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建材家居經(jīng)銷商培訓

    課程背景
    本課程專門針對傳統(tǒng)建材家居行業(yè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的操盤手、企業(yè)操盤手及企業(yè)營銷人員，就如何有效的產(chǎn)品管理，如何制訂區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)營管理計劃，如何針對市場推廣，終端實戰(zhàn)、市場分析與診斷、全網(wǎng)營銷、區(qū)域市場的營銷管理等提出了一系列的策略、方法、動作分解；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng)一手工具，這些工具實戰(zhàn)、實在、實用；這些工具是盛斌子老師長期擔任著名大企業(yè)高管（歐普渠道總監(jiān)、榮事達家居廚電總裁、美的空調分公司總經(jīng)理）的總結以及*一手咨詢案例的總結；

    課程收益
     如何進行產(chǎn)品管理，及其相關工具、案例分析.
     移動互聯(lián)時代，什么是爆款思維?產(chǎn)品生命周期的應對策略與管理是什么？
     如何分析當?shù)厥袌觯プC會點，如何有效的分析與判斷市場？
     如何對代理商進行全通路分析與管理
     終端店面“硬終端”與“軟終端”的全方位管理，工具、案例與動作分解
     移動互聯(lián)時代，渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化的時代，如何進行全網(wǎng)營銷與落地
     團隊管理如何進行有效的動作分解?什么是中國式團隊管理與激勵
     代理商的日常管理是什么？如何對代理商朝行有效的激勵與評估？
     如何對經(jīng)營策略進行動作分解？
     如何設定保障系統(tǒng)（管理措施、預算、人員編制、組織架構、推進計劃）

    課程大綱
    上篇：經(jīng)銷商如何品牌化運營
    一、 與品牌廠家合作的正確心態(tài)
    1. 消極應對，得過且過
    2. 急功近利
    3. 等靠要
    4. 不學習成長
    案例：某經(jīng)銷商夫妻店到公司化運營的啟示
    5. 不緊跟企業(yè)
    案例：南昌王老板與企業(yè)共同成長的啟示
    6. 盲目跟風
    7. 瞻前顧后，猶豫不決
    8. 自以為是
    案例;寧波胡總夫妻的多元化失敗啟示
    9. 小富即安
    案例：九江段老板的新思維

    二、 經(jīng)銷商如何差異化經(jīng)營
    1. 市場定位差異化
    2. 產(chǎn)品風格差異化
     精品爆款路線
     品質工藝路線
     風格路線
    3. 服務手段差異化
    4. 針對品牌代理弱點（痛點）差異化
     毛利底
     庫存大
     隨處放貨
     廠家壓制
     產(chǎn)品弱點
    5. 推廣差異化
    6. 銷售渠道差異化-全網(wǎng)營銷
    7. 終端形象差異化

    三、 經(jīng)銷商為什么選擇品牌廠家合作？
    經(jīng)銷商經(jīng)營的本質：掙大錢+掙持久錢+掙放心錢
    1. 能否掙大錢？
     毛利高
     組合利潤高
     周轉率
    2. 能否掙持久的錢？
     企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)實力
     產(chǎn)品設計能力
     產(chǎn)品款式、工藝、結構
     企業(yè)有否系統(tǒng)的規(guī)劃
     企業(yè)是否具備差異化經(jīng)營能力
    3. 能否掙放心錢？
     質量無可挑剔
     品質材質過關
     客服水平
     廠家一體化的幫扶模式
     聘請外腦教練
     品質管理

    第一劍：產(chǎn)品破局篇
    一、 產(chǎn)品組合策略
    1、 產(chǎn)品組合金字塔模型
    2、 產(chǎn)品生命周期管理工具
    作業(yè)：請根據(jù)盛斌子老師提供的工具，設計產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營策略
    3、 產(chǎn)品的銷售結構分析
    4、 品類－產(chǎn)品矩陣與目標市場關系
    5、 產(chǎn)品價格策略與套餐設計
    6、 門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤）策略
    案例互動：一場促銷如何進行有效的產(chǎn)品組合？
    二、 產(chǎn)品賣點提煉
    1、 產(chǎn)品賣點提煉六字決
    2、 產(chǎn)品賣點提煉的三步聚模型
    三、 產(chǎn)品推介
    1、 什么產(chǎn)品的賣點？
    2、 產(chǎn)品賣點與爆款思維
    3、 產(chǎn)品賣點提煉的FABE法則
    4、 作業(yè)練習：如何運用“FABE”法則提煉賣點
    四、 產(chǎn)品策略之附著工具與練習：
     工具1：產(chǎn)品生命周期與營銷政策使用
     工具2：產(chǎn)品生命周期廣告方式
     工具3：產(chǎn)品生命周期促銷方式
     工具4：新品上市階段工作進度掌控表
     工具5：新品推廣賣點提煉法
     工具6：泛家居（建材、家電、裝飾品）新品推廣標準流程
    分組互動：利用上面的工具，隨機選取1-2個工具進行練習，分組點評與PK

    第二劍：終端破局篇
    ——“軟硬兼施”——軟終端與硬終端建設
    一、 硬終端：終端銷售工具系統(tǒng)（原創(chuàng)經(jīng)典）
    1. 客戶服務短信系統(tǒng)
    2. 360度終端靚化系統(tǒng)
    3. 客戶服務質量監(jiān)督卡
    4. 客戶好評見證墻
    5. 客戶溫馨提示卡
    6. 客戶需求匹配表
    7. 門店業(yè)績倍增之形象管理
    8. 低成本終端攔截吸引顧客進店
    9. 基于顧客行走動線的店內布局
    10. 產(chǎn)品陳列要制造“不連續(xù)刺激”
    11. 門店陳列點、線、面結合技巧
    12. 體驗營銷時代的五種感官刺激
    二、軟終端：客戶關系管理系統(tǒng)
    （1）客戶關系管理細則
    （2）客戶信息統(tǒng)計表
    （3）客戶維護管理表
    （4）客戶感恩回饋簽收表
    案例：一場促銷如何布置門店終端，如何創(chuàng)意宣傳物料？
    案例：創(chuàng)意終端物料集錦

    第三劍：推廣破局
    一、 多元渠道與終端引流
    1、 新媒體引流
    1) 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式
    1) 會員引流的2種方式
    2) 微營銷社群引流的裂變模式
     朋友圈
     小程序
     社群
     訂閱號
    3) 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
    網(wǎng)紅定義
    什么樣的人才能成為網(wǎng)紅
    網(wǎng)紅做什么？
    直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池
    小程序的定義
    小程序的三層分銷機理
    直播的話題設計
    小程序+社群的5種方法
    小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材
    社群中人員分工與角色扮演
    直播的轉化
    案例：某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉化，收割百萬流量的玩法
    4) 抖音的獨特5種玩法
    2、 會員模式
    案例：某80后河南周口三線品牌一線江湖地位
    3、 樣板房模式
    案例：四川自項汪總崛起之道，5年從0-700萬的成長
    4、 社區(qū)服務店
    案例：南京江總的合伙人模式
    5、 聯(lián)盟爆破
    6、 團購模式
    7、 意見領袖模式
    案例：馬鞍山集資房團購策略
    8、 合伙人模式
    案例：水電光集成模式
    9、 全員營銷模式
    案例：美的分廣東省珠三角代理全員營銷+三層分銷試驗
    10、 事件營銷模式
    11、 免費裝修模式
    12、 精品店、體驗館，風情館模式
    13、 平臺引流
    案例：中山民生銀行之裝修貸嫁接模式
    14、 解決方案模式
    案例：深圳一品建材家設計師合伙制
    15、 網(wǎng)絡推廣模式
    案例：蘇州X建材經(jīng)銷商全網(wǎng)營銷模式
    16、 服務營銷模式
    二、 工具篇
    實戰(zhàn)秘籍工具1：主題及節(jié)假日優(yōu)惠技巧篇
    實戰(zhàn)秘籍工具2：促銷口號創(chuàng)意廣告語
    實戰(zhàn)秘籍工具3：促銷政策設計－促銷設計技巧*盤點
    實戰(zhàn)秘籍工具4：家居建材家居常見促銷禮品參考
    實戰(zhàn)秘籍工具5：營銷策劃案執(zhí)行案模板
    實戰(zhàn)秘籍工具6：品牌聯(lián)盟完全寶典
    實戰(zhàn)秘籍工具7：電話營銷與樓盤推廣
    實戰(zhàn)秘籍工具8：精準電話營銷
    實戰(zhàn)秘籍工具9：小區(qū)逼單技術

    第四劍：渠道破局篇
    一、 市場分級與經(jīng)銷商管理
    二、 如何進行區(qū)域市場診斷
    三、 如何進行渠道藍圖設計
    四、 如何確定四級管理模式？
    1. 全面進入市場
    2. 重點突圍市場
    3. 選擇性進行市場
    4. 嘗試型進入市場
    五、 渠道商公司化運營模塊
    1. 代理商經(jīng)營診斷-宏觀分析
     營業(yè)收入
     進貨成本
     固定成本
     原創(chuàng)*秘藏：
    6個關鍵數(shù)字，悟透經(jīng)營本質
    什么是網(wǎng)絡地圖，網(wǎng)絡地圖可以做什么
    2. 代理商經(jīng)營診斷-微觀分析
     營業(yè)收入
     進貨成本
     固定成本
     變動成本
     凈收益
     盈虧平衡
     庫存周轉率
     人均產(chǎn)出
    ……
    3. 代理商的組織架構設計及工具
    4. 代理商全通路建設與管理
    1) 建材代理（經(jīng)銷商）全通路管理建立
     *觀點：什么是建材行業(yè)“四專型經(jīng)銷商（代理商）”確立
     案例分享：如何讓客戶認可你
     理想代理商模型——全通路型經(jīng)銷商
    2) 全通路構成
     直營店
     同城分銷：一縣一點，一市場一點
     工程分銷商（大型工裝公司、工程代理、特殊關系戶）
     家裝公司
     設計師
     大客戶（銀行、醫(yī)院、學校、保險、超市、工廠、電信、房產(chǎn)）
     。。。。。
    3) 建材代理商全通路組織架構
    案例一：北京某建材代理商的架構
    架構二：三亞、重慶模式
    案例三：從夫妻店到公司化運營－X省代理的破繭重生
    4) 辦事處（銷售人員）與區(qū)域代理商的職能界定
    案例：做經(jīng)銷商的操盤手－－建材營銷人的成長之路
    5. 區(qū)域代理商的銷售計劃管理
     自身診斷：
     自身目標設立與分解
     目標的分解設立要具有較好的可控性
     過程控制：對于過程控制主要從以下幾個方面進行：
    案例：某建材企業(yè)銷售任務分配的說明
    6. 渠道商如何對二級分銷商進行深度協(xié)銷。
    7. 渠道商區(qū)域市場年會執(zhí)行模塊。
    8. 原創(chuàng)經(jīng)典：市場與渠道管理分析工具
     工具1：銷售預測與庫存結構管理工具
     工具2：企業(yè)經(jīng)營管理檢核工具
     工具3：營銷問題聚焦矩陣
     工具4：營銷問題點診斷工具
     工具5：標桿營銷診斷工具
     工具6：系統(tǒng)營銷診斷訪談問卷模板
     工具7：競爭格局-市場潛力矩陣
     工具8：營銷診斷全面檢核表
     工具9：營銷政策審查工具

    第五劍：全網(wǎng)營銷破局篇
    一、 技術改變未來：這個時代到底發(fā)生了什么？
    1. 案例：魚是怎么死的？
    2. 渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化
    3. LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數(shù)據(jù)、云計算、VR技術
    4. 實體店的分化模式SOLOMOPO
    5. 三類實體店
     A類O2O情景體驗
     B類社區(qū)或家裝店
     C類個人APP或者微商
    二、 移動互聯(lián)時代碎片化？——渠道接觸點細分
    1. 天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商
    1) 以淘寶系為主的大眾電商
    2) 互聯(lián)網(wǎng)家裝
    3) 自建O2O平臺
    4) 社區(qū)微家裝
    5) 各類經(jīng)銷商整裝聯(lián)盟
    6) 企業(yè)大家居概念
    7) 傳統(tǒng)家裝互聯(lián)網(wǎng)化
    8) 廠家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈
    互動話題：我們如何構建自己的天網(wǎng)工程？
    2. 地網(wǎng)：傳統(tǒng)渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化
    1) 專業(yè)市場
    2) 五金店
    3) 建材超市
    4) 家裝公司
    5) 水電工、安裝工、鋪貼工
    歐派案例
    6) 連鎖平臺
    7) 社區(qū)店、房產(chǎn)公司
    8) 廠家聯(lián)盟
    9) 經(jīng)銷商活動聯(lián)盟
    10) 設計師工作室
    互動話題：我們如何構建自己的地網(wǎng)工程？請設計渠道藍圖？
    3. 人網(wǎng)：每個人都是端口
    1) 微商
    2) 個人APP
    3) 二維碼
    4) 圈子
    互動話題：你看好哪種渠道？為什么？你覺得鴻雁電器采取何種渠道模式？
    請?zhí)顚懭缦卤砀?br />     三、 全網(wǎng)營銷商業(yè)模式創(chuàng)新
    1. 眾籌
    2. 聯(lián)盟
    3. 事業(yè)部
    4. 股份公司
    5. 四專代理
    6. 合伙人制度
    7. 工貿(mào)公司制度
    8. 連鎖加盟模式

    第六劍：管理破局篇
    一、 區(qū)域代理商的銷售計劃管理
    1. 自身診斷：
    2. 自身目標設立與分解
    3. 過程控制：對于過程控制主要從以下幾個方面進行：
    案例：某建材企業(yè)銷售任務分配的說明
    二、 區(qū)域代理商的團隊管理——如何打造團隊執(zhí)行力？
    (一) 微電影：南極大冒險，狼圖騰
    互動討論：什么是團隊？如何帶好團隊做好激勵？
    結論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個標準
    1. 文化面
    2. 制度面
    3. 行為面
    4. 心態(tài)面
    (二) 團隊激勵體系設計：
    1) 五星激勵的定義與價值
    2) 薪酬體系及激勵系統(tǒng)與體系設計
    3) PK體系的設計
    4) 行動承諾卡的實施
    5) 情緒激勵實施
    6) 抽獎激勵實施
    7) 其他激勵實施
    (三) 團隊管理與激勵精髓（原創(chuàng)*觀點）
    1、 精神激勵：中國式管理的6個標準
     一個夢想
     儀式化管理
     多層次激勵
     樣板人物
     自我突圍
     陰陽互補
    2、 物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵
    案例：
    河北趙總水電光集成模式的啟示與操作
    蘇州李姐的生日PATY模式
    福州馬可波羅張姐的員工福利機制
    九江段總的分紅模式
    濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式
    廣東順德林生的對賭機制
    ……
    3、 案例互動：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊？
     薪酬
     會議
     福利
     競賽
     信息
     活動
    三、 庫存管理
    案例分享：如何幫經(jīng)銷商做庫存管理（
    1. 庫存管理的意義：
    2. 庫存管理方法：
    案例分享2：尖叫的庫存管理工具
    四、 經(jīng)銷商的激勵與動態(tài)評估
    1. 定量分析
    2. 定性分析
    案例分享：如何讓一個不主推的客戶主推
    3. 經(jīng)銷商考評
     評估的指標
     評估的流程
     實戰(zhàn)工具：月度考核體系
     實戰(zhàn)工具表22：經(jīng)銷商月度考核體系表
     實戰(zhàn)工具：終端標準化運營考核表
    4. 渠道激勵的22種模式
    案例1：某上市公司如何構建水電工的合伙人機制
    案例2：某上市公司水電光集成的O2O模式
    案例3：廣東某代理商內部合伙人機制
    案例4：某企業(yè)廠商一體化案例
    銷售型激勵：
     臺階返利
     限期發(fā)貨獎勵
     銷售競賽
     福利促銷
     實物返利
     模糊返利
     滯貨配額
     新貨配額
     階段獎勵
    市場型激勵的手段與方法：
     針對消費者促銷（企業(yè)的渠道費用用在消費者身上）
     市場支持獎勵金
     終端建設及后期維護投入
     培訓支持
     市場推廣活動支持

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