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經(jīng)銷商的有效管理

    上篇：有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)
    一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：
    ①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估
    二、經(jīng)銷商過程管理：
    1. 經(jīng)銷商管理之目標(biāo)管理
    1) 任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
     指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；
     關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；
    2) 銷售任務(wù)達(dá)成方案
     銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；
     每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；
     跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由；
    2. 經(jīng)銷商管理之計(jì)劃管理
     銷售分配5到原則
     一張表、三件事，三合一升級
     質(zhì)詢+PK會議
    3. 經(jīng)銷商管理之標(biāo)準(zhǔn)管理
    1) 誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場
     師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
     產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧；
     天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；
    2) 紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊
     標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？
     為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊
     標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
    三、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
    1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
    2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
    3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
    四、激勵經(jīng)銷商的積極性
    1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
    2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個(gè)策略
    3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
    案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？
    五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
    1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
    2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
    3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
    4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
    5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
    六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
    1、不要把“砍”字掛在嘴邊
    2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
    4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”
    案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬

    下篇：終端管理篇
    第1節(jié)：新零售日常管理的“六脈神劍
    一、前兩劍：新人入職與入職培養(yǎng)
    二、第三劍：團(tuán)隊(duì)激勵妙招
    三、第四劍：“雞血”晨會“天龍八步”
    四、第五劍：“雞湯”夕會
    五、第六劍：“四輪驅(qū)動”打造系統(tǒng)執(zhí)行力
    案例：tata木門新零售之門店效率管理
    六、pk激勵如何做？
    1. 激勵的“陰陽”理論
    2. 物質(zhì)激勵萬能公式
    3. 精神激勵的模型
    第2節(jié)：目標(biāo)與系統(tǒng)管理
    【解決的核心問題】
    如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
    如何制定可行的計(jì)劃和分析技巧？
    工具表單應(yīng)用
    “一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么？
    設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)
    銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理
    銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成
    如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量
    目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法
    檢查力就是執(zhí)行力
    服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵
    店鋪之間評比
    店鋪內(nèi)部評比
    店鋪的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo)
    神秘客人項(xiàng)目的操作流程
    制定計(jì)劃與四種分析技巧
    工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
    第3節(jié):流程管理
    【解決的核心問題】
    如何提升員工的執(zhí)行力
    掌握一套復(fù)制的工具
    怎樣超越顧客期望？
    不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證
    用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系
    用*的流程來武裝三流的員工
    流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟
    店面運(yùn)營流程管理提升效率
    門店日營業(yè)流程要點(diǎn)？
    門店日營業(yè)前中后工作要點(diǎn)？
    店長每周、每月的工作要點(diǎn)？
    第4節(jié)：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整
    為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？
    數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
    數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策
    案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
    店鋪的基本數(shù)字
    營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
    店面盈虧平衡
    銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率
    銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
    平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)
    如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？
    暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
    單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
    營業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長
    老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
    員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績分析/客單價(jià)分析，以便對癥下藥
    【小組討論】門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？
    如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？
    信息化管理系統(tǒng)
    建立完善的報(bào)表制度
    正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》
    客戶分析
    分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
    了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策
    收支分析
    分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
    月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？
    產(chǎn)品分析
    分析工具：波士頓矩陣分析法
    分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)
    問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策
    如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：
    工具一：《改善提案書》應(yīng)用
    工具二：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用

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