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市場(chǎng)開發(fā)的課程

    家居建材培訓(xùn)老師盛斌子：縣級(jí)三四市場(chǎng)深度開發(fā)
    主講人/盛斌子老師
    培訓(xùn)對(duì)象：招商管理人員、招商業(yè)務(wù)人員

    培訓(xùn)收益：
       新時(shí)代招商的布局設(shè)計(jì)
       如何設(shè)計(jì)招商的組織架構(gòu)2種方法
       招商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理“四輪驅(qū)動(dòng)模型”
       設(shè)計(jì)招商目標(biāo)的3個(gè)方法
       計(jì)劃管理的5張通用表格
       過(guò)程激勵(lì)的一個(gè)公式
       精神激勵(lì)的6個(gè)點(diǎn)
       收集精準(zhǔn)客戶資料的10個(gè)招術(shù)
       客戶談判的10-20個(gè)見招拆招
       洞悉客戶、高效溝通的新*公式
       與顧客嘗試互動(dòng)的自媒體技巧15個(gè)
       小分隊(duì)、特攻組作戰(zhàn)的3個(gè)階段8個(gè)步驟

    上篇：開發(fā)籌備-兵馬未到，糧草先行
    一、           廣闊天地，大有作為：縣級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)與消費(fèi)增量
    二、           招商架構(gòu)設(shè)計(jì)
    1.        招商組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
    1)        單兵作戰(zhàn)型
    2)        兄弟連、小分隊(duì)模式
    2.        招商總指揮
      指導(dǎo)和監(jiān)督招商人員的日常工作
      培訓(xùn)和考核招商人員
      制定和實(shí)施獎(jiǎng)懲制度
      制定計(jì)劃，并進(jìn)行細(xì)分
      制定和實(shí)施相關(guān)營(yíng)銷政策，包括銷售、價(jià)格、促銷等
      協(xié)調(diào)公司內(nèi)外關(guān)系
    3.        招商組長(zhǎng)（兄弟連長(zhǎng)）
    4.        招商專員
    三、           招商招商過(guò)程管理與激勵(lì)
    1.   高績(jī)效招商招商管理之目標(biāo)管理
    1.   招商人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
    2.   銷售任務(wù)達(dá)成方案
      人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；
      沒(méi)有詳盡計(jì)劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司；
      每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；
      跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由；
    2.   高績(jī)效招商管理之計(jì)劃管理
    1)   一張表、三件事，三合一升級(jí)
    2)   質(zhì)詢+PK會(huì)議
    3.   招商團(tuán)隊(duì)管理之標(biāo)準(zhǔn)管理
    1)   誤區(qū)-沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)
       師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
       產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了招商技巧；
       天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒(méi)有好招商技術(shù)很難有好心態(tài)；
       過(guò)渡追求成功學(xué)；
       過(guò)渡強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，沒(méi)有完整的理論框架很難提高；
    2)    招商紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
       標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？
       為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
       標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
       標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的應(yīng)用
    4.   高績(jī)效招商管理之激勵(lì)管理
    1)    微電影：南極大冒險(xiǎn)，狼圖騰
    互動(dòng)討論：什么是招商？如何帶好招商做好激勵(lì)？
    結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
      文化面
      制度面
      行為面
      心態(tài)面
    2)    招商激勵(lì)體系設(shè)計(jì)：
       五星激勵(lì)的定義與價(jià)值
       PK體系的設(shè)計(jì)
       行動(dòng)承諾卡的實(shí)施
       情緒激勵(lì)實(shí)施
       抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施
       其他激勵(lì)實(shí)施
    3)    招商管理與激勵(lì)精髓（原創(chuàng)*觀點(diǎn)）
    1)   精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
      一個(gè)夢(mèng)想
      儀式化管理
      多層次激勵(lì)
      樣板人物
      自我突圍
      陰陽(yáng)互補(bǔ)
    2)   物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式

    下篇：開發(fā)動(dòng)作-過(guò)程動(dòng)作分解
    一、 精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)
    1、 市場(chǎng)如何細(xì)分
    1)   如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？
    2)   原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？
    3)   經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法
    4)   如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶？
    5)   原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？
    6)   案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？
    2、 差別化利益
    1)   什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長(zhǎng)久的錢、掙放心的錢
    2)   什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？
    實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則
    3、 銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施
    1)   銷售計(jì)劃制定的科學(xué)方法
    2)   銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備
    3)   客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)
    4)   成功的開場(chǎng)白與打開話題的技巧
    5)   如何贏得客戶的好感
    6)   了解或挖掘客戶需求的具體方法
    7)   銷售員必備的銷售工具
    4、 接觸點(diǎn)
    1)   準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇
      望
      聞
      問(wèn)
      切
    原創(chuàng)工具：
    打分法與排名法的PK
    理性分析法與感性分析法
    2)  出奇制勝市場(chǎng)開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）
      行業(yè)展會(huì)
      行業(yè)協(xié)會(huì)
      企業(yè)會(huì)議
      傳統(tǒng)媒體招商
      網(wǎng)絡(luò)招商
      聯(lián)合招商
      實(shí)地尋找
      資源互換
      倒作渠道
      集中作業(yè)
      跨界招商
      第三方平臺(tái)
      微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、抖音
      電話招商
      樣板市場(chǎng)
      立體招商
    3)   市場(chǎng)開發(fā)的準(zhǔn)備
    5、 引爆點(diǎn)
    1)    *顧問(wèn)式的銷售方法
      *顧問(wèn)式銷售技巧介紹
      如何使用*銷售技巧
      *顧問(wèn)式銷售技巧的注意事項(xiàng)
      實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的*銷售訓(xùn)練
    2)    銷售商務(wù)談判技巧
      處理談判中異議的方法
      銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)
      銷售談判成功的基礎(chǔ)
      銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
      銷售談判步驟
      銷售談判成功的關(guān)鍵因素
      銷售人員在銷售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧
    3)    從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
      判斷成交跡象，抓住成交時(shí)機(jī)
      如何捕捉客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)
      引導(dǎo)顧客購(gòu)買決策過(guò)程中的關(guān)鍵步驟
      快速成交的實(shí)用技巧
      如何運(yùn)用心理暗示法促成交易
      邏輯推理方法在促成交易中的運(yùn)用
      排除銷售障礙的有效法則
    二、  數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)市場(chǎng)開發(fā)（分隊(duì)小組型招商）
    1、 市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)備
    1)   網(wǎng)絡(luò)地圖
    2)   準(zhǔn)經(jīng)銷商資料庫(kù)收集12招
    3)   市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)備
    2、 市場(chǎng)開發(fā)落地
    ——結(jié)束——

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