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銷售經(jīng)驗(yàn)萃取方法

    課程講師：卓江濤

    一、課程背景
    本課程將以工作坊的形式，通過(guò)萃取技術(shù)基礎(chǔ)認(rèn)知、萃取技術(shù)實(shí)操演練、萃取成果課程梳理三個(gè)篇章，幫助客戶將業(yè)務(wù)與銷售管理中的核心思路，結(jié)合實(shí)際案例和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，進(jìn)行系統(tǒng)萃取，梳理出一套課程，使組織的優(yōu)秀文化和經(jīng)驗(yàn)得以沉淀、傳承，為企業(yè)績(jī)效提升保駕護(hù)航。

    二、課程收益
    1、幫助學(xué)員掌握萃取技術(shù)的方法和工具，能夠進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)萃取實(shí)操；
    2、幫助學(xué)員掌握課程開(kāi)發(fā)的核心技能，能夠進(jìn)行課程開(kāi)發(fā)；
    3、通過(guò)萃取實(shí)操，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出多個(gè)萃取成果；
    4、通過(guò)課程梳理，能夠?qū)⑤腿〕晒纬上到y(tǒng)課程。

    三、授課方式：工作坊

    四、課程大綱：
    開(kāi)場(chǎng)：場(chǎng)景探討，引發(fā)學(xué)員對(duì)萃取技術(shù)的思考和興趣
    篇一、萃取技術(shù)基礎(chǔ)認(rèn)知篇
    一、萃取技術(shù)的概念
    二、萃取技術(shù)的核心要素
    1、萃取點(diǎn)：組織經(jīng)驗(yàn)（*實(shí)踐）
    2、萃取者；萃取師
    3、被萃取者：標(biāo)桿/經(jīng)驗(yàn)貢獻(xiàn)者
    4、支持者：公司高層、業(yè)務(wù)部門
    三、萃取技術(shù)的價(jià)值
    1、對(duì)組織的價(jià)值
    2、對(duì)學(xué)習(xí)者的價(jià)值
    3、對(duì)分享者的價(jià)值
    四、萃取技術(shù)的理論模型
    1、知識(shí)管理SECI模型
    2、大衛(wèi)·庫(kù)伯經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈

    篇二、萃取技術(shù)操作技能篇
    一、以始為終，聚焦四大萃取點(diǎn)
    1、場(chǎng)景；2、工具；3、方法論；4、模型
    二、重要經(jīng)驗(yàn)及其篩選五法
    1、重要經(jīng)驗(yàn)的三大特征
    2、篩選重要經(jīng)驗(yàn)的五種方法
    三、簡(jiǎn)單場(chǎng)景的萃取五步法
    1、找共性；2、看差異；3、挖實(shí)質(zhì)；4、要拔高；5、成模型
    四、復(fù)雜場(chǎng)景的萃取七部曲
    1、明確萃取目標(biāo)
    2、描繪場(chǎng)景地圖
    （1）梳理業(yè)務(wù)流程；（2）聚焦關(guān)鍵任務(wù)；（3）關(guān)鍵任務(wù)場(chǎng)景化
    3、萃取*經(jīng)驗(yàn)
    （1）SPAS模型；（2）五線譜情境重現(xiàn)；（3）四種萃取方式
    4、三化法經(jīng)驗(yàn)升華
    （1）口訣化；（2）工具化；（3）話術(shù)化；
    5、結(jié)構(gòu)化經(jīng)驗(yàn)呈現(xiàn)
    （1）形成案例；（2）開(kāi)發(fā)課程；（3）編制手冊(cè)；
    （4）工作輔助工具；（5）多媒體呈現(xiàn)
    6、經(jīng)驗(yàn)審核過(guò)關(guān)
    （1）經(jīng)驗(yàn)審核標(biāo)準(zhǔn)；（2）經(jīng)驗(yàn)審核流程；（3）審核注意事項(xiàng)
    7、推廣應(yīng)用出成效
    （1）成功應(yīng)用十要素；（2）失敗應(yīng)用十情況；
    （3）推廣應(yīng)用四計(jì)劃：宣傳計(jì)劃、學(xué)習(xí)計(jì)劃、應(yīng)用計(jì)劃、迭代計(jì)劃
    五、萃取必備八大技術(shù)
    1、鏈接技術(shù)；2、訪談技術(shù)；3、引導(dǎo)技術(shù)；4、發(fā)散技術(shù)；
    5、分析技術(shù)；6、收斂技術(shù)；7、總結(jié)技術(shù)；8、表達(dá)技術(shù)
    六、萃取實(shí)戰(zhàn)演練
    1、萃取任務(wù)聚焦
    2、萃取實(shí)戰(zhàn)演練
    3、萃取成果展示及評(píng)價(jià)
    4、萃取成果修改完善

    篇三、萃取成果課程（銷售管理）梳理篇
    一、結(jié)構(gòu)化課程梳理的工具：金字塔原理
    1、金字塔原理的兩種表達(dá)結(jié)構(gòu)
    2、金字塔原理的兩種表達(dá)方式
    3、金字塔原理的四個(gè)核心原則
    二、結(jié)構(gòu)化課程梳理實(shí)操：六個(gè)步驟
    第一步：明，明確目標(biāo)，進(jìn)行課程目標(biāo)的梳理；
    第二步：定，確定主題：進(jìn)行課程主題的包裝設(shè)計(jì)；
    第三步：設(shè)，設(shè)計(jì)序言：進(jìn)行課程導(dǎo)入的設(shè)計(jì)；
    第四步：畫，畫出結(jié)構(gòu)，進(jìn)行課程結(jié)構(gòu)的梳理及展示；
    第五步：檢，做好檢查，檢查課程結(jié)構(gòu)的邏輯的合理性；
    第六步：制，制作方案，將課程結(jié)構(gòu)進(jìn)行內(nèi)容填充，形成PPT課件。
    結(jié)尾：行動(dòng)計(jì)劃式課程回顧

    篇四、萃取成果（銷售管理課件）的展示、優(yōu)化、總結(jié)
    一、*課件標(biāo)準(zhǔn)
    二、分組展示
    三、學(xué)員點(diǎn)評(píng)評(píng)判
    四、老師點(diǎn)評(píng)評(píng)判
    五、課程回顧總結(jié)

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