《數(shù)字化時(shí)代變革與創(chuàng)新管理》-北京講師
講師：陳弘大 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
零售銀行轉(zhuǎn)型課程
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：陳弘大
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售銀行轉(zhuǎn)型課程
課程背景：
在利率市場(chǎng)化的大勢(shì)所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國(guó)零售銀行業(yè)的資金成本在過(guò)去三年中水漲船高。未來(lái)十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導(dǎo)致客戶資產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達(dá)約80個(gè)基點(diǎn)。嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境要求銀行進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)型，從交易銀行/財(cái)富管理和消費(fèi)信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中國(guó)零售銀行業(yè)下個(gè)十年的贏家。
陳老師經(jīng)合自身多年在建行銀行的從業(yè)經(jīng)歷，并親歷、親自參與了建行零售業(yè)務(wù)的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的長(zhǎng)期關(guān)注和和研究，為您拔開(kāi)重重迷霧，找到未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向。
課程特色：
一、系統(tǒng)性：系統(tǒng)的了解中國(guó)零售銀行轉(zhuǎn)型的進(jìn)程和重大事件
二、前瞻性：詳解BANK5.0時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)的核心要點(diǎn)
三、指導(dǎo)性：零售業(yè)務(wù)三大引擎的著力點(diǎn)與發(fā)展模式
四、啟發(fā)性：?jiǎn)l(fā)根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)探索合適的轉(zhuǎn)型方向
適合對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理
課程大綱
第一講：“銀行是弱勢(shì)群體”——為什么？
1）馬云新零售、新制造、新金融、新技術(shù)、新資源對(duì)銀行沖擊
2）央行副行長(zhǎng)張濤說(shuō)“允許金融機(jī)構(gòu)有序破產(chǎn)”
第二講：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行如何面對(duì)
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下引發(fā)的客戶結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型
1）重資產(chǎn) 2）輕資產(chǎn)
二、智能機(jī)具化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整
1）壓高轉(zhuǎn)崗 2）全員營(yíng)銷 3）全能行員
三、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型
1）價(jià)值中心 2）服務(wù)中心
3）營(yíng)銷中心 4）體驗(yàn)中心
四、市場(chǎng)利率化引發(fā)的盈利模式的轉(zhuǎn)型
1）產(chǎn)品 2）服務(wù)
五、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型
1）用戶思維 2）體驗(yàn)
3）參與 4）習(xí)慣
六、互聯(lián)網(wǎng)金融攻城掠地：
1）存 2）貸 3）匯
第三講:未來(lái)銀行之路
一、未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四個(gè)方向
1）服務(wù)對(duì)象 2）網(wǎng)點(diǎn)功能
3）網(wǎng)點(diǎn)資源 4）工作標(biāo)準(zhǔn)
二、特色銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四種模式
1）智慧銀行 2）主題銀行
3）平臺(tái)銀行 4）社區(qū)銀行
三、未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析
1）輕型化 2）智能化
3）互聯(lián)化 4）體驗(yàn)化
四、智能網(wǎng)點(diǎn)打造的必要性
1）業(yè)務(wù) 2）成本
五、優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的五大標(biāo)準(zhǔn)
1）服務(wù)品質(zhì)高 2）團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)
3）客戶管理好 4）營(yíng)銷業(yè)績(jī)佳 5）風(fēng)險(xiǎn)控制嚴(yán)
第四講：打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、提升執(zhí)行力
一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)高效溝通的秘訣
1、說(shuō)的秘訣--破冰、說(shuō)服、贊美 2、聽(tīng)的秘訣
3、觀察的秘訣 4、如何做好三種溝通
二、團(tuán)隊(duì)分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測(cè)試（洞察、洞見(jiàn)、影響） 2、員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
3、四種基本員工類型 4、四種基本員工類型的管理與激勵(lì)
三、網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的九心九箭
1、激勵(lì)第一，懲罰第二， 2、制定合適的激勵(lì)計(jì)劃，
3、有效的激勵(lì)方式，激勵(lì)實(shí)施 4、案件研討與分析，
四、員工的輔導(dǎo)與心理疏導(dǎo)團(tuán)隊(duì)沖突
1、如何甄別問(wèn)題員工， 2、問(wèn)題員工的種類，
3、如何管理問(wèn)題員工 4、團(tuán)隊(duì)沖突的緣起因，
5、如何有效解決團(tuán)隊(duì)沖突 6、尋求積極的團(tuán)隊(duì)沖突，
五、打造營(yíng)銷高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行：如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？
2、結(jié)果定義：如何進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾？
3、鎖定責(zé)任：如何進(jìn)行職責(zé)的描述與確認(rèn)？
4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？
第五講、 渠道營(yíng)銷——建立關(guān)系打基礎(chǔ)
目的：揭示關(guān)系營(yíng)銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。
1、營(yíng)銷管理的4P解析 2、關(guān)系營(yíng)銷的總體策略
3、客戶關(guān)系診斷與評(píng)估 4、建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素
5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。
第六講、渠道營(yíng)銷——維系關(guān)系拓事業(yè)
掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
1、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙 2、小道具的神奇作用
3、中資銀行與外資銀行的*差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理
4、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
5、四種客戶類型判斷方法與技巧 6、四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
7、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通 8、客戶性格采用針對(duì)性的銷售方式
第七講、渠道營(yíng)銷—— 善用關(guān)系創(chuàng)佳績(jī)
目的： 創(chuàng)造關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，
1、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
3、讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價(jià)值
4、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷服務(wù)計(jì)劃的制定流程
第八講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥酰ê?jiǎn)述）
一：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—1：深挖存量開(kāi)拓
知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
二：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—2：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營(yíng)銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶
三：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—3：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略
知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營(yíng)銷 （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營(yíng)銷 （戰(zhàn)斗力提升） 4項(xiàng)目思路 （1345模式）
四：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—4：目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競(jìng)賽類 公益收獲類）
五：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—5：產(chǎn)品組合營(yíng)銷
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
六： 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—6：主題營(yíng)銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
數(shù)字化時(shí)代變革與創(chuàng)新管理：
零售銀行轉(zhuǎn)型課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/256314.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 陳弘大
[僅限會(huì)員]
企業(yè)變革內(nèi)訓(xùn)
- 打造變革創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力 ——邁 章利勇
- 賦能：組織變革之道 鄭秀寶
- 二十屆三中全會(huì)精髓解析與全 王京剛
- 管理組織的成長(zhǎng)與變革 王穎聰
- 破局企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)攻 劉成熙
- 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)變革與運(yùn)營(yíng) 劉暉
- 卓越成效的組織變革和企業(yè)創(chuàng) 章利勇
- 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革管理 孫海榮
- “三項(xiàng)制度改革下”三力共啟 王穎
- 引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)變革管理—工作坊 付小東
- 如何應(yīng)對(duì)數(shù)智化時(shí)代的不確定 章利勇
- 國(guó)企改革三年行動(dòng)方案的“五 孫海榮