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高價值套餐營銷

    【課程背景】
    隨著5G時代的來臨，三家運營商的競爭從戰(zhàn)略層面一直延伸到操作實施層面，競爭將更加激烈。從過去在5個省市試點一舉輻射至2019年兩會提出：全國范圍，攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)全面啟動，2021年這意味著中國的移動通信業(yè)務(wù)發(fā)展將由 “市場驅(qū)動”真正進入“服務(wù)驅(qū)動”。這一寫入政府工作報告的電信政策，能否倒逼運營商轉(zhuǎn)換運營思維、全面提升服務(wù)質(zhì)量，其效果還待時間檢驗。但大勢所趨，通信市場從技術(shù)驅(qū)動到應(yīng)用驅(qū)動，從市場需求到服務(wù)需求，考驗著運營商們隨需應(yīng)變的能力。綜觀2021年，社會的主流消費群體逐漸成為了80?90?00后，這部分“佛性”人群 更在意的是誰的服務(wù)更新奇、更有特色，誰的活動參與性強，體驗更佳。因此，如何做好攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)、高價值套餐的營銷工作，如何抓住客戶心理，如何創(chuàng)造客戶新需要，在超級用戶時代成為眾人關(guān)注焦點。超級用戶時代，運營商的營銷人員賣啥都不如賣體驗！做好攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)、高價值套餐營銷工作就是做服務(wù)升級，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量升級。

    【課程特色】
    1、本課程內(nèi)容結(jié)合通信行業(yè)高價值套餐用戶需求引導、攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶的攜轉(zhuǎn)引導、攜轉(zhuǎn)成交等內(nèi)容，側(cè)重于傳授實用、有效的思路和方法，讓學員一聽就懂，一學就會，簡單、實用，同業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，有很強的指導性、實戰(zhàn)性；
    2、課程內(nèi)容基于用戶的使用痛點進行講授，系統(tǒng)地解決營銷中的具體問題，提供更有效的攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)思路，將營銷話術(shù)自然得體地轉(zhuǎn)化成實際工作行動點，輔助攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)工作有效落地；
    3、講師19年專注運營商業(yè)務(wù)、渠道營銷服務(wù)研究及實踐，并于2017年開始獨立經(jīng)營實體門店，在其門店內(nèi)不斷嘗試新的教學方式，講師實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富，授課案例都是親身經(jīng)歷的，很容易和學員達成共鳴。

    【課程目標】
    1、分析用戶體驗時代，高價客戶需求及攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶的營銷新策略；
    2、教會門店運營人員產(chǎn)品融合營銷要點和基本技巧加強轉(zhuǎn)網(wǎng)和高價值客戶的引導；
    3、高價值客戶營銷話術(shù)引導，提升銷售人員營銷服務(wù)能力。

    【授課方式】專題講授、實戰(zhàn)演練、案例分析等

    【課程大綱】
    第一單元、“價值倍增”專題賦能培訓
    第一章市場篇——5G時代運營商思維的轉(zhuǎn)變
    1、從4G到5G，通信行業(yè)發(fā)展與市場份額拉新趨勢
    2、用戶體驗時代的不同類型客戶號卡訴求解析
    3、體驗時代的營銷與服務(wù)：泛渠道+顧問式+體驗式+互動式
    4、運營商在用戶體驗時代中的得與失：鴕鳥思維VS平臺化思維
    5、核心競爭優(yōu)勢：運營商在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的資源性優(yōu)勢分析

    第二章攜轉(zhuǎn)篇——攜挽聯(lián)動，給存量用戶一個選擇的理由
    1、體驗時代的價值客戶、價值營銷與價值服務(wù)
    2、客戶的眼睛與聲音：從號卡資費到客戶體驗，從客戶體驗到客戶感知，話術(shù)如何說？
    3、精細化客戶定位，*化客戶需求：營銷人員的大數(shù)據(jù)分析，如何做？
    1)客戶多維分析、數(shù)據(jù)集市與數(shù)據(jù)倉庫?
    2)數(shù)據(jù)清單：多維度信息共享
    3)模型建立：客戶識別模型、職業(yè)定位模型、興趣偏好模型??
    4、用戶體驗時代的價值營銷與價值服務(wù)：拓展價值客戶如何說？如何做？
    1)泛渠道滲透+顧問式服務(wù)+C2C+價值服務(wù)
    2)發(fā)散式推廣+微信服務(wù)+外呼預熱+線下活動
    5、用戶體驗時代攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的維系發(fā)展：融合與價值，如何說？如何做？
    6、攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的深度拓展：
    1)從前向運營到后向拓展：關(guān)于提速降費的思考
    2)打造有溫度的服務(wù)體驗，讓客戶感知升溫
    7、攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)必殺技：優(yōu)惠讓客戶聽得見，如何說？如何做？
    1)酒香不怕巷子深：為客戶打造賺錢計劃
    2)預防與治療：扁鵲與哥哥
    3)攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)中的“種子與大樹”

    第三章營銷篇——全面提升高價值融合產(chǎn)品的銷售能力
    1、通信產(chǎn)品銷售定位
    1)做專家：智慧家庭應(yīng)用的專業(yè)顧問
    2)做理財：全家融合消費的理財顧問
    3)做口碑： 口碑營銷的形象代言
    2、我們的客戶在哪里？
    1)客戶是買來的而不是引來的
    2)買客戶的五個渠道
    3、入戶攔截新章法
    案例分析：那些年我們遭遇的閉門羹
    1)打破常規(guī)入的到訪不遇卡
    2)與售后一起入戶的不銷而售
    4、外場營銷新章法
    1)現(xiàn)場不能缺少的 2388陳列
    2)讓無聲陳列開口說話
    3)外場搞定客戶七步法
    5、社區(qū)寬帶駐行營銷與體驗引導
    1)話術(shù)情景演練與討論：我們?nèi)绾挝蛻趔w驗
    2)情景演練與討論：客戶體驗過程中的關(guān)鍵細節(jié)管理
    3)寬帶、號卡等業(yè)務(wù)融合營銷話術(shù)設(shè)計與場景應(yīng)對
    場景1：我家已經(jīng)有電信了
    場景2：我們家不是我做主
    場景3：我都手機不限量了，干嘛要拉寬帶？
    場景4：我再看看

    第四章激勵篇——在學習中賺錢，提升營銷積極性
    1、曬單獎
    1)獎項分類：單單獎、逢8翻倍獎
    2)具體內(nèi)容：活動期間按照曬單模板要求進行曬單，對每單按照5元/單進行獎勵，獎勵至個人；活動曬單期間凡是逢8，翻倍獎勵，即10元/單。如：8、18、28、38、48、58.......
    2、每日首單獎
    1)獎項分類：上午首單獎、下午首單獎
    2)具體內(nèi)容：以微信群中按照規(guī)定的模板曬單為準 （要將訂單截圖發(fā)到群中開始時間為9:00）；以微信群中按照規(guī)定的模板曬單為準 （要將訂單截圖發(fā)到群中開始時間為14:00）
    3、優(yōu)秀操盤手獎
    1)獎項分類：優(yōu)秀操盤手
    2)具體內(nèi)容：活動結(jié)束評選10名優(yōu)秀操盤手。綜合評比要素以業(yè)務(wù)發(fā)展量為主要依據(jù)，綜合學員在整個培訓、實戰(zhàn)活動中的表現(xiàn)（銷售能力、執(zhí)行能力、創(chuàng)新能力、工作紀律等）進行評選。
    4、優(yōu)秀團隊獎
    1)獎項分類：一等獎（1個）、二等獎（1個）、三等獎（2個）
    2)具體內(nèi)容：綜合評比要素以業(yè)務(wù)發(fā)展積分為主要依據(jù)，綜合包括團隊業(yè)務(wù)發(fā)展量、巡檢得分、團隊執(zhí)行能力、團隊工作紀律等。

    第五章氛圍篇——從聲、光、物、影、人等全方面規(guī)范動作，營造營銷氛圍
    1、聲
    1)關(guān)鍵動作：背景音樂烘托氛圍，產(chǎn)品促銷宣傳音頻
    2)動作內(nèi)容：音響設(shè)備正常、背景音樂符合現(xiàn)場環(huán)境；音頻播報內(nèi)容與當前促銷主題相符
    2、光
    1)關(guān)鍵動作：基礎(chǔ)照明，重點照明
    2)動作內(nèi)容：廳店內(nèi)明亮、光線充足；重點照明主推系列產(chǎn)品，突出產(chǎn)品
    3、物
    1)關(guān)鍵動作：規(guī)范墻面宣傳品，整理桌面宣傳品，完善地面宣傳品，統(tǒng)一輔助性宣傳品
    2)動作內(nèi)容：銷售內(nèi)墻區(qū)有當前活動或主推終端宣傳；活動宣傳單頁充足；引導客戶走最長路線；柜臺有價簽和爆炸貼及其他輔助性物料宣傳；
    4、影
    1)關(guān)鍵動作：動畫宣傳
    2)動作內(nèi)容：LED當前活動的滾動播放、體驗設(shè)備的動畫界面、ITV的網(wǎng)絡(luò)體驗
    5、人
    1)關(guān)鍵動作：儀表、態(tài)度、行為
    2)具體內(nèi)容：員工儀容儀表符合規(guī)范；人員工作態(tài)度熱情、親切情緒高漲飽滿；銷售過程主動講解，積極引導客戶

    第二單元、“價值倍增“以訓促學，以學促行”
    序號時間工作模塊教學內(nèi)容參與成員教學工具
    第1天集中培訓
    1培訓動員，公司領(lǐng)導開班動員及工作部署；
    2開篇講到高價值套餐、攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶意義，如何快速了解市場、找到目標用戶，建立用戶信息檔案；公司領(lǐng)導、學員
    3中篇講到營銷的方式方法、針對不同的用戶如何開場破冰、推薦產(chǎn)品，話術(shù)的應(yīng)用等；
    4尾篇講到實戰(zhàn)過程中遇到哪些問題進行答疑解惑，情景演練、話術(shù)一對一過關(guān)等；
    第2-4天晨會
    5召開動員會及任務(wù)安排，動員全體參訓學員，調(diào)動積極性； 《晨會記錄表》
    6根據(jù)團隊成員人數(shù)及工作需求，確定人員分工，細化各崗位人員工作職責，教授不同角色人員規(guī)定動作與工作方法；
    7實戰(zhàn)準備檢查物料、工作證、文件夾、用戶信息登記表、比算表、宣傳單、政策表等；
    8目標分解團隊pk，下達小組拜訪目標用戶和銷量指標，設(shè)定每日完成獎勵；
    9對每個小組收集信息進行統(tǒng)計分析，找到用戶真的需求的突破口；
    10路線規(guī)劃設(shè)定每組掃街路線及確定拜訪目標用戶
    11商輔拜訪對所選的區(qū)域商輔進行地毯式拜訪，針對不同用戶推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，且做好用戶信息登記表；
    12每日小結(jié)對當日工作進行總結(jié)，點評員工當日表現(xiàn)，對營銷話術(shù)進行梳理，查看任務(wù)指標完成情況，評比當日優(yōu)秀團隊，學員發(fā)言分享，總結(jié)收獲與改善問題，輔導老師提出合理的建議；
    第5天總結(jié)復盤
    13 1、點評員工執(zhí)行表現(xiàn)，對工作流程進行梳理，查看任務(wù)指標完成情況； 
       2、參訓學員代表作匯報，包括學習收獲、經(jīng)驗總結(jié)，下步工作計劃； 
       3、評比優(yōu)秀團隊，銷售*； 
       4、對項目整執(zhí)行情況進行總結(jié)，總結(jié)收獲與改善問題，對后期工作提出改善意見，形成會議紀要文檔。
      備注：以上內(nèi)容僅供參考，谷子老師會根據(jù)當班學員情況進行針對性調(diào)整授課內(nèi)容。

高價值套餐營銷