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采購談判的技巧

    【培訓(xùn)對象】   保險行業(yè)采購經(jīng)理、招商經(jīng)理等采購相關(guān)崗

    【訓(xùn)練目的】1
    學(xué)會競爭性談判的技巧
    學(xué)會單一來源采購談判的技巧
    系統(tǒng)的學(xué)習(xí)金融行業(yè)采購的談判理論和實踐知識

    【訓(xùn)練目的】2
    如何幾句不經(jīng)意的“閑篇”就能摸清對方的“路數(shù)”
    如何幾句簡簡單單的“問候”就能探察出對方的“底牌”
    如何幾句輕輕松松的“茶話”就能洞悉對方“實力”和“誠意”

    【訓(xùn)練目的】3
    幾十秒鐘的“簡單介紹”就會讓對方感覺“機不可失”
    隨隨便便地“劃拉幾下”就會引發(fā)對方的“讓步成交”
    核心利益墊上“力證”的底牌也會令理性的商家“今夜無眠”

    【訓(xùn)練目的】4
    如何“實惠實惠”的報價讓對方“感受誠意”
    如何“激發(fā)共鳴”來給予對方“直線殺價”
    如何“烘托價值”來贏取對方價格上的“退守空城”

    【訓(xùn)練目的】5
    如何與對手“水到渠成”地進行“簽單帶入”
    如何用“假定鏡框”引導(dǎo)對方“合作簽單”
    如何用“成交無痕”來替代笨拙的成交“逼單”
    歡迎企業(yè)提供企業(yè)真實采購案例，孫老師，將現(xiàn)場用企業(yè)真實情況實戰(zhàn)演練。
    案例解析 + 實戰(zhàn)模擬 + 單兵訓(xùn)練 = 合格談判代表

    〖課程介紹〗結(jié)合“老江湖”經(jīng)典談判案例解析、訓(xùn)練復(fù)制：
    典型案例一[探詢客戶底牌情境]
    典型案例二[封閉客戶出彩情境]
    典型案例三[談判“溝通”情境]
    典型案例四[談判“控場”情境]
    典型案例五[黑牌商務(wù)談判情境]
    典型案例六[紅牌商務(wù)談判情境]
    典型案例七[“殺價”情境]
    典型案例八[“比價”情境]
    典型案例九[“共贏”引導(dǎo)成交情境]
    典型案例十[“粘性”客戶情境]

    〖商務(wù)談判落地訓(xùn)練大綱〗
    商務(wù)談判專項訓(xùn)練《*引導(dǎo)問答術(shù)》
    訓(xùn)練目標：
    1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關(guān)注：
    2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產(chǎn)品的興趣：
    3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
    4、能夠通過問題處理客戶的異議
    5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交；
    6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
    關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、客戶駐足性探詢技能：
    2、強勢異議處理技能：
    3、*實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。

    商務(wù)談判專項訓(xùn)練Ⅲ《BPSP強勢溝通術(shù)》
    訓(xùn)練目標：
    1、能夠?qū)W會溝通中的“控場引導(dǎo)”
    2、能夠?qū)W會在溝通中牽引客戶思路；
    3、能夠?qū)W會強勢溝通技能。
    關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、“*”與“FABE”溝通結(jié)合應(yīng)用；
    2、《BPSP技能要點及評測技術(shù)》1套
    訓(xùn)練工具：
    4、《BPSP技能要點及評測技術(shù)》1套

    “純粹銷售技能”Ⅰ《銷售說服》
    訓(xùn)練目標：
    1、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
    2、通過編寫銷售故事引導(dǎo)客戶成交。
    關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例；
    2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)；
    3、利潤、利益、效益故事的編寫；
    4、故事的講解、講述。
    訓(xùn)練工具：
    《產(chǎn)品利益故事》1套
    《競品恐嚇故事》1套

    “純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
    訓(xùn)練目標：
    1、學(xué)會贏得客戶的要挾性報價與還價；
    關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、客戶同位心理引導(dǎo)
    2、抱怨平息術(shù)技能
    3、價格異議處理問答話術(shù)
    訓(xùn)練工具：
    1、價格異議處理問答話術(shù)一套
    2、價格異議處理成交話術(shù)一套

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