課程描述INTRODUCTION
營銷謀略與技巧
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：彭小東
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷謀略與技巧
【課程背景】
“鬼谷子”一書號稱智慧禁果，“鬼谷子”其人為春秋戰(zhàn)國時期之隱士，其名門弟子蘇秦、張儀、龐涓、孫臏等風(fēng)云人物可稱之為大智慧者，因此當(dāng)今的行銷學(xué)不借鑒鬼谷子曠世奇人的權(quán)謀之術(shù)游說之道實為遺憾，如能以哲學(xué)之理，易經(jīng)之道行鬼谷子之術(shù)是不可多得的行銷力謀略與技巧。
【參訓(xùn)對象】
企業(yè)董事長、行銷力總裁，總經(jīng)理，副總經(jīng)理等高層管理人員，各個部門主管，區(qū)域經(jīng)理，一線銷售人員。
【課程大綱】
一、“鬼谷子”一書號稱智慧禁果，“鬼谷子”其人為春秋戰(zhàn)國時期之隱士，其名門弟子蘇秦、張儀、龐涓、孫臏等風(fēng)云人物可稱之為大智慧者，因此當(dāng)今的行銷力學(xué)不借鑒鬼谷子曠世奇人的權(quán)謀之術(shù)游說之道實為遺憾，如能以哲學(xué)之理，易經(jīng)之道行鬼谷子之術(shù)是不可多得的行銷力謀略與技巧。
二、由于鬼谷子來源于“易經(jīng)”之理，因此掌握“易經(jīng)”的陰陽九種變化形式（即陰陽與捭闔、方圓與剛?cè)?、馳張與升降、鬼神與屈伸、聚散與行止、動靜與乾坤、悔吝與吉兇、仁義與道德、奇偶與進(jìn)退），把握“易理”的六個三位一體（即天地人、精氣神、道命才、時位氣、情理法、智慧情）就顯得十分重要，借助鬼谷子十二術(shù)融入現(xiàn)代營行銷力學(xué)乃市場高級策劃人之大成。
三、破解鬼谷子十二術(shù)—捭闔術(shù)、反應(yīng)術(shù)、內(nèi)揵術(shù)、抵巇術(shù)、飛箝術(shù)、忤合術(shù)、揣術(shù)、摩術(shù)、權(quán)術(shù)、謀術(shù)、決術(shù)、符言術(shù)
1、捭闔術(shù)－捭者開也陽也；闔者閉也陰也；陰陽為萬事萬物普遍規(guī)律，無所不包無所不在，捭闔者為陰陽之門戶，觀萬事萬物變化之樞機(jī)，把握事物走向，市場苗頭之靈魂
⑴闔而捭之求其利，捭而合之從其志（心）
⑵現(xiàn)代營銷術(shù)所遵循之三步曲
洞察客戶志向－放任嗜好觀其心－推類旁通
2、反應(yīng)術(shù)－反以觀往，復(fù)以驗來；反以知古，復(fù)以知今；反以知彼，復(fù)以知己
⑴腦神心并用銷售法：腦思－神傳－心印
⑵利用三種語言，掌握客戶內(nèi)心世界
看說話重于聽說話，悟說話重于看說話
腦思 神傳 心印
嘴巴語言 肢體語言 眼神語言
說話 看怎么說話 悟心里話
⑶三頭六臂通神明
大頭把握剛?cè)岫?、神頭（精神頭）把握仁義二德，心頭把握陰陽兩手
3、內(nèi)揵術(shù)－內(nèi)者進(jìn)諫說辭，揵者呈獻(xiàn)謀略
用接近游說對象（客戶）解釋揵通之法，說服對方
成交攻心三重奏
⑴投其所好，謀其事而知其志（心意神意）
⑵價格入門，價值引誘，高價出口（咀）低價收盤（低價不低位）
⑶有屈有伸，鬼神同在（鬼者屈，神者伸）鬼神同在則吉則成
4、抵巇術(shù)－抵巇三步曲：巇（裂紋）－罅(裂縫)－澗（裂口）
把握巇、挽救罅、放棄澗，必須把握成交于巇階
巇：觀其苗頭，看其征兆，明察秋毫，及時堵漏
罅：已成裂縫不及時修補(bǔ)則晚矣
澗：到已成裂口，不可挽回，只有棄舊更新
成功失敗二因論－失敗有失敗的原因，成功有成功的因素，找到失敗的原則并不能成功只能避免不失敗但不一定能成功，找到成功的因素可能成功，但不一定能避免失敗，成功失敗各有因果
5、飛箝術(shù)－“飛”是夸獎之意，箝是掌握對方一舉一動，按自己意圖辦事，飛的目的是為了箝制對方
⑴飛箝術(shù)有三法
引誘法：適用于對方有貪心者
重累法：用反復(fù)試驗和感化的方法箝別對方，適用于正直開明之人
量能主勢法：量智能、權(quán)才力、料氣勢，為之樞機(jī)，隧之以箝和，此法適用于善于表露心跡并有明顯弱點的人
⑵推銷術(shù)的三塊敲門磚：發(fā)自內(nèi)心的微笑，恰到好處的贊美，客戶最需要的熱情
6、忤合術(shù)－忤是忤道反忤之意，合是符合順應(yīng)之意。把握順勢而行，縱橫*，使勢態(tài)轉(zhuǎn)化按自己的意圖辦
⑴缺點式銷售法：只有死去的人和沒有出生的人才沒有缺點，所以沒有缺點的人就不是人，同樣沒有缺點的產(chǎn)品也不是好的產(chǎn)品，向客戶介紹產(chǎn)品優(yōu)點的同時也必須介紹缺點說明適用范圍
⑵個性化銷售法：個性包括共性，共性不包括個性，個性強(qiáng)的產(chǎn)品、單一性的產(chǎn)品才是專業(yè)性產(chǎn)品，才具有市場競爭力
7、揣術(shù)－觀察人的外在表現(xiàn)，探測其內(nèi)在隱情，由表及里，由外而內(nèi)的揣測技巧
⑴揣術(shù)三要素：順應(yīng)對手性情去揣測，采用旁敲側(cè)擊的手段去揣測，采用見微而知、見幾而作的方法去揣測
⑵三通銷售法：信通（物物相通）－理通（事事相通）－氣通（人人相應(yīng)）
8、摩術(shù)－是一種揣摩人們內(nèi)心情感的技巧，摩者揣之術(shù)，揣摩二者不可分，揣是摩的前奏、摩是揣的加工廠，揣摩是攻心戰(zhàn)術(shù)的具體運(yùn)用
六爻六段營銷術(shù)－可按易理之階段性規(guī)律開發(fā)市場
9、權(quán)術(shù)－運(yùn)用衡量、比較、權(quán)宜、變通的技巧策劃選擇運(yùn)用智謀的方法，進(jìn)行辯解就是權(quán)術(shù)。在辯解中常出現(xiàn)五種困惑：病言、怨言、憂言、怒言、喜言
對于不同的游說對象采取不同的疏導(dǎo)方式：
與智者言：要以知識淵博為原則
與拙者言：說話時更以強(qiáng)辯為原則
與辯者言：要以簡煉為原則
與貴者言：要以勢氣為原則
與富者言：要以高雅為原則
與貧者言：要以利益為原則
與賤者言：要以謙恭為原則
與勇者言：要以果敢為原則
與進(jìn)取者言：要以堅決為原則
10、謀術(shù)－變生事、事生謀、謀生計，謀為施展謀略計策，針對不同的人與事去設(shè)立和使用計謀，以達(dá)到自己的目的
⑴講解謀略之特點、謀略之前提及謀略的三大原則
⑵事物謀化的九大過程
⑶謀略人才的培養(yǎng)，四才的運(yùn)用
11、決術(shù)－就是做決定、下決斷，當(dāng)斷不斷反受其亂，只有善于制斷才能做出決斷，只有知曉對方的實情才能做出正確的決策
講授成就大業(yè)做出決斷的五種手段
12、符言術(shù)－符者指古代傳達(dá)命令調(diào)兵遣將時所用的信物，上面刻有相關(guān)文字，符言引伸為君主所下達(dá)之格言。
目貴明、耳貴聰、心貴智
關(guān)鍵是心貴智，心靈智慧是社會大自然 的智慧 的總能源
講授啟動心靈智慧的十三大法，講課中運(yùn)用案例與易經(jīng)之理加以說明，用互動方式講課效果會更佳。
營銷謀略與技巧
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- 彭小東