課程描述INTRODUCTION
驛站營銷方式
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓(xùn)講師：谷子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
驛站營銷方式
【課程簡介】
從傳統(tǒng)通信時代進入5G移動互聯(lián)網(wǎng)時代之后，電信運營商的市場競爭壓力劇增，加之疫情的影響導(dǎo)致新增客戶市場逐漸萎縮乃至枯竭，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤逐漸下滑，運營商開始了漫漫的“轉(zhuǎn)型之路”。面對嚴重的“渠道同質(zhì)化”“產(chǎn)品同質(zhì)化”“營銷同質(zhì)化”的困局，拓新客戶之難等通信業(yè)務(wù)發(fā)展“寒冬”，中國電信通過率先與快遞協(xié)會戰(zhàn)略合作建立綜合信息便民服務(wù)點——快電驛站舉措，全面加快電信實體渠道網(wǎng)格社區(qū)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實現(xiàn)拓寬用戶接觸面，提升網(wǎng)格區(qū)域市場的業(yè)務(wù)發(fā)展。
然而，快電驛站建立之后如何有效地引流獲客？如何通過收、寄快客戶信息收集與分析拉動電信業(yè)務(wù)的融合發(fā)展？如何提升快電驛站工作人員的營銷轉(zhuǎn)化能力？如何提高進站客戶多次復(fù)購率？這些都將是電信公司相關(guān)工作人員與快電驛站經(jīng)營者當下亟待解決的問題。谷子老師認為：驛站的運營可以從——人員認知、團隊賦能、驛站環(huán)境、營銷組織等方面入手，加強驛站日常運營管理，從而促使驛站全業(yè)務(wù)的綜合提升。
【課程目標】
1、依據(jù)驛站環(huán)境管理規(guī)范，檢驗與對標當前驛站硬件中的不足，并會進行有效整改；
2、能夠熟練掌握課程中沉淀的營銷話術(shù)和日常運營工具，并有效地應(yīng)用在日常運營管理中；
3、依據(jù)課程中的4+2營銷工作全景圖，解決驛站運營者在日常運營管理中的營銷問題；
【培訓(xùn)對象】
運營商操盤人員、快電驛站經(jīng)營者等
【課程特色】
實用性
理論與現(xiàn)場實操相結(jié)合，無縫對接實際工作，運用大量的實戰(zhàn)操作案例，通過案例分析和復(fù)盤演練等方法，有效幫助學(xué)員實現(xiàn)知識向技能的轉(zhuǎn)化，助力實戰(zhàn)工作能力提升；
可操作性
把復(fù)雜的理論簡單化，加大現(xiàn)場實操的培訓(xùn)力度，讓參訓(xùn)學(xué)員知其然，知其所以然；
貼切性
課程由專注于通信行業(yè)、具有非常豐富經(jīng)驗的實戰(zhàn)講師主講，內(nèi)容以中國電信的業(yè)務(wù)為依據(jù)，以快遞行業(yè)特點分析為基礎(chǔ)，緊扣驛站的實際運營情況展開培訓(xùn)。
【集訓(xùn)課程大綱】
第一單元：認知篇——5G移動互聯(lián)網(wǎng)+時代，不可忽視的快遞站點
1、認知的建立
（1)5G播商時代，拓客新增的壓力
（2)建立“地圖不等于疆域”的思維
2、認清5G時代，泛智能生態(tài)下市場競爭變化
（1)流量盛宴結(jié)束，運營商的業(yè)務(wù)還有新機會嗎？
（2)“宅經(jīng)濟”時代，市場催生的五個重要變化是什么？
（3)5G全面發(fā)展，運營商如何接觸社區(qū)客戶？
（4)中國快遞業(yè)務(wù)為中國電信帶來的發(fā)展機會是什么？
（5)攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)帶給快遞業(yè)者的新機會是什么？
3、從滿足需求到創(chuàng)造需求，用好“宅經(jīng)濟”消費者的八大心理特征
懶惰
好奇
關(guān)注自我
緊迫感
從眾心
占便宜
多疑
感性
第二單元：基礎(chǔ)篇——強強聯(lián)合，打造有溫度的驛站門店
1、案例：不可以替代的實體店：7-11連鎖店帶來的反思
2、先天不足的電商：京東的痛點
3、留量時代，快電驛站銷售收入增長公式
4、驛站日常氛圍營造與動線管理
（1)*SI規(guī)范總述
不同類型門店面積要求
三大分區(qū)：快遞收發(fā)區(qū)、電信業(yè)務(wù)辦理區(qū)、全屋智能區(qū)
門店各區(qū)域陳列產(chǎn)品要求
全屋智能區(qū)價簽規(guī)格要求
驛站宣傳海報、臺卡要求
（2)驛站內(nèi)五大陳列磁石點內(nèi)容設(shè)計與宣傳
黃金磁石點宣傳內(nèi)容與陳列要求
第二磁石點位置與物品擺設(shè)要求
第三磁石點位置與宣傳內(nèi)容
第四磁石點柜臺陳列要求
第五磁石點位置與內(nèi)容
（3)溫度化全屋體驗場景圖的實操圖
（4)驛站日常管理三大巡檢表應(yīng)用與實操
（5)驛站工作人員配置表
第三單元：團隊篇——秣馬厲兵，團隊賦能必先行
1、驛站管理者應(yīng)具備的七大能力
軟性營銷能力
銷售組織能力
寵粉經(jīng)營能力
輔導(dǎo)協(xié)調(diào)能力
爆文促銷能力
工具使用能力
培訓(xùn)客戶能力
2、打造高績效運營團隊
（1）高績效團隊的特征
案例分析：《雁群的啟示》
（2）打造高效團隊四步法
（3）五定法則讓團隊管理更輕松
定目標
定人員
定節(jié)點
定制度
定流程
（4）用好OKR工作法厘清日常工作
目標與關(guān)鍵結(jié)果設(shè)定
OKR工作法的實際應(yīng)用
3、做好驛站例會管理工作
（1）如何構(gòu)建高效早、晚班會？
早、晚班會五步曲
解讀《早班會每天內(nèi)容安排工具表》
（2）復(fù)盤工具的應(yīng)用
第四單元：營銷篇——獨具匠心的驛站營銷實戰(zhàn)法
1、快電驛站4+2工作全景圖
（1）4大線下工作要點
信息收集
產(chǎn)品包裝
站內(nèi)營銷
關(guān)系維系
（2）2種線上工作法
雙微日常法
線上快閃法
2、信息收集——我們的客戶在哪里？
（1）千人千面，進站客戶精準畫像分析法
直接畫像法
延伸畫像法
客戶信息建檔工具表
（2）不同角度審視客戶需求
取件客戶的需求分析
寄件客戶的需求分析
（3）驛站引流獲客法
存量用戶引流法
趣味游戲引流法
優(yōu)惠福利引流法
美團優(yōu)選引流法
微信裂變引流法
快遞配送收集法
3、產(chǎn)品包裝——讓產(chǎn)品自己開口說話！
（1）5G產(chǎn)品同質(zhì)化時代，中國電信 5G終端+套餐優(yōu)勢解析
ASMD 讓價值高于價格
反包裝法+示例
圖片語言展示法+示例
選擇式詢問法+示例
（2）差異化的泛終端帶來的無限商機
智能組網(wǎng)套餐
天翼看家套餐
家庭豪華套餐
（3） 好產(chǎn)品的底線就是直擊“三點”，打造超級買點
用戶痛點
產(chǎn)品優(yōu)點
競品缺點
（4）升級產(chǎn)品，打造快電驛店的“五品”宣傳架構(gòu)
現(xiàn)場引流品：我們欠你一個5G手機
現(xiàn)場鎖客品：充100當1000
現(xiàn)場爆款品：明星機大禮包
現(xiàn)場利潤品：無處不在的智家產(chǎn)品
*銷存品：讓客戶成為銷售者
4、站內(nèi)營銷——讓流量低成本直接變現(xiàn)！
（1）日常營銷
進店初識
進店歡迎話術(shù)
客戶預(yù)判
業(yè)務(wù)類型
取件話術(shù)引導(dǎo)
寄件話術(shù)引導(dǎo)
電信業(yè)務(wù)切入引導(dǎo)
優(yōu)惠切入，一句話引導(dǎo)語
業(yè)務(wù)切入，一句話引導(dǎo)語
引導(dǎo)動作
等候取件用戶引導(dǎo)語
電信產(chǎn)品推薦
SCQA挖需話術(shù)
FADBE產(chǎn)品介紹話術(shù)
3F打消成交疑慮話術(shù)
業(yè)務(wù)演示體驗
邀請體驗五步法
好處對比話術(shù)
錨定效應(yīng)話術(shù)
從眾引導(dǎo)話術(shù)
業(yè)務(wù)成交辦理
二選一成交話術(shù)
暗示擁有成交話術(shù)
牛群成交式話術(shù)
售后服務(wù)
添加微信
表示感謝
遞送名片
（2）爆站營銷
重新認識爆站促銷
快電驛站為什么要做“爆站”營銷？
促銷效果不佳的原因分析
案例分析：某運營商炒店失敗的案例分析
“爆站”促銷成功開展的關(guān)鍵要點
閉店式爆站活動執(zhí)行方法：五段法
籌備開戰(zhàn)：好方案如何生成
炒店促銷目標的制定
炒店促銷主題的設(shè)計
實戰(zhàn)練習(xí)：全年炒店活動的主題設(shè)計
炒店促銷誘餌的選擇
炒店促銷的流程設(shè)計
他山之石：某運營商的“炒店”方案的借鑒與分析
實戰(zhàn)練習(xí)：針對情境內(nèi)容構(gòu)思一份別出心裁的“炒店”方案
物資準備：資源整合，充分準備
物料準備與氛圍營造
人員的分工與培訓(xùn)
預(yù)熱引流
線上預(yù)熱引流
線下預(yù)熱引流
實戰(zhàn)練習(xí)：微信預(yù)熱宣傳的內(nèi)容設(shè)計
業(yè)務(wù)收割：打響活動第一*，實現(xiàn)賣點到買點的轉(zhuǎn)化
復(fù)盤反思：ORID技術(shù)讓銷售組織更加完美
5、關(guān)系維系——讓復(fù)購源源不斷！
（1）維系頻次
成功辦理業(yè)務(wù)
未辦業(yè)務(wù)
（2）維系內(nèi)容
關(guān)懷類
回訪類
優(yōu)惠類
知識類
（3）維系的3721法則
5、雙微日常法——線上助力日常服務(wù)！
（1）一個賬號等于一座商業(yè)綜合體
（2）走進雙微營銷的5個關(guān)鍵點
長期目標用戶群體的篩選
定期制造用戶業(yè)務(wù)產(chǎn)品的理由
裂變營銷六種方法
利用雙微廣告追蹤碼，精準投放廣告
將個人微信逐步轉(zhuǎn)向企業(yè)微信
（3）微信個人IP號及公眾號打造
員工個人IP賬號定位
個人賬號的形象設(shè)計
（4）微信打造百萬粉絲團
建三類微信群
群名與群規(guī)設(shè)計
快速獲客四借法
借人
借群
借關(guān)系
借媒介
（5）朋友圖種草營銷及技巧
真誠的點贊
有效的評論
朋友圈破冰話術(shù)
朋友圈的七種廣告
提高朋友圈關(guān)注的技巧
6、線上快閃法——引爆微信群，實現(xiàn)快速成交！
（1）八步快閃銷售流程
倒計時
主持人開場介紹
群內(nèi)暖場游戲
產(chǎn)品引入
互動引導(dǎo)
制造“免費”
數(shù)量確認
成交促成
（2）三種類型人群的成交技巧
新入群，未購買的用戶
已關(guān)注，未購買的用戶
已關(guān)注，已購買的用戶
以上內(nèi)容僅供參考使用，如遇特殊需求另行調(diào)整。
驛站營銷方式
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