
2、清理欠款的*時(shí)機(jī)？
3、搞清楚追賬前的九問？
四、追賬形式
1、電話催討五大要領(lǐng)？
2、上門催討三大注意？
3、信函催討逐漸加壓？
4、模板：四封催款函？
五、追賬方法
1、如何見招拆招，突破借口？
2、何時(shí)何客戶可以取消賒銷？
3、何時(shí)何客戶可以暫停供貨？
4、高效催款術(shù)之降龍十八掌？
①投其所好
②攻其軟肋
③出其不意
④死纏爛打
⑤迂回戰(zhàn)術(shù)
⑥苦肉計(jì)
⑦間諜計(jì)
⑧美人計(jì)
⑨利誘法
⑩黑白臉

第四部分：應(yīng)收賬款管理的實(shí)戰(zhàn)提煉
1、分享國(guó)內(nèi)某企業(yè)*的應(yīng)收賬款管理體系與催收流程
2、探討如何讓業(yè)務(wù)人員自動(dòng)自發(fā)地做好應(yīng)收賬款管理工作
3、質(zhì)保金難收回幾乎成為潛規(guī)則，分享質(zhì)保金的管控經(jīng)驗(yàn)
4、銷售大明星與財(cái)務(wù)女魔頭對(duì)決，能得到哪些啟發(fā)和借鑒

應(yīng)收賬款過程管控