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家庭市場營銷

    【課程背景】
    江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。實(shí)際上，中國整體通信消費(fèi)市場的變化也如此，從門店轉(zhuǎn)型賣場、社區(qū)駐點(diǎn)擺攤、街口小店合作、商業(yè)集市特賣，到百貨商場、大型超市、購物廣場等商業(yè)綜合體聯(lián)促，再到2020年瘋迷的社群直播帶貨營銷，每個時代都有每個時代的消費(fèi)特色。
    如果說2019 年是 5G 元年，那么2020 年則是 5G 終端+應(yīng)用實(shí)質(zhì)性發(fā)展的起點(diǎn)。不可否認(rèn)，疫情雖然對 5G 的業(yè)務(wù)、終端、應(yīng)用、宣傳、推廣雖然產(chǎn)生了一定的影響，但運(yùn)營商市場依然借力5G有望迎來新一輪的爆發(fā)期。那么，作為運(yùn)營商如何搶抓這一有利時機(jī)？如何加強(qiáng)業(yè)務(wù)的深度挖掘及市場拓展呢？應(yīng)該說，哪里有人，哪里就有市場！
    中國4.4億左右的家庭市場聚集地，一直是運(yùn)營商們業(yè)務(wù)發(fā)展的必爭之地，各大運(yùn)營商都在為這片市場的爭奪上百變招式，百家爭鳴。各大運(yùn)營商作為行業(yè)領(lǐng)軍者，分別以家庭為市場突破點(diǎn)，以網(wǎng)格劃小承包為驅(qū)動力，全面調(diào)動其一線人員的現(xiàn)場服務(wù)，營銷溝通能力。然而，市場如戰(zhàn)場，經(jīng)營過程中的競爭加劇，網(wǎng)格團(tuán)隊中成員能力的參差不一，傳統(tǒng)方法重復(fù)使用等，導(dǎo)致網(wǎng)格團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力與市場發(fā)展速度匹配度不高。
    因此，谷子老師認(rèn)為通過結(jié)合中國通信市場網(wǎng)格運(yùn)營現(xiàn)狀，將有效的營銷舉措、服務(wù)能力等關(guān)鍵點(diǎn)重塑，是解決當(dāng)前網(wǎng)格從“單線經(jīng)營”到“雙線精營”的關(guān)鍵抓手之一。本課程以泛智能終為產(chǎn)品切入點(diǎn)結(jié)合當(dāng)前中國運(yùn)營商5G相關(guān)產(chǎn)品包裝，通過網(wǎng)格全景工作圖、線上線下的OAO融合營銷法等內(nèi)容全面教會網(wǎng)格營銷人員開展業(yè)務(wù)，助力一線營銷人員輕松打造出網(wǎng)格內(nèi)一支*的營銷運(yùn)營團(tuán)隊，促進(jìn)劃小后網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)收入全面提升。

    【課程目標(biāo)】
    1、熟悉家庭市場數(shù)字化轉(zhuǎn)型與網(wǎng)格“雙線精營”模式
    2、熟悉如何進(jìn)行家庭客戶需求分析與多場景營銷訓(xùn)練
    3、掌握數(shù)字化家庭產(chǎn)品發(fā)展策略，做好客戶保有
    4、掌握新型渠道拓展?fàn)I銷及如何打造生態(tài)圈，如何預(yù)警客戶流失，以及如何深挖異網(wǎng)客戶

    【授課方式】
    1、情景教學(xué)法：結(jié)合案例教學(xué)，通過問題還原、解決步驟講解、模擬互動，以及外部案例的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員形成對現(xiàn)實(shí)問題解決的實(shí)操性思考。
    2、行動學(xué)習(xí)法：激活學(xué)員舊知，鏈接課程新知，演練并使用新知。幫助學(xué)員快速掌握課程核心與實(shí)操技能。
    3、課程回歸實(shí)際案例，以你講我評的方式來擴(kuò)大參訓(xùn)學(xué)員的視野，增強(qiáng)課堂的趣味性和啟發(fā)性。
    4、連麥互動方式增加線上直播趣味性。

    【課程大綱】
    第一單元：新機(jī)會、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展——5G產(chǎn)品，家庭市場勢在必行
    1、認(rèn)清5G競爭態(tài)勢下的運(yùn)營商家庭市場競爭的新變化
    傳統(tǒng)通信行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型勢在必行
    從4G到5G，運(yùn)營商的發(fā)展風(fēng)向標(biāo)
    新一代消費(fèi)決策者的需求變化
    2、網(wǎng)格市場發(fā)展增量新的突破——泛智能終端的崛起
    1)為什么要發(fā)展智慧家庭業(yè)務(wù)？
    攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)拼的是什么？服務(wù)？產(chǎn)品？質(zhì)量？
    萬物互聯(lián)，智能家居鎖定家庭用戶市場
    支局劃小承包，網(wǎng)格承包新的利潤增長點(diǎn)
    2)攻防業(yè)務(wù)開展，中國運(yùn)營商的優(yōu)勢是什么？
    3)5G暢享冰激淋套餐營銷策略
    4)阿里大寶卡的玩法

    第二單元：新手段、新策略、新玩法——網(wǎng)格內(nèi)如何拓展新客戶
    1、網(wǎng)格內(nèi)工作全景圖
    2、“三情”信息收集法
    3、不同類型的小區(qū)營銷拓展思路及打法
    低占小區(qū)
    對峙小區(qū)
    高占小區(qū)
    4、產(chǎn)品篇——門店銷售什么，我的上帝會買單
    1)差異化的泛終端帶來的無限商機(jī)
    沃家組網(wǎng)
    沃家神眼
    沃家固話
    沃家電視
    1)好產(chǎn)品的底線就是直擊客戶的“三點(diǎn)”
    用戶痛點(diǎn)
    產(chǎn)品賣點(diǎn)
    競品缺點(diǎn)
    2)升級家庭數(shù)字化產(chǎn)品架構(gòu)，“五品“助力營銷
    引流品設(shè)計技巧：我們欠你一部“手機(jī)“
    鎖客品設(shè)計技巧：會員拉動后續(xù)消費(fèi)
    爆品設(shè)計技巧：找準(zhǔn)你的拳頭產(chǎn)品
    利潤品設(shè)計技巧：讓爆單成為一種習(xí)慣
    *鎖銷品設(shè)計技巧：發(fā)動群眾力量一起來營銷
    5、雙線營銷八大日常引流法
    存量用戶引流法
    趣味游戲引流法
    優(yōu)惠福利引流法
    商戶聯(lián)盟引流法
    美團(tuán)點(diǎn)評引流法
    電商平臺引流法
    微信裂變引流法
    高帶低頻引流法
    6、獨(dú)具匠心的五大營銷實(shí)戰(zhàn)法
    1)地推攻銷法
    小區(qū)擺攤選址與現(xiàn)場布置實(shí)操
    客戶攔截與營銷話術(shù)訓(xùn)練實(shí)操
    上門入戶營銷的標(biāo)準(zhǔn)化操作動作、話術(shù)與工具應(yīng)用
    上門前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備
    上門時規(guī)定動作-入戶整體流程
    上門時注意事項
    上門入戶營銷流程與話術(shù)
    上門入戶營銷工具應(yīng)用：家庭花費(fèi)開支優(yōu)化算帳本
    沿街商鋪（包括快遞業(yè)的拓展）的掃樓掃街
    2) 電話引銷法
    做電話營銷要懂點(diǎn)心理學(xué)
    那些年我們遭遇的尷尬
    客戶的6個問題你必須懂
    讓你失去客戶的8個“不小心”
    了解客戶心里要的是什么
    電話引銷的關(guān)鍵動作——實(shí)操話術(shù)解讀
    15秒內(nèi)開場白“黏住”客戶
    電話中，最忌諱的敏感詞
    巧用聲音，塑造好形象
    “誘”之以利，不怕他沒有興趣
    巧用敏感話題吸引客戶的注意力
    萬能營銷引導(dǎo)話術(shù)化解用戶異議
    聽出用戶“謊言”背后的商機(jī)
    電話引銷的售后關(guān)鍵動作解讀
    3)社群維銷法
    一個微信等于一座商業(yè)綜合體
    建立信任源于個人號IP的打造
    微信快速獲客四借法
    微信收割營銷
    破冰初識
    關(guān)注社群上的陌生人
    用“身份”搶用戶時間
    點(diǎn)贊+評價的魅力
    用戶細(xì)分
    用戶畫像建立方法
    用戶標(biāo)簽打造步驟
    巧用朋友圈
    朋友圈的“種草”技巧
    提高朋友圈關(guān)注的技巧
    微信追蹤七步法
    4)泛渠道生態(tài)圈法
    泛渠道的2大幫扶階段
    五種促成合作的方法
    泛渠道渠道的幫扶管理動作
    案例分析：基于快遞大店的泛渠道場景化解讀
    泛渠道的營銷生態(tài)打造
    5)直播促銷法
    當(dāng)前四大主流直播平臺特征解析
    騰訊直播
    淘寶直播
    抖音直播
    快手直播
    建立直播平臺健康賬號的三個基本動作
    定期作品更新
    定期整理關(guān)注
    定時開啟直播
    不同類型主播賬號封面及頭像設(shè)置
    個人主頁提升賬號爆光度的5要素
    頭像
    昵稱
    所在地
    個人介紹
    主頁壁紙
    原創(chuàng)作品不違規(guī)
    熱門的時間與周期
    熱門作品的評估要素
    播放量、完播率、點(diǎn)贊數(shù)、評論數(shù)、分享數(shù)、漲粉數(shù)
    定位作品受眾人群
    作品封面設(shè)計要求
    作品的內(nèi)容與噱頭

    第三單元：“心”服務(wù)、“聚”客戶——網(wǎng)格內(nèi)如何存量客戶保有與異網(wǎng)客戶切割新
    1、網(wǎng)格存量客戶保有工作策略
    1)實(shí)現(xiàn)客戶被動留網(wǎng)的手段
    如何實(shí)現(xiàn)客戶“不能走”？
    如何達(dá)到客戶“不敢走”？
    如何完成客戶“不讓走”？
    2、網(wǎng)格客戶保有與價值深挖
    1)家庭存量客戶保有分析模型
    2)家庭存量客戶維系路徑和工具
    3)企業(yè)微信的應(yīng)用
    備注：以上內(nèi)容僅供參考，谷老師會根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況適當(dāng)進(jìn)行針對性調(diào)整授課內(nèi)容。

家庭市場營銷