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市場開發(fā)與營銷課程

    課程背景
    在當今波詭云譎的國內(nèi)市場上，原來市場的現(xiàn)象已經(jīng)轉化成主動出擊開發(fā)客戶，誰擁有客戶，誰就是勝利者。開發(fā)客戶又如何維系客戶，讓客戶成為公司的忠實和幫助客戶發(fā)展，又稱為當今公司發(fā)展的第二大難題！可現(xiàn)在企業(yè)與客戶的關系越來越難以把握；客戶關系處理和管理不當，造成“事件”，引來惡評，企業(yè)陷入極大的被動，有的企業(yè)甚至因此而走向衰落……那么，我們與客戶，到底是利益博弈的對手？還是價值共贏的伙伴？在面對的客戶維權意識越來越強大的今天，企業(yè)該如何認識客戶和客戶服務？如何建立能實現(xiàn)價值共贏的新型客戶關系？本課程中劉云老師以開闊的視野，結合鮮活的案例，為您一一剖析和直陳要領。

    培訓對象
    公司營銷總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理 招商、大區(qū)經(jīng)理 、市場總監(jiān) 及相關業(yè)務人員。

    課程收獲
    1、迅速提升業(yè)務人員市場布局的能力和經(jīng)銷商開發(fā)和輔導能力。
    2、迅速提升業(yè)務人員規(guī)劃渠道的能力和幫助經(jīng)銷商樹立“公司化”化管理的能力；迅速提升業(yè)務人員對經(jīng)銷商培養(yǎng)忠誠度的能力；指導經(jīng)銷商銷售能力提升。
    3、有效提升業(yè)務員掌握夫妻店轉變?yōu)楣净木唧w操作方法。
    4、有效提升業(yè)務員建立與品牌相匹配的經(jīng)營團隊與經(jīng)銷商輔導方法。
    5、有效提升業(yè)務員幫助經(jīng)銷商銷售力、經(jīng)銷商經(jīng)營管理提升的能力。
    6、樹立業(yè)務員培養(yǎng)經(jīng)銷商對廠家的認同與做強做大的決心。

    培訓方式
    互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％

    課程大綱
    第一部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
    1、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
    2、行業(yè)當前市場營銷存在的問題
    競爭手段的同質(zhì)化
    4.營銷模式的同質(zhì)化
    5、經(jīng)銷商常見問題
    6、對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認知

    第二部分：市場分析與市場布局
    1.市場機會與渠道規(guī)劃
    2.分析市場機會的四個方面
    3.市場分析的五個內(nèi)容
    4.有效的市場布局
    5.市場布局的六種策略
    6.市場占有率的黃金定律

    第三部分：：有效渠道規(guī)劃—選擇*產(chǎn)品通道
    1： 渠道規(guī)劃的三大原則
    2：市場經(jīng)銷商選擇的八大因素
    3：優(yōu)良經(jīng)銷商的特征認知
    4：業(yè)務人員存在八大誤區(qū)的認知
    5：如何指導經(jīng)銷商渠道鋪貨的五個方法
    6：如何定期評估經(jīng)銷商的八項工作
    7：如何進行渠道規(guī)劃

    第四部分：選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商的策略
    1：經(jīng)銷商的功能與角色定位
    2：篩選經(jīng)銷商的標準
    3：經(jīng)銷商政策---一夫一妻制。
    4：客戶信用審核評估與風險控制

    第五部分：如何指導經(jīng)銷商提升業(yè)績
    1：輔導經(jīng)銷商業(yè)績提升的九大策略:
    2：與經(jīng)銷商溝通的八大技巧
    3：對經(jīng)銷商銷售進行的九大幫扶:
    4：支持經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)的20個要點

    第六部分：如何培養(yǎng)經(jīng)銷商對廠商的忠誠度
    1：如何打造強勢品牌
    2：廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢:
    3：新合作形式下的廠商角色
    4:  新合作形式下的經(jīng)銷商角色
    5： 如何指導經(jīng)銷商共同投入資源運作市場:
    6： 指導經(jīng)銷商構建信息化系統(tǒng)

    第七部分：如何指導經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓練
    1：對經(jīng)銷商生意的四個來源的認知
    2：經(jīng)銷商門店管理管什么？經(jīng)銷商門店管理七大方向、產(chǎn)品的陳列八大原則
    3：團購客戶談判技巧
    4：如何積極拓展隱性渠道的生意？
    5：如何實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡的銷量增長？
    6：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

    第八部分：保護渠道-----保證渠道恒久暢通
    1：如何處理在經(jīng)銷商管理中常見的十個不良市場問題
    2：如何應對經(jīng)銷商常見的七個不良經(jīng)營問題
    3：對經(jīng)銷商管理不良問題的應對措施
    4：針對經(jīng)銷商市 場 管 理 的九條法則
    5：對經(jīng)銷商經(jīng)營管理的20個法則
    6：渠道竄貨和沖突管理
    7：如何進行渠道調(diào)整

    第九部分： 指導經(jīng)銷商公司化管理
    1：經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境
    2：經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
    3：從“夫妻店”向公司化運營轉變:
    4：公司化人力資源管理1234工程
    5：健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度:
    6：經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新
    7：業(yè)務人員如何把控經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個方法:
    8：指導經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新
    9：如何培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)銷商應具備的八種能力
    10：有效渠道績效評估技術

    第十部分：如何指導經(jīng)銷商銷售團隊管理
    1：優(yōu)秀銷售人員的基本特征
    2：經(jīng)銷商銷售團隊管理招人、育人、用人，留人。
    3：復制銷售尖兵三大戰(zhàn)役
    4：公司文化區(qū)

市場開發(fā)與營銷課程